【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
1、關鍵客戶開發由傳統經驗型向科學型轉變
2、關鍵客戶開發由資源關系型向專業型轉變
3、復制成功的客戶經理工作技能
4、掌握關鍵客戶開發工具
5、掌握客戶競爭戰術
6、掌握與打動關鍵人物的基本套路

 關鍵客戶即大客戶、重點客戶、主要客戶、優質客戶等。

第一部分、銀行關鍵客戶開發的現狀及趨勢

 

一、銀行關鍵客戶開發的基本現狀：

１：關系單

２：行長單

3 : 明星客戶經理單

思考并寫下：

目前我們關鍵客戶的維護方式如時間、頻次、費用標準、方式、服務內容是什么？

 

二、銀行轉型與客戶開發方式的變化:

1、銀行從交易核算型向銷售服務型轉型促使客戶經理從資源型向專業型轉變:

從自我為中心向以客戶為中心轉變

從以關系開發向工具開發轉變

從以個人能力為主向團隊協作轉變

從拉關系向滿足客戶需求轉變

從經驗型向科學型轉變

2、客戶經理新要求：

能夠有效分析各類數據和使用各類信息；

必須能做企業家的經營或管理顧問；

大客戶的競爭必定是高級客戶經理知識和能力的競爭；

客戶多種需求下的銀行市場營銷業務要有創新；

關鍵客戶開發與管理要從個人型向團隊型轉變、經驗型向科學型轉變

 

三、關鍵客戶開發的關鍵與困難：

1、到哪里尋找關鍵客戶

2、普通客戶經理如何與地位和能量不匹配的關鍵客戶溝通和洽談

3、如何設計關鍵客戶開發的工具

4、如何在團隊中復制明星客戶經理？

兩個案例導入關鍵客戶開發：

關鍵客戶開發的第一工具

關鍵客戶開發的愛達公式

 

第二部分、關鍵客戶營銷基本知識：

營銷是市場競爭取勝的科學，是弱者也能戰勝強者的科學；

營銷的核心是發現需求，創造需求和滿足需求；

營銷與推銷的區別是討好別人與炫耀自己。

 

一、市場調查與分析(競爭及SWOT)

二、市場細分

三、目標市場選擇

四、市場定位

五、市場戰略選擇

六、４ＰＳ市場策略

練習：

       請每個同事自己嘗試列出轄區內規模排名前面的三個機構潛在客戶的名單，分析他們的共同需求和特征。

思考以下問題：

  向哪些些區域傾斜；向哪些行業傾斜；向哪種規模的客戶傾斜；向哪種類型的客戶傾斜

 

第三部分、關鍵客戶開發

 

一、關鍵客戶開發的基本步驟

1：客戶調查：

2：開發方案設計和渠道選擇

3：談判：

4：追蹤

5：簽約

 

二、客戶的關鍵需求把握

1：利益：

2：管理需求

3：情感、生理、心理需求

4： 其他需求

 

討論：

      浙江人、廣東人在外地做生意，天時地利人和均不如當地人，為什么許多當地人生意做得不如他們好？單位中有些同事能力一般，后臺也不硬，為什么卻能成長比其他人快？

 

三、客戶經理的情商決定客戶開發的質量

1、客戶經理情商三要素

遵守規則、愿意付出、領袖風范

2、打開關鍵客戶內心世界的三把鑰匙

正確的（利益）

喜歡的（情感）

信賴的（道德）

 

   四、  關鍵客戶開發的渠道和路徑

   1、客戶自我推介。

   2、中介介紹。

   3、客戶轉介紹。

   4、客戶經理主動尋找。

 

   五、關鍵客戶開發的十個促銷工具

 

   練習：列出目前我們已經取得的關鍵客戶開發的成功做法和工作方式？

   第四部分、關鍵客戶維護

 

一、大客戶流失的原因及風險識別

 

二、預防客戶流失的對策。

 

  第五部分關鍵客戶競爭戰術

 

一、集中有限資源,建立比較優勢

打造“長板優勢” 的N個落點

 

二、銀行客戶開發和競爭的點線面戰術：

1、關鍵點和突破點；

2、行業線；

3、基本面。

 

三、營銷服務體系建設：

1、建設客戶數據庫、客戶分級和服務標準體系；

2、建立由客戶需求觸發的跨部門大客戶開發支持中心；

3、建立客戶開發案例中心，提供客戶建立專業的知識管理支撐；

4、固化客戶開發流程和客戶經理工作手冊，通過優化不斷提高客戶開發效率和質量

華中科技大學 博士
北京大學 EMBA特聘教授
曾任北京大學精細化管理研究中心 研究員

工作經歷

大學畢業分配至成都軍區空軍后勤部，歷任助理員，政治干事等職，六年軍旅生涯，部隊大熔爐的歷練，形成了軍人的良好作風。

離開軍隊后先后任職于旺旺、飛利浦，惠而浦等跨國企業，歷任各類中高級管理職務，擁有豐富的企業管理經驗，對企業管理有深刻的體會。

2004年后與《細節決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國企業精細化管理問題，2005年合著管理暢銷書《精細化管理》，共同開創了中國企業精細化管理研究與實踐的先河。

近十年來致力于在各類企業推廣“精細化管理”理論，在通訊、銀行、醫院、石油化工、煤炭、電力、房地產、制造等數十個行業都取得了顯著效果。

個人著作

新華出版社《精細化管理》
新華出版社《向軍隊學管理》
新華出版社《核心價值觀》
北理工大學出版社《精細化管理持續改善》等十幾部管理著作

講授課程

1、精細化管理—工作質量控制與改善的整體解決方案
2、銀行系統精細化管理—業績增長、客戶滿意的管理模型
3、向軍隊學管理—忠誠、敬業、高效的團隊建設
4、核心價值觀—推動企業持續發展的精神力量
5、商業銀行關鍵客戶管理—一線員工大客戶開發的技術手段
6、醫院精細化管理—患者滿意、療效改進的管理機制

精細化管理課程對企業的價值：

1、復制已有成功經驗、克隆各類優秀員工
2、保證制度文件真正落實、解除領導無效忙碌狀態
3、控制工作過程質量、提高整體管理水平，管理從人治向法治轉變
4、滿足客戶需求，使客戶滿意度提升
5、在市場競爭中實現低成本、高利潤、少風險
6 、改善企業文化，找到企業持續發展路徑

精細化管理課程形式：案例分析、討論、思考與練習

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術與管理培訓

   

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