【培訓對象】
采購經理、采購主管、采購專員、財務成本人員、工藝技術人員

【培訓收益】
▲ 了解制造成本的構成及分類 ▲ 破解成本的本質和密碼 ▲ 掌握財務概念量本利分析模型及盈虧平衡點 ▲ 掌握影響企業利潤的主要因素以及敏感度的分析 ▲ 掌握采購成本的分析公式 ▲ 掌握采購成本降低的6大主要方法和秘籍 ▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運作與套期保值，點價，銀行期權鎖定) ▲ 掌握供應鏈管理基本的知識 ▲ 掌握常用物料的核價公式及標準成本構成 ▲ 學習到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判 ▲ 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術 ▲ 掌握高階談判技巧、如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判 ▲ 學習到談判中非常重要的心理學的知識、了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系 ▲ 掌握供應商談判的18招實戰工具與技能

課程導入：
1）現場分析上市公司格力、海爾、美的、長虹等家電上市公司的財務年報和季報。哪家的成本管控力比較強？
2）觀看某汽配公司采購與供應商的談判，我們從中發現有哪些問題？
第一篇：采購成本降低篇
第一講：企業成本分類管理架構的概述
一、成本定義
二、成本分類A——制造成本、管理成本、銷售成本、財務成本
三、成本分類B——固定成本、變動成本、混合成本
四、采購成本包含項目——購買成本、運輸成本、保管成本、隱形成本
五、成本管理職能如何設置才科學
1. 采購部門內部設置的優缺點分析
2. 財務部門內部控制的優缺點分析
3. 互相制衡的成本控制架構分析
4. 如何設置開發，采購，成本核算，財務復核的互相制衡的管理架構
案例：美的集團采購部門與財務部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構分析
案例：為何某臺資企業每月柴油費支出異常占比奇高？一個架構調整就每月節省50多萬元柴油費用支出！奧秘何在？

第二講：采購成本如何分析
一、價格分析與成本分析
1. 價格分析與成本分析的區別
2. 價格是怎么出來的——供應商價格的制定方法
3. 影響價格的主要因素
4. 競爭性報價和投標
5. 你選對了價格嗎——常見價格分析錯誤
6. 如何確定市場價格——價格標竿的找尋與建立
二、價格分析工具
1. 簡單實用的價格分析方法——最低價格選擇法
案例：復印紙的報價評估
2. 階梯報價分析利器——數量折扣分析法
案例：螺絲報價分析
3. 尋找降價的可能與估算成本——固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報價分析
三、成本、銷售量、單價這三者對利潤的敏感度分析
經典案例：企業未獲取10%的利潤率，采取哪種方式效果更好更容易達到？
四、企業保本點分析、盈虧平衡點
案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點分析
案例分析：某溫控器市場采購價格為8元一個（含17%增值稅），為何采購專員王主任以低于行業采購價格5元就采購到了？且供應商從心里佩服王主任的專業成本分析能力！

第三講：成本核價模型建立分析
一、成本核價的財務公式
二、成本核價的保本點分析、盈利/虧損區間分析
三、成本核價模型建立
1. 公式模型
2. 重量模型
3. 長度模型
4. 打包模型
5. 點價模型
6. 期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價模型，為公司年節省采購成本1000多萬元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價模型，讓長三角、珠三角包裝企業苦不堪言，見到核價模型就低頭認價了
案例分析：某家電廠的板材五金核價模型，為公司年節省資金3000多萬元

第四講：如何降低采購成本
一、核價流程法
1. 三權分立設置組織架構
2. 三級審批制度
3. 公開作業
4. 透明作業
5. 導入OA審批流程
案例分析：某企業的核價小組運作機制，價格形成透明化，無一人違反廉潔紀律
反面案例分析：某企業的輔料采購價格混亂，現金購買支出多達20萬元每月，事后發現個別采購員嚴重違反廉潔制度，導致公司損失100多萬元
二、工藝技術降低法
1. 成立降本項目小組（包含供方代表）
2. 訂立目標
3. 分工職責
4. 工藝分析與立項
5. 實施
6. 獎勵小組
案例分析：某空調企業銅管技術工藝改良，年節省采購成本5000多萬元
三、指標分解法
1. 明確公司考核的基數與計算規則
2. 歷史數據的分析與整理
3. 預測數據的分析
4. 演算各物料的降價權重及總的降價百分百與降價金額
5. 制定各物料的降價策略及行動方案
6. 責任狀與承諾機制建立
7. 跟蹤進度與輔導
8. 總結與獎懲文化建立
案例分析：美的集團的年度（季度）降本分解指標，1年降低采購成本30億元
四、招標法
研討：哪些物料才可以招標？招標的前期準備工作有哪些？什么是明標/暗標招標？
1. 招標過程的引導技巧
2. 如何防止供應商串標
案例分析：富士康集團的明暗結合招標技術，讓供應商又愛又恨。
五、戰略供應商布局法
研討：什么是主力、輔助、候選、戰略供應商？為何要導入戰略供應商？戰略供應商的責權利是什么？
1. 如何讓供應商之間互相競爭？達成自動降低成本的目的？
2. 雙贏思維的供應鏈管理策略
案例分析：豐田汽車的戰略供應商管理機制分析，每年降低5%的采購成本，長期合作的供應商是如何做到的？
六、套期保值法
研討：哪些物料可以使用期貨運作？什么是套期保值？如何做到套期保值？
1. 誤區糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩定控制成本
2. 大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某家電集團關于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩定成本創造效益1億多元

