【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，集團(tuán)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理，其他各級(jí)銷售、市場(chǎng)、客服工作骨干。

【培訓(xùn)收益】
個(gè)人收益：
1.了解集團(tuán)客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際銷售管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)集團(tuán)客戶銷售的最佳思路；
2.系統(tǒng)了解和掌握軟件行業(yè)集團(tuán)客戶銷售的流程和思維方法；
3.樹(shù)立積極有效的集團(tuán)客戶銷售理念，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
4.掌握先進(jìn)的軟件行業(yè)集團(tuán)客戶銷售的工具與技術(shù)；
5.提高銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。
企業(yè)收益：
1.提高公司整體銷售管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)集團(tuán)客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；
2.在公司內(nèi)為有效的軟件行業(yè)集團(tuán)客戶銷售建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；
3.在集團(tuán)客戶銷售管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿。
4.增強(qiáng)軟件行業(yè)公司的集團(tuán)客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)力，形成公司專業(yè)化、高績(jī)效的集團(tuán)客戶銷售團(tuán)隊(duì)。

導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
3、把握軟件行業(yè)營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
二、重要概念
三、銷售能力四臺(tái)階
四、三類客戶關(guān)系
1、三類銷售
2、放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
3、 招標(biāo)的公平性
五、軟件行業(yè)案例分析
 
第一單元：機(jī)會(huì)分析（OPIC之第一步）
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會(huì)設(shè)立軟件行業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
二、重要概念
三、購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素
四、軟件行業(yè)業(yè)務(wù)能力
五、項(xiàng)目預(yù)算
六、時(shí)間跨度
七、系統(tǒng)兼容性
八、客戶關(guān)系歷史
九、高層重視程度
十、軟件行業(yè)案例分析 
 
第二單元：影響客戶的決策流程
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)分析客戶的軟件行業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過(guò)程
2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關(guān)系
五、影響力來(lái)源
六、客戶內(nèi)部亞群體
七、關(guān)鍵事件
八、動(dòng)機(jī)分析
九、影響決策的內(nèi)部因素
十、影響決策的外部因素
十一、軟件行業(yè)案例分析 
 
第三單元： 明確競(jìng)爭(zhēng)定位
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
2、掌握軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
二、重要概念
三、價(jià)值訴求
四、三類價(jià)值觀
五、暗示需求
六、價(jià)值遺缺
七、軟件行業(yè)業(yè)務(wù)定位
八、關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)
九、關(guān)系鏈條
十、競(jìng)爭(zhēng)定位的描述 - 價(jià)值命題
十一、對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
十二、軟件行業(yè)案例分析
 
第四單元： 選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹(shù)立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析軟件行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
二、重要概念
三、三類常見(jiàn)的失敗原因
四、以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
五、瓦解戰(zhàn)術(shù)
六、借力/借利戰(zhàn)術(shù)
七、迂回戰(zhàn)術(shù)
八、分割戰(zhàn)術(shù)
九、陷阱戰(zhàn)術(shù)
十、拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
十一、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
十二、價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)
 
第五單元： 建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會(huì)對(duì)已有集團(tuán)客戶的動(dòng)態(tài)管理
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
3、學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
二、重要概念
三、客戶吸引力
四、客戶關(guān)系變遷
五、服務(wù)規(guī)范
六、品牌優(yōu)勢(shì)
七、軟件行業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
八、軟件行業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
九、共同規(guī)劃
十、機(jī)構(gòu)層次合作
十一、軟件行業(yè)變革機(jī)遇和威脅
十二、軟件行業(yè)案例分析

職業(yè)背景：
 IBM 高級(jí)經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)和咨詢顧問(wèn)
 某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問(wèn)，項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題：
 如何有效制定項(xiàng)目計(jì)劃
 如何有效改善項(xiàng)目進(jìn)度管理
 如何提升項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及溝通管理
 

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