【培訓對象】
主管銷售的總經理
銷售總監、銷售部經理等銷售管理者
客戶經理、銷售經理等銷售骨干人員
客戶代表、銷售代表等銷售者

【培訓收益】
如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求
如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
如何把價格因素的重要性降到最低

 認知篇：全面認識解決方案式銷售

v  為什么客戶需要定制化的解決方案？

v  為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？

內容1：什么是解決方案式銷售

內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式

內容3：解決方案式銷售行為模型

   

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

v  為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

v  為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？

v  為什么與客戶建立信任關系總是那么難？

內容4：什么是“為客戶著想”

內容5：應該為客戶著想什么

內容6：如何為客戶著想

 

行為篇：行為模式第一步——確認 

v  為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

v  為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

v  為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？

內容7：確認信息的準確性與客戶認知

內容8：確認階段的目標與價值

內容9：確認階段的問題類型

 

行為篇：行為模式第二步——探詢

v  為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？

v  為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？

內容10：了解客戶的需求與想法

內容11：探詢階段的問題類型

內容12：建立“同理傾聽”的關鍵技能

 

行為篇：行為模式第三步——提議 

v  為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

v  為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

v  為什么銷售人員總是越說越多，越說越沒底氣？

內容13：提供恰當的信息以滿足顧客期望

內容14：認知透鏡——匹配“契合點”

內容15：證明我的與眾不同

 

行為篇：行為模式第四步——收獲

v  為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

v  為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

v  為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

內容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內容17：收獲階段的問題類型

內容18：如何及時發現客戶的負面情緒

 

提升篇：計劃與評估

內容19：“銷售拜訪指南”

內容20：“拜訪效果評估表”

 

情境篇：復習與練習

內容21：復習和運用行為模式

案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”

解決方案銷售理論倡導者
中國解決方案式銷售體系創始人
版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師
《解決方案式銷售》教學情景片編劇與策劃人
香港大學整合營銷傳播碩士
美國企業管理研究中心認證講師
長年專注于銷售體系建設、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域。
【實踐經歷】
北大方正集團行業客戶經理、銷售總監
香港動畫集團首席營銷官
美國企業管理研究中心中國區合伙人、課程研發中心總監
15年銷售管理經驗，8年咨詢培訓經驗
【核心課程】
《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業銷售技能》、《終端銷售》

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