【培訓對象】


【培訓收益】
 學習說服的概念，讓說服不再陌生；  學習聽眾分類，讓你的說服更有針對性；  學習實現(xiàn)改變的原理，讓你認知被說服者心態(tài)；  掌握說服的基本三要素，助你達成說服目的；  掌握說服進階技巧，讓你的說服更精準

第一模塊：【戰(zhàn)略篇】 第一章：建立正確的說服觀念 一、定位：如何理解說服性話語 生活中，我們因為不了解說服的本質(zhì)，時常用威脅、傷害的方式去說教，或者委屈、討好的方式去回避， 說服是一門溫柔而有力的學科，當你處于弱勢時，對方并不想和你溝通的時候，說服才能發(fā)生改變，了解 說服的原理，知道沒有人希望被改變，你才能真正用說服的思維去為自己的立場捍衛(wèi)。 1. 說服的本質(zhì)不是改變 2. 了解溫柔而有力的說服底層原理 3. 廣義說服和狹義說服的應用范圍 4. 沖突與權(quán)利：了解談判、辯論、說服的本質(zhì)區(qū)別 二、分類：如何對癥下藥搞定不同的說服目標 我們總是覺得不同意我的，就是反對聽眾，于是無論是用任何方法，都難以改變對方的想法，本質(zhì)上，我 們沒有弄清楚對方的是哪一類聽眾；沒有任何一類江湖話術是可以說服所有人的，你只有了解聽眾的類型， 做好基礎的判斷，才能讓不用道理讓對方順從，而從情感讓對方投入。 1. 分類是說服的開始 2. 道理只能順從，而情感才能投入 3. 了解反對聽眾，中立聽眾，和支持聽眾的區(qū)別 4. 抗拒、懷疑、無感、順從、投入的判斷標準 頁 2
5. 拋出不同意就是反對聽眾，才是精準的說服 第二章：瓦解反對和質(zhì)疑 一、承擔情緒：如何高效安撫反對情緒？ 面對反對聽眾，從黑粉變路人，從【抗拒】到【無感】是你能做的第一階段，你不需要讓對方瞬間支持你， 從反對和抗拒，到接受事實變成就事論事，只有瓦解了情緒，才能解決問題。而我們所認為的道歉卻常常 是不讓對方生氣，而這樣的方式卻只能讓對方的情緒愈演愈烈，什么才是感同身受，什么才是換位思考， 當你能找到對方第一情緒點的時候，說服自然走上了一條順暢之路。 1. 道歉、本身就是一種說服 2. 道歉的效力在于【承擔情緒】和【承諾改變】 3. 如何找出反對聽眾的情緒點 4. 找到第二情緒和反對聽眾共鳴 5. 道歉，不是因為誰有錯，而是證明你能感知對方的難處 6. 什么才是真正的換位思考 二、辯護：如何給出讓人滿意的解釋？ 有些時候事情可以用道歉解決，可是有些事情，面對攻擊和誤解，你不能接受和承認，因為他不符合客觀 事實時；又或者即便客觀存在，但你需要及時的危機公關，避免沉默螺旋的發(fā)生；這個時候姐需要借助說 服為自己辯護；但通常我們本能選擇【簡單否定】，當客戶問你的東西很貴，你如果直接否定說不貴，是 不會帶來轉(zhuǎn)化的；當他人質(zhì)疑你的產(chǎn)品質(zhì)量時，你強硬的解釋，反對聽眾又怎能接受，如何做好辯護，讓 反對聽眾接觸抗拒情緒，你要掌握如下理論基礎。 1. 從簡單否定到區(qū)隔否定，讓對方接受 2. 用拉底標準和合理反應共鳴你的說服對象 3. 面對“我和你媽掉進水里，你救的誰的”艱難決策，你站在任何一方說服對方接受 4. 用好【替罪羊】原理，為對方的情緒找到出口 三、轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺的用戶變成鐵粉 當你學會了如何讓反對聽眾的抗拒情緒變成無感后，你一定也會期待，如果能轉(zhuǎn)化到支持，那會更好。同 樣的話，不同的說法，你就可以徹底切還他人的思維，就像【屢戰(zhàn)屢敗】你會沮喪，但【屢敗屢戰(zhàn)】就會 充滿斗志，很多時候，換了詞語，就換了腦袋。學會使用不規(guī)則用詞，讓你徹底收獲鐵粉。 頁 3
