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制造領域的企業要實現利潤就必須有大量的銷售額。能促進銷售的關鍵就在于企業有自己成熟穩定的商業渠道。這對企業的營銷是最為重要的。這就要求企業應該對自身的渠道方面進行管理。能保證渠道成員間以及企業與渠道成員間相互協調,這種管理的意義就在于能實現生產企業和分銷商的雙贏局面。在實際運營中,也并非是所有企業都有能力且都需要對營銷網絡進行絕對的控制,在此,我們將簡要分析的是那些無力或者不需要對自身企業整個營銷網絡進行操縱的企業,如何進行渠道管理?
一、向營銷中介派駐代表
企業要相對自己渠道進行一定的了解和管控,就需要派遣自己的人員去親自監督商品銷售環節。譬如,制造商企業可以給渠道成員提供相對應的幫助,例如設計廣告和銷售活動之類。通過這些具體環節來掌控他們的動態。甚至可以直接將人員安插進中間商,以此來進一步了解渠道銷售環節。
二、與中間商多方式合作
生產商與中間商的關系式互利互惠的。因此,生產商協助中間商一起維護渠道管理的穩定也是實現雙贏的首要因素。生產商企業可以推行一些對中介人員有實際利益的政策,激勵營銷中介大力推廣生產商的產品。借此提高其經營水平。通過這些辦法,調動營銷中介成員推銷產品的積極性,達到控制營銷網絡的目的。
總而言之,生產商和中間商是合作互惠的關系,這也對雙方合作有著正面的影響。生產企業在中間商中推行政策也容易控制,只要本著雙贏的合作態度,一起用科學合理的方法進行渠道管理,才能實現最終目標。
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