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信任是人與人交往的基礎條件。尤其對于銷售人員來說,如何獲得客戶的信賴,是開展工作的大前提。如果客戶都不信任你,那接下來的洽談合作也就是空中樓閣。面對陌生的客戶,如何讓其對你所代表的企業和你本人產生信任感不是一件易事。具體有以下三個要點需要把握:
一、讓客戶信任公司
很多銷售員撥通客戶的電話或者在見面初始就開始介紹自己的產品,忽視了對公司的介紹。你所代表的是一個公司,并不只是你自身介紹公司其實是電話銷售話術中很重要的一環,名正則言順,如果客戶不了解你的公司,或者不信任你的公司,他怎么和你做生意?因此,在最初接觸客戶時要把介紹公司作為電話銷售話術的重點,運用電話銷售技巧讓客戶了解、信任你的公司。
關于這類電話銷售技巧有兩個:一是銷售員的介紹,即通過銷售人員之口將公司介紹給客戶,在這個電話銷售話術中要求銷售人員語言一定要自信而平實,口氣一定誠實而坦率,避免客戶形成自吹自擂或心虛不實的印象;二是資料介紹,這一點在今天尤為重要,它甚至比推銷員的介紹重要的多,這里的資料是指公司有關的廣告和新聞,公司制作的宣傳資料,公司的專業網站。推銷員在和客戶初次接觸時,要想方設法讓客戶接收并觀看你資料,這些客觀的東西對于你電話銷售話術是一個明證,對于客戶產生信任感極為重要。
二、讓客戶信任推銷員本人
一些來自知名企業的推銷員可能會很容易讓客戶對你的公司產生信任,但問題是即使客戶已經信任了你的公司,你還面臨著如何爭取客戶對你的信任。在電話銷售話術中,首先要建立自己的專業信任感,你必須對產品所涉及的專業知識非常熟悉,也要對客戶的專業知識相當熟悉,能用很專業的電話銷售話術和客戶談論產品和問題,讓客戶確信你是一位訓練有素可以幫助他解決問題的銷售顧問;第二是建立自己的業務信任感,對于所涉及的小銷售業務你非常熟悉,比如你在做房地產銷售(技巧)時,當客戶詢問你某一種房屋,你會干脆利落地報出符合客戶需要的房屋有幾套,價格有如何優惠,這樣客戶就會對你形成業務信任感,認為你很懂業務,也能說算,才愿意和你打交道。
三、建立人格信任
真誠是一個人可貴的品質,它也是拉近人與人之間距離的關鍵因素。你要通過真誠、坦率的語氣和語言來講話,讓電話那邊的客戶感受到你的真誠。另外,要以自己實際行動來形成客戶這種可靠的感覺,比如履行諾言、守時等。 生意界有一句話:“做生意一定要找對人。”在生意的初期,考察對方的可靠性是繼續合作的基礎。而銷售人員如何取得客戶的信任,是雙方剛接觸階段電話銷售技巧和電話銷售話術的重要目標。
綜上所述,取信于客戶是銷售人員工作的第一步,只有讓對方但對你產生信賴,才能順利開展各項合作。也只有讓客戶認可你本身,才有可能進一步促進你與客戶之間的合作關系。總之,贏得客戶的信任感是一名合格銷售員的第一課題。
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