1. 不規(guī)則用詞，借助換詞語而換腦袋 2. 找到切換思維的語言通路 3. 從對你的衡量，到讓對方徹底愿意接受你的不足，一個用詞的轉(zhuǎn)化你即可以做到 4. 當你無法改變現(xiàn)狀是，你可以改變對于客觀事實的詮釋，借助詮釋轉(zhuǎn)化，收獲支持 第三章：加強支持和行動 一、需求清單：如何通過非物質(zhì)方式刺激他人 面對支持聽眾的時候，我們更加需要說服，從態(tài)度的支持到行為的產(chǎn)生，從情緒的喜歡到內(nèi)心的熱愛，真 正能在情感上達成熱愛，這樣的激勵，能讓人從順從到投入，使其更主動更積極。而當你不在場、未來不 說服的時候，如果他也可以自主說服自己，積極自我改變，你就需要了解真正的底層需求清單，來完成這 個說服的動作。 1. 自主性難題：你不在場時，如何讓其自己產(chǎn)生動力 2. 從順從到投入的邏輯原理 3. 馬斯洛需求清單在說服中的應用 4. 上價值改變認知達到自我說服 5. 自我激勵的立場切換 二、抵御：如何維持用戶的高黏性、高忠誠度 我們常常面對這樣的情況，原本支持我們的聽眾，因為第三方的教化、反對或者質(zhì)疑而突然改變態(tài)度，變 成反對聽眾。因此，當我們在面對支持我們聽眾的時候，我們有兩種要求，一種是希望增強他們的行為， 另一方面我們也擔心，這些人被他人說服，那么如何他們一直對我們保持支持？如何抵御這樣的情況，使 之始終處于高黏性和高忠誠度，是至關重要的問題。 1. 做好抵御的【預防針】 2. 提前引爆原則 3. 調(diào)整期待原則 4. 隱形第三者原則 三、拆分行動：如何讓說服目標“動起來” 頁 4
如何把態(tài)度轉(zhuǎn)化成行動，如果你是一個擅長把目標拆解成無數(shù)“下一步”的人，其實你就會是一個在說服 的過程中更擅長的人。態(tài)度不需要成本，讓一個人轉(zhuǎn)變他的態(tài)度相對是容易的，要一個人做出某些行為， 門檻就會高很多，可是如果可以加速這個過程，不僅僅是態(tài)度的支持，行動上也一樣支持才是我們最需要 的，借助二個原理讓你知道如何快速轉(zhuǎn)化行動。 1. 禁止性的說服并不能產(chǎn)生改變 2. 不要直接說服他人最需要改變的事情 3. 用“下一步”代替“最后一步” 4. 如何拆解目標，借以降低成本轉(zhuǎn)化行為 第四章：拉攏中立和猶豫 一、間接告知法：如何不留聲色的展現(xiàn)能力 從對你無感的聽眾，變成支持你，你需要做出告知，可是人更喜歡自己地做出的答案，而不喜歡別人告訴 的答案。面對中立聽眾，如果是略有所知，最好的方法不知道直接告知，而且利用一種間接的方式，讓他 自己得到信息，才更容易被信服！ 1. 純粹無知，直接告知 2. 略有所知，間接告知 二、涉入：如何勾起他人真實的興趣？ 涉入是專門針對冷漠聽眾，他對你的議題產(chǎn)品和你想表達的內(nèi)容完全沒有看法，這個注意力最稀缺的時代， 你能勾起他的在意，是一項必備的技能！如何從好奇變成有興趣，如何在增加“點擊率”的同時一樣增加 “轉(zhuǎn)化率”，你需要了解如何創(chuàng)造需求和延伸需求。 1. 創(chuàng)造一個問題比創(chuàng)造一個解答更有意義 2. 如何創(chuàng)造需求，讓聽眾知道這件事和他自己有什么關系 3. 用延伸需求來找到興趣點 4. 區(qū)分目的和手段，用【延伸一步】來激發(fā)興趣點 三、比較：如何找到甜蜜點，讓猶豫的人下決心 很多聽眾保持中立不是因為不知道，恰恰是因為知道得太多，反而不能作出決定，而猶豫不決，我們通常 愿意幫助對方找到更多的優(yōu)點，說服對方，而往往給出對方更多的信息，更加適得其反，不利于說服的對 象做出選擇，如何幫助說服對象，作出決定并支持我們！你需要學會一下方法。 頁 5