第二篇：采購談判篇
第一講：采購談判的內容與程序
1. 各種談判的比較
2. 立場性談判與利益性談判的比較
3. 何為雙贏？
4. 采購談判的內容之7大指標有哪些？
5. 采購談判的5大基本流程是什么？
案例分析：紅黑游戲，體會雙贏

第二講：采購談判的具體步驟
一、談判前準備
研討：本次談判的目標確定了沒有？談判對手是什么狀況？
1. 對談判問題進行優先級排序
2. 列出各種選擇方案（上中下方案備選）
3. 針對每個談判問題設定上下限
4. 檢驗界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購談判準備資料清單，對手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經輸了，因為，80%的談判準備工作，別人已經做好了，早決定了談判的結果了
二、談判過程控制
1. 介紹要有禮貌
2. 立場表達要明確
3. 談判議程的三原則
4. 選擇談判方式
5. 談判僵局的打破
三. 談判結尾控制
1. 檢查成交協議文本
2. 簽字認可
3. 禮貌道別
實戰演練：模擬采購談判全流程，體會細節要點

第三講：采購談判的實戰技能
1. 優秀談判者的特質
2. 如何開場？目的是什么？
3. 為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談？
4. 什么是分階段蠶食？
5. 如何提升說服力？
6. 如何聆聽？聽的學問有哪些？
7. 我們聽到的，與我們理解的不一定相同
8. 我們會問問題嗎？如何問問題？
9. 反駁對方的幾種方式？
10. 對方忽悠我怎么談？
11. 如何挽回失誤（失口）？
12. 如何與不同的對象談判？
13. 如何進行讓步？
14. 如何打破僵局？
視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧
案例分析：某采購主管運用蠶食法談判，將價格每個季度降價5%，是如何做到的？ 

24年上市公司制造部門工作及咨詢培訓經驗
中國管理科學研究院特聘專家
廣東省順德政府特聘專家團講師
海南省政府質量協會現場管理評審專家委員會成員
南京大江講堂金箔學院特聘客座教授
英國博贊思維導圖授權認證講師|美國ACI國際沙盤授權認證講師
曾任：美的集團（世界500強）丨制造中心主任/供應鏈經理
曾任：臺灣神達集團（上市）丨華南廠副總經理
華中科技大學/中山大學/廈門大學/湖南大學/西南交通大學/暨南大學EDP特邀講師

實戰項目經驗：
▲內蒙古沙漠之花生態科技有限公司，1年咨詢輔導顧問（實現年銷售6億元）
1、導入1年的6S現場改善項目，車間面貌煥然一新，并獲得了2018年中央二套《生財有道》的專題新聞報道。
2、由于品質穩定、產量增加，每年訂貨會業績增長80%以上。部分經銷商被公司直接獎勵奔馳寶馬等名車。
3、導入完善的指標考核體系，士氣大漲，人人頭上有指標。形成良好的績效文化。
▲重慶圣奇融服飾有限公司，2年咨詢輔導顧問（實現年銷售額5億元）
1、導入IE手法，縮短生產線長度，減少人員，達到提高產量的目的，取得中國羊絨衫私人定制市場占有率第一名。
2、使用6S改善，從45分提高到98分，離職率控制在1%以內
3、導入TOC約束理論，針對全廠的瓶頸工序，實行例外管理，充分滿足資源，在制品金額下降50%以上、生產效率提高30%以上、材料損耗下降30%、制程CPK達到1.67；定制類服裝交貨周期由35天下降至10天。
▲廣亞鋁業集團（廣東佛山），1年咨詢顧問（實現年銷售30億元）
1、導入班組建設，凝聚團隊精神，員工離職率從10%下降到1%以下，帶領管理人員查找現場七大浪費，一共提出109項整改任務。整改合格率100%。
2、導入產線布局調整改善，將生產線按照工藝流程布局，提高線平衡率。實行配送機制，減少物料搬運時間。實行供應商送貨，倉庫配送到線邊倉。
▲柳州五菱汽車配套商溯聯工廠，1年咨詢顧問（實現年銷售10億元以上）
1、導入IE手法，調整產線布局、線平衡分析等，工廠人均效率提高40%以上。人均產值從月5萬元提高到8萬元
2、導入低成本自動化項目，將部分裝配工作、高強度高風險的工作由機械手或者機器人來代替。節省人力50多人，效率提高3倍。
▲上海派能新能源科技有限公司，1年咨詢顧問（實現年銷售5億元以上）
1、導入班組文化建設，提高員工的執行力，提高管理干部的團隊凝聚力。建立完善的表單管理體系，任何管理納入制度化經營模式。并建設激勵體系，提升干部和員工的工作積極性。
2、導入線平衡分析，從56%的工時平衡率，提高到90%，人員減少20%以上。UPPH值提高58%。
▲廣東江門市東古醬油調味品集團公司，6個月咨詢顧問（實現年銷售10億元以上）
1、導入班前會，提高員工的令行禁止，提高管理干部的團隊凝聚力。
2、導入現場6S體系，建立現場6S目視化管理標準，排查治理現場安全隱患。

