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銷售人員往往是為了企業(yè)的利益奮戰(zhàn)在市場(chǎng)的一線人員,他們工作的成敗直接決定了企業(yè)的營(yíng)利和發(fā)展。因此,如何做好這項(xiàng)頗具挑戰(zhàn)性的工作成為企業(yè)管理人員的焦點(diǎn)問(wèn)題。任何工作都有其規(guī)律可循,也有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和方法,銷售也不例外,我們根據(jù)一些專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程中所提到的技巧和方法,總結(jié)了以下四步方法來(lái)破解這塊銷售“魔方”:
第一步:銷售的目標(biāo)與目的。
為了避免南轅北轍,確定了目標(biāo),也就是確定了方向,我們才可以依此前行,不管快慢,最起碼我們離目標(biāo)會(huì)越來(lái)越近。腦白金的目標(biāo)就是禮品市場(chǎng),方向就是向禮品市場(chǎng)走。再具體一點(diǎn)就是功能性保健品的禮品市場(chǎng),清晰才有效。結(jié)果成功了。秦池酒只要名字,沒(méi)有目標(biāo),名字一直很響,酒沒(méi)了。所以銷售的目標(biāo)是開(kāi)展工作的第一項(xiàng)。這一點(diǎn)方針制定者要清楚并保持清晰冷靜的判斷,否則就可能緣木求魚(yú)。
第二步:確定核心產(chǎn)品
產(chǎn)品是組合的一個(gè)基礎(chǔ),是溝通的基礎(chǔ),是銷售的基礎(chǔ),沒(méi)有它一切是空想。產(chǎn)品要圍繞目標(biāo)確定,要有核心產(chǎn)品,要有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,要有差異點(diǎn),差異化,可接受性。康師傅大麥茶死在了哈爾濱,百氏可樂(lè)的多款產(chǎn)品送不出去。這就是產(chǎn)品的選擇有問(wèn)題,不是超前,就是滯后,不是特立獨(dú)行就是不尊重消費(fèi)者。
第三步:制定適宜的政策
政策就是利益分配原則與實(shí)施方案。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)銷售產(chǎn)生了附加值, 附加值要由國(guó)家、社會(huì)、企業(yè)、員工、流通商、消費(fèi)者來(lái)分配。缺一不可,而這個(gè)政策的制定主體是行業(yè)與企業(yè)。企業(yè)是第一主體。分好了,和諧共進(jìn),沒(méi)分好,眾叛親離。就這么嚴(yán)重。政策當(dāng)然可以調(diào)整,但最要的是穩(wěn)定。朝令夕改的決不是好政策。許多傳銷誘惑性強(qiáng),最后失效,原因就是附加值沒(méi)有被國(guó)家、社會(huì)、消費(fèi)者、員工體會(huì)到。只有制定者享受,最后必死無(wú)他。五糧液賣好了,政策對(duì)頭,利稅多,消費(fèi)者喝出了感覺(jué)與面子,銷售者賺了,企業(yè)員工發(fā)了,那么成功了。
第四步:打造高執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)。
一般情況下,執(zhí)行力高,市場(chǎng)做得就透,政策發(fā)揮的效力就強(qiáng)。否敗,上有政策,下有對(duì)策。這個(gè)首先要對(duì)全體成員進(jìn)行員工心態(tài)培訓(xùn),讓他們保持工作熱情和責(zé)任感,這是保證工作質(zhì)量的大前提。銷售人員上浮,銷售人員與渠道成員分割或一體化,都會(huì)造成企業(yè)的損失。銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力在于人。在于銷售團(tuán)隊(duì)的管理者人品和組織能力。
綜上所述,做好以上幾項(xiàng)工作,銷售就像魔方,魅力無(wú)窮。忽略這些方面的問(wèn)題可能會(huì)造成團(tuán)隊(duì)工作的失衡,導(dǎo)致工作方向出現(xiàn)偏差。因此,在具體工作中,要分清主次,不能本末倒置。抓住主要問(wèn)題及時(shí)解決才能將問(wèn)題扼殺在萌芽狀態(tài)。
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