1. 創(chuàng)造一個問題比創(chuàng)造一個解答更有意義 2. 不要增加信息，而是找到標準 3. 優(yōu)勢比較標準之時間相關 4. 優(yōu)勢比較標準之場景相關 5. 優(yōu)勢比較標準之個人相關 6. 做好認知減負幫助被說服對象做出選擇 第二模塊：【戰(zhàn)術篇】 第一章：說服心理學 一、改變的原理一：粉紅泡泡 說服的真正要做到的是知其然和知其所以然，在原理上了解說服，才能真誠能從方法上達成說服！而有一 個很重要的心里原理就是，我們都覺得自己比別人更聰明，之所以很多人被騙的原因是大家都覺得我才沒 有那么傻，所有的調(diào)查都顯示，自己會比他人更聰明，更容易幸福，更優(yōu)秀一些，而恰恰這樣的認識協(xié)調(diào) 導致這些人最容易被說服！人都是被自己的期待所欺騙，所以每一個人都認為自己優(yōu)于平均水準，也這正 是最容易被說服的原因！ 1. 說服的最高境界 2. 了解人們?nèi)绾慰创约菏钦f服的重要原理 3. 你比你所想象得更容易事受到影響 4. 高反饋行為說服 5. 低反饋行為說服 6. 外部歸因說服 7. 內(nèi)部歸因說服 二、改變的原理二：反抗機制 我們說服別人最主要的動力不來自于你，而是來自于他自己，就算你找到再好的理由，再好的道理，都無 法改變說服對象，沒有人喜歡被改變，每個人的看法都是他過去人生的總和，世界上最強大的理由就是自 己給自己找的理由！ 頁 6
1. 最強大的說服是自我說服 2. 沒有人喜歡被改變 3. 不要找說服他的理由，而是找一個讓他說服自己的理由 第二章：說服高手的形象管理 一、偷懶的大腦 我們在說服別人的時候，別人在我們的身上看到了什么，我們在對方面前會呈現(xiàn)哪些姿態(tài)，那些形象，因 為我們要在使用說服技巧的時候，了解給對方造成的第一印象。而我們首先要了解到的是，我們活在一個 無數(shù)花樣方式介紹的復雜世界里，我們大腦每天都在作判斷，我們需要找到一個捷徑，只要了解到這個原 理，知道大腦喜歡偷懶，我們才能更好地運用說服的技術。 1. 使用標簽簡化信息，快速歸類 2. 了解偏見，預先判斷 3. 以偏概全的刻板印象，放大經(jīng)驗 二、說服力三要素之：專業(yè)的感覺 有一個標簽在說服是最有威力的，就是專業(yè)的感覺，不是專業(yè)，是專業(yè)的感覺，很多人有專業(yè)的感覺但不 代表專業(yè)，很多人很專業(yè)，但卻沒有很專業(yè)的感覺！一個人大腦的判斷，真正想要的，是專業(yè)的感覺！而 專業(yè)感不是單純的術語，而是刻意留下一個彎道，幫助你聽眾的大腦留下捷徑！當你沒有頭銜、外表、口 碑這些硬件專業(yè)度去支撐的時候，你要怎么看起來有專業(yè)的感覺，你需要了解下面的方法。 1. 當說服者聽不懂的時候，是最有說服力的時候 2. 啟用【觸發(fā)】與【導航】讓說服者自己信任自己的判斷 3. 借用數(shù)字的力量贏得專業(yè) 4. 找到細節(jié)透露專業(yè) 5. 展示習慣展示專業(yè) 6. 借助時間和代價證明專業(yè) 三、說服力三要素之：誠實的感覺 當你的工作沒有很強專業(yè)性的時候，你的專業(yè)感不足，那你需要借助誠實來撬動被說服者，這是一個最好 的鑰匙！而說服不是借助誠實本身，而是要傳遞誠實的感覺！ 頁 7
