【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
● 明晰商務談判的執行基礎，確保談判的有效性 ● 熟悉商務談判的價值傳遞的各種方法技巧，把談判籌碼最大化 ● 讀懂商務談判的行為心理，達到事半功倍的效果 ● 掌握商務談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃龍

第一講：商務談判的執行基礎
一、商務談判解讀
小組研討：什么是談判
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購買的核心問題
1. 阻礙談判四大誤區
1）核心價格
2）強加立場
3）最大獲利
4）零和博弈
2. 影響談判的關鍵因素
1）三大主觀因素
2）四大客觀因素
案例分析：如何通過產品特征擊敗競爭對手
3. 購買引導四連招
1）心智植入法
2）產品關聯法
3）不可替代法
4）疑慮消除法
小組研討：在培訓現場如何銷售手中的礦泉水

第二講：商務談判的價值傳遞
一、談判中人與物的價值傳遞
1. Who
2. What
3. Which
4. Where
5. When
6. Why
7. How to pay
8. How much
二、談判中物與物的價值傳遞
1. 自身價值傳遞
1）FABE場景沖擊
2）六方位介紹法
3）FC功能配置
4）USP介紹法
5）OLET關注點轉移
2. 競爭價值傳遞
1）田忌賽馬錯位競爭法
2）ACE競爭法
3）對抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
3. 異議交流法
1）客觀優勢異議交流法
2）主觀優勢異議交流法
三、談判中人與人的價值傳遞
1. 三方論證
2. 權威論證
3. 數據修改
4. 不足自曝
5. 共同關系
6. 資深背景
7. 條件交換

第三講：商務談判的行為心理
一、相對論的真相
1. 誘餌效應是秘密的原動力
案例分析：房地產中介銷售模型
二、供求關系的謬論
1. 羊群效應與星巴克咖啡
案例分析：價值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費的誘惑
案例分析：博物館免費開放日
四、社會規范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權的高昂代價
1. 黃牛倒票實驗
案例分析：免費體驗不滿意無條件退回
六、期望效應
1. 啤酒實驗
案例分析：產品與延伸業務的相互配合
七、價格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產品定價的市場策略
八、性本善惡
1. 風險意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone X

第四講：商務談判的進攻策略
一、商務談判思維博弈
項目研討：滯銷的業務如何銷售
1. 議價成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活應用
案例分析：期待效應及工作生活應用
案例分析：中杯原理及工作生活應用
二、商務談判進攻策略
1. 談判心理分析
2. 談判理由拆解
3. 談判狀況應對
1）打包法
2）庫存法
3）苦情法
4. 談判技巧釋放
5. 高效議價七連環
1）價格反問法
2）證據展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領導支援法
6）同事協助法
7）條件交換法
項目研討：別人的價錢永遠比你的低 

10年咨詢培訓經驗
12年銷售行業經驗
心理咨詢國家高級講師
市場營銷國家高級講師
連鎖門店營銷實戰訓練導師
銷售技能實戰提升指導老師
現任：廣豐/奇瑞/合創4S店丨投資人
曾任：某知名汽車主機廠丨華南區培訓負責人
擅長領域：銷售談判技巧、消費心理分析、銷售團隊管理、商務談判……

張老師擁有10年企業咨詢培訓經驗，對營銷板塊“了如指掌”，同時老師對消費心理學有深入的研究，擅長從人性出發，解析“營銷”困境，尋求突破。并提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業，融會貫通達到提升績效的最終效果：
（老師授課行業覆蓋金融、生產、連鎖、家電等，授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區）
★ 曾為東風本田進行《銷售經理進階培訓》《銷售顧問認證培訓》《銷售服務流程優化》等課程的賦能，累計30+期。其中《銷售顧問認證培訓》被廠家采購為每年定點培訓課程，助力企業成交率平均提升13%以上。
★ 曾為海爾空調進行《海外事業部營銷管理》《賣場銷售導購策略》《新人銷售技巧培訓》等課程的賦能，累計6+期。
★ 曾為廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程賦能，提升銷售顧問的接待流程、強化執行細節，增強產品講解能力。數據統計，銷售人員參訓后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓課程，并連續2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓認證。
★ 曾為重慶機電集團進行《讓客戶愛上產品——引導性產品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對產品的推薦、銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果，累計4+期。
★ 曾為中國電信進行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導購策略》《政企客戶維護》等課程的賦能，累計4期，后《大客戶營銷策略》列為該服務點的定期培訓課程。

主講課程：
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《客戶業務心理分析專項修煉》
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《精準營銷系列——事半功倍團隊管理》
《精準營銷系列——一劍封喉金牌銷售》
《精準營銷系列——觸點策略優化定制》
《精準營銷系列——神奇的消費行為心理學》
《精準營銷系列——企業全員營銷立體訓練》
《精準營銷系列——商務談判實戰應用技巧》
《精準營銷系列——喜悅雙贏銷售談判策略》
《管理揚帆訓練營——銷售團隊系統管理》一階
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