【培訓對象】
理財經(jīng)理、理財主管等營銷相關人員

【培訓收益】
● 掌握性格色彩與九型人格在理財服務中的應用 ● 有效挖掘客戶需求，提出有針對性的解決方案 ● 形成客戶服務鏈條，持續(xù)產(chǎn)生銷售并提升客戶資產(chǎn) ● 找到理財經(jīng)理的真正定位和職業(yè)歸屬感。

 第一講：理財營銷為什么要做KYC?

一、零售業(yè)務競爭己經(jīng)發(fā)生了深刻變化

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長

討論：銀行在零售銀行市場中的優(yōu)勢與劣勢

1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心

二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?

案例1：一個客戶經(jīng)理的困惑

案例2：害死人的營銷心靈雞湯

視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營銷的

 

第二講：客戶性格色彩與溝通技巧

一、掌握客戶性格決定KYC成敗!

二、如何識別與分析客戶?

1. 行為特征

2. 思維偏好

3. 價值取向

三、四種基本客戶性格特征與溝通技巧

1. 紅色性格行為特征與溝通技巧

2. 黃色性格行為特征與溝通技巧

3. 藍色性格行為特征與溝通技巧

4. 綠色性格行為特征與溝通技巧

1）不同性格客戶的投資屬性

2）不同性格客戶的營銷方式

3）不同性格客戶的產(chǎn)品組合

 

第三講：九型人格與投資偏好

小測試：你了解有錢人嗎?

一、九型人格在理財客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財型

2. 財務恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

練習：誰屬于哪一類客戶?

二、打開九種類型客戶的理財動機

1. 資產(chǎn)配置的營銷

2. 基金的營銷

3. 另類投資的營銷

 

第四講：了解客戶(KYC)的方法和流程

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

案例1：史玉樹如何踏上“征途”

案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?

討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?

一、推銷和營銷的區(qū)別

二、理財需求的層次

三、取得提問的權力

四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求

五、KYC詢問的藝術

1. 暖場：形體、聲音、語速、話題

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

六、KYC提問四步法

1. 狀態(tài)問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機

七、傾聽并整理客戶需求

 

第五講：十大需求的KYC地圖

一、KYC四個核心關鍵

1. 設置問題

2. 了解過去

3. 盤點現(xiàn)在

4. 推測未來

二、分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設置

1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設置

2. 養(yǎng)老需求的KYC問題設置

3. 子女教育需求的KYC問題設置

4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設置

5. 風險管理需求的KYC問題設置

6. 代持需求的KYC問題設置

7. 移民需求的KYC問題設置

8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設置

9. 境外投資需求的KYC問題設置

要求：每組就一個需求進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。

三、客戶非金融需求的KYC地圖

討論：客戶有哪些非金融需求

四、不同場景下的KYC注意事項

1. 電訪營銷的KYC注意事項

2. 廳堂營銷的KYC注意事項

3. 主動面訪的KYC注意事項

五、三種方式建立在客戶心目中的專業(yè)地位

1. 定期檢視與溝通

2. 定期詢問客戶需求變化

3. 重塑你的微信朋友圈

 18年銀行銷售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經(jīng)理，個人管理客戶總資產(chǎn)最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產(chǎn)品等)均在總行遙遙領先。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經(jīng)理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內(nèi)訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內(nèi)訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓練》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關系管理》

《大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

《從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護和價值提升》

• 銀行金融的理財客戶心理分析與KYC技巧

   

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• 銀行金融的營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

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• 商業(yè)銀行金融服務方案設計及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 銀行金融運營主管職業(yè)素養(yǎng)與管理能力提升

   

  導入視頻小組研討1：視頻的中心思想是什么？視頻中突出強調(diào)的信息，哪些對您的管理很重要？很有啟發(fā)？現(xiàn)場點評：團隊的重要性；一個團隊要具備什么特征；教練應該做什么？怎么做？小組研討2：作為派駐經(jīng)理，您在網(wǎng)點和分行的角色和作用是什么？現(xiàn)場點評：認知賦能一、管理認知與定位1. 團隊主管的角色與責任2. 由專業(yè)型向管理型轉(zhuǎn)變3. 派..

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• 銀行金融商業(yè)領導力實踐（BLT）

   

  內(nèi)容綱要：第一單元：完美完成領導力的規(guī)定動作商業(yè)實踐對領導者的挑戰(zhàn)商業(yè)領導力開發(fā)的核心觀念BLT領導流程模型第二單元：定位組織使命使命：業(yè)務定位與工作意義制定使命的行動步驟和要領如何運用“使命/意義”實施領導，案例分析BLT實踐練習1：使命案例第三單元：塑造共同價值觀個人的價值觀..

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