頁 8 1. 說服的前提要先接受你這個人本身 2. 借助【跳出立場】建立信任 3. 【坦誠缺陷】展示誠實 4. 【共同利益】拉動共情 5. 【采取攻勢】主動承諾并達成 6. 留下你的【高光時刻】 四、說服力三要素之：討喜的感覺 如果接受你的個體，就會接受你背后的一切，喜歡和親近的人溝通，是大腦喜歡走的捷徑，在你強調(diào)專業(yè)， 誠實的同時，別忘了，你最先建立的應該是讓對方喜歡你，接受你！反之，你所有的一切當面對自己不夠 走進對方內(nèi)心的時候，你都等于建立了一道屏障！而建立親和和討喜不該是表現(xiàn)自己的精彩，恰恰相反， 你應該用的是另一些最簡單明了的技巧。 1. 讓對方變成一個“有趣的人” 2. 給他人最珍貴的禮物，就是你的注意力 3. 鏡像式回應 4. 用“失敗”來展示“精彩” 5. 找相似：其實我們都一樣 第三章：說服高手的進階技巧 一、互惠原理：如何通過互惠降低說服難度 我們每個人都帶著一個非常古老和非常強大的驅(qū)動力的基因，群興，它讓我們有一種本能，當別人對我們 好的時候，我們必須要對別人好才行，而這恰恰成為很多說服，銷售，營銷轉(zhuǎn)化的重要方式。 1. 群性的威力 2. 可樂實驗的反思 3. 用互惠把外部歸因轉(zhuǎn)化為內(nèi)部歸因 二、互惠實戰(zhàn)：怎么送出最有分量的禮物
送出的禮物很多時候是一種饋贈，但是究竟什么樣的禮物是可以不被退換，并且可以建立互惠的，它要求 我們要斟酌對于這份禮物的選擇，無論是實物，還是信任、人情或者時間，你都要讓對方有一種并非壓力 卻又能希望能夠回報的心情。 1. 無法退換的禮物 2. 額外饋贈 3. 針對感和特殊性 4. 小心過度饋贈 三、對比法則：如何讓人秒 get 產(chǎn)品賣點 也許你應該知道，你買的不是產(chǎn)品，而是差異，一種給他人選擇權(quán)的差異感！只有差異才能產(chǎn)生更多地選 擇，針對更多的用戶，人看到的都是差異。 1. 每一處差異，都是新產(chǎn)品 2. 沒有對比，你就看不到東西 3. 讓客戶買到差異 四、高球策略：如何提一個讓人拒絕不了的要求 貴和便宜、好和不好、高和低都是相對的，如何能夠高開低走，用一個高球給對方一個會拒絕的愧疚之后， 用退而求其次找到一個無法拒絕的退讓，你需要用高球策略。 1. 所有的壞消息，都要高開低走 2. 用拒絕和退讓給對方以選擇 3. 拒絕你的時候，才是最容易答應你的時刻 五、低球策略：如何讓人改變越多 在你學會高球策略之后，你也需要知道，很多時候，你能有一小步的門檻讓他人先買進來，才能有如門檻 后更多的可能性，但往往在銷售中，我們都知其然，不知其所以然，這一講借助黃金無法法，讓你知道如 何可以改變更多。 1. 先布餌，再轉(zhuǎn)移 2. 見面與問候 3. 投入與逗留 4. 鼓勵做出承諾 頁 9
5. 切割與加碼 6. 人的每一次改變都是和他的前一次作比較 六、一致性原理：如何通過人設說服人 強勢的說服永遠只停留在表層，一個長期的說服就是自我說服，只有主動做出承諾，才能做到最深層的說 服，而如何讓其主動做出承諾，如何加大沉默成本，如何讓其借助人設承諾的背后，自動的說服其自我行 為，是說服中最關鍵的一個技巧和環(huán)節(jié)。 1. 用平衡三角使被說服者自我說服 2. 用確定人設達成主動承諾 3. 鎖死行為達成說服 4. 反駁欲望的抵御方法 「 相信知識可以有趣，幽默也可以有力量 」 頁 10 

【專業(yè)背景】：
 英國劍橋安格利亞魯斯金大學工商管理碩士
 九三學社社員
【超級演說家】節(jié)目導師
【阿里巴巴】文娛4年指定培訓講師
 中國農(nóng)業(yè)銀行總行辯論輔導教練
 奧鎂集團、埃森哲（Accenture） 語言咨詢顧問
 Coach蔻馳中國區(qū)營銷表達教練
 中糧集團、建業(yè)集團、百度、伊利、招商銀行等數(shù)百家企業(yè)培訓師
 中華全國總工會文工團授予高端技術名師
人社部“我是好講師”全國總決賽核心導師
 City & Guilds國際認證高級職業(yè)培訓師