主講課程：
《金牌班組長綜合管理技能提升》
《創新思維改善與生產效率提升》
《卓越PMC-柔性生產計劃與精準物料控制》
《LCIA低成本創新改善增效工具課》
《開源節流我做主—制造業成本降低22個實戰技法》
《未雨綢繆，預防為主—安全生產之風險分級管控與隱患排查治理》
《企業全面運營管理沙盤模擬》
《精益生產沙盤模擬》

學員評價：
李老師的課程特點是幽默風趣，實戰落地。我在江門培訓機構聽了李老師的2天公開課后，認為很有落地效果。特意邀請李老師到我廠給管理人員做內訓。二天的內訓課程，大家均反饋，一點也不覺得累。很多枯燥的精益理論，李老師運用生活中的案例和工廠的視頻演示，很容易聽懂。另外，李老師還特別喜歡和學員互動，尊重學員，很多刁難的問題，難不倒有咨詢經歷的李老師
——中順潔柔江門工廠 錢總經理
李老師親自帶領大家到現場進行工作改善，實測標準工時、分析平衡率，運用ECRS工具進行輔導改善，將線平衡率由63%提高到95%，解決了我們廠的效率提升問題，真正是實戰專家呀！
——重慶圣奇融服飾 江廠長
大量精益生產案例分析、現場輔導一個流、讓我們的生產效率提高三成。李老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。
——深圳長盈精密有限公司 梁主任
李老師親自輔導并實訓的班組建設課程、讓我們的早會模式煥然一新、提高了員工士氣和團隊凝聚力。
——廣亞鋁業有限公司 郭班長
我們以前也開班前會，但是不規范。大家站姿東倒西歪的，也沒有士氣。但是李明仿老師的班前會實操訓練，讓我們的隊伍精神抖擻?？诹罱y一，士氣高漲，班長講話有邏輯，真的非常感謝李老師的輔導。
——上海派能新能源公司 張主任
大量精益生產案例分析、現場輔導一個流、讓我們的生產效率提高三成。李老師課程幫我厘清了目標，找到了方法。
----深圳長盈精密有限公司 梁主任
李老師親自輔導并實訓的班組建設課程、讓我們的早會模式煥然一新、提高了員工士氣和團隊凝聚力。
----廣亞鋁業有限公司 郭班長
李老師親自帶領大家到現場進行工作改善，實測標準工時、分析平衡率，運用ECRS工具進行輔導改善，將線平衡率由63%提高到95%，解決了我們廠的效率提升問題，真正是實戰專家呀！
----重慶圣奇融服飾 江廠長 

• 高效采購談判與供應商關系管理

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場營銷二、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產企業采購業務面臨的問題3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1948  

  

• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優勢談判戰略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

  ￥   元/ 天

  人氣：2514  

  

• 國際采購談判與風險控制

   

  一、國際談判的含義認識國際談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；認識選擇談判時機的重要性；不是所有的國際采購都需要同樣的談判描述國際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內容二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個&ld..

  ￥   元/ 天

  人氣：2484  

  

• 卓越的采購談判策略與技巧

   

  課程背景采購是個賺錢的部門，采購專業化管理被當成利潤中心來經營，并且是企業的核心能力之一，如何實現采購的賺錢職能，采購人員的談判水平是關鍵，談判大師卡洛斯曾經說過，生意場上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經驗和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準備，談判流程的執..

  ￥   元/ 天

  人氣：1640