 美國認證協(xié)會注冊國際高級培訓師
《人民日報社》中華大講堂指定講師
 得到高研院分享日嘉賓
 中國十佳TTT培訓師
超級演說家實戰(zhàn)導師，全球五百強首席演說教練，致力于商務談判、實戰(zhàn)語言演說，談判銷售，職場演說、高情商溝通、高效表達力、講師培訓領域的研究以及培訓！ 
曾應邀為上海交大、北京傳媒大學、北京工業(yè)大學、世界五百強企業(yè)奧鎂、埃森哲等高校總裁班及全球知名集團提供課程教學、項目輔導。
擁有11年商業(yè)教育培訓工作經(jīng)驗，累計授課場次超過1200+場，線下培訓5000+學員/年，平均滿意度高達98.67%。

【著作出版】：
柳金秋老師已出版：《精準說服》《會講故事的人，前程都不會差》多部暢銷書籍。

 

 

【授課特色】：
風趣幽默－－愿意學的多 通俗易懂－－方法技巧多 
落地實用－－簡單學的多 手段豐富－－技巧用處多  
持續(xù)跟蹤－－聯(lián)絡指導多 課程轉(zhuǎn)化－－產(chǎn)出結(jié)果多

【主講課程及合作采購指南】：
課程名稱 課程介紹
《可復制的演說表達力》 讓語言走在能力的前面，讓你的發(fā)聲都成為高光時刻，來自超級演說家9季節(jié)目的經(jīng)典沉淀
《精準說服》 掌握一門溫柔而有力的邏輯，讓每一次表達都發(fā)生改變
《故事影響力》 用故事連人心，破數(shù)字時代的冷漠，實現(xiàn)連接一切無障礙，輕松說服任何人；提升影響力、感染力、溝通力，迅速收服人心，引爆表達的秘訣
《優(yōu)勢談判》 思利及人的共贏式談判，在博弈中獲得更多權(quán)威商業(yè)談判課程
《銷售表達力—銷售表達實戰(zhàn)篇》 能說大于會說，講對賣點，客戶才愿意聽，說中痛點，客戶才樂意買
《銷售賦能》 從平庸到卓越，顧問式銷售的進階蛻變
（來自阿里的銷售邏輯）
《職場高效表達實戰(zhàn)營》 不再讓發(fā)展停滯在因為溝通不暢，而損失次次機會，涵蓋18個職場場景，近百個解決公式
《幽默表達力》 零距離制勝的表達技巧，讓溝通變得有趣、有料、有效；可立即轉(zhuǎn)化的幽默表達課，讓一切變得輕松無距離
《即興演說密碼》 在關鍵時刻游刃有余，訓練即興思維，加強臨場應變，規(guī)避表達陷阱，解決心中有顧慮，腦中無素材，表達無技巧的溝通難題
《即興表達》 說不出口，說了后悔，說不清楚，說不到重點，為你解決心中顧慮、腦中無素材、表達無技巧的一切難題
《超級辯論術》 焦慮時代游刃有余的差異思考與精準表達，思考表達的高階技術，隨時對一個抽象或者復雜的問題進行深度思考與高效輸出
《工作匯報》 不懂匯報，你就白干了。帶有產(chǎn)出結(jié)果，顛覆即興、社群、述職、向上管理，立刻運用的工作匯報術
《說話之道》 通過對溝通、演說、辯論、談判四大維度的深刻分析，讓人抓住人生中重要的3分鐘，把握每一個關鍵時刻，拿回人生的主動權(quán)
《微演講》 讓“精簡、極致、快、直指人心”成為你快節(jié)奏時代喚醒聽眾的必備技能；自媒體時代下的精準表達
《直播表達力》 讓每一次直播成為高光時刻，構(gòu)建直播內(nèi)容，借助新媒體平臺讓直播的表達獲取更多注意力，贏得影響力，轉(zhuǎn)化成結(jié)果
合作機構(gòu)請?zhí)崆爸辽?5個工作日確定課約，參考課綱詳見課程資料包合集。
除以上課題之外，接受課程定制（建議提前30天電話會議，并提供課程研發(fā)所需資料）；
同時，柳金秋老師擅長搭建精品課程體系、內(nèi)訓師體系、導師輔導體系。并為阿里巴巴、中糧集團、建業(yè)集團、伊利、奔馳、百度、中國銀行、銀監(jiān)會、三星等企業(yè)成功實施語言內(nèi)訓課程與咨詢培訓項目。