【培訓(xùn)對象】
支行零售主管行長、營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

【培訓(xùn)收益】

第一章：銀行4.0時代的網(wǎng)點和營銷
一、銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析
1. 銀行網(wǎng)點發(fā)展趨勢
a) 銀行網(wǎng)點1.0
b)銀行網(wǎng)點2.0
c)銀行網(wǎng)點3.0
d)銀行網(wǎng)點4.0
2. 國內(nèi)網(wǎng)點創(chuàng)新的嘗試
a) 社區(qū)銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 布萊特金的銀行4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點會消失嗎？
二、營銷與需求-客戶需求解析
1.顯性需求和隱性需求
案例講解——通過提問了解客戶顯性需求
案例講解——通過資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
2.金融需求和非金融需求
案例講解——通過提問了解客戶的金融需求
案例講解——通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
3.馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
小組作業(yè)：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
拓展思考：從第一性原理思考未來的銀行模樣
第二章：存量客戶盤活經(jīng)營技巧
一、聚焦存量客戶盤活著力點
1.客戶業(yè)績的來源
a) 盤——存量客戶盤活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開發(fā)
d) 搶——他行策反
2.存量客群經(jīng)營發(fā)力點
a) 到期客戶承接
b) 臨界客戶提升
c) 低值客戶喚醒
d) 流失客戶挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶行之有效的經(jīng)營提升方案
二、存量客戶盤活流程
1. 存量客戶盤活的階段
a) 敵對期
b) 防備期
c) 開放期
d) 接納期
2. 存量客戶盤活全流程
a) 梳理與接觸
b) 聯(lián)絡(luò)與經(jīng)營
c) 邀約與方案
d) 促成與維護
案例演練：存量客戶盤活案例
3. 10-10客戶經(jīng)營聯(lián)絡(luò)循環(huán)
a) 電訪時間
b) 自殺三板斧
c) 首次接觸無傷話題
d) 傳遞好感的方式
e) 學(xué)會賣“好”與客戶談戀愛
4. KYC之道
a) KYC有形和無形
b) 自殺三板斧
c) 兩種提問方法
d) 二擇一法則
案例演練：KYC小組PK賽
第三章：電話營銷心法
1．電話營銷的目的
a) 最終目的
b) 展示形式
c) 關(guān)鍵目的
2．電訪狀態(tài)
a) 精神
b) 笑容
c) 語氣神態(tài)
d) 隨手記錄
3. 電訪的頻率控制
a) 根據(jù)經(jīng)營階段的頻率
b) 根據(jù)主動關(guān)懷的事項
c) 根據(jù)被動觸發(fā)的事項
4. 電訪內(nèi)容的節(jié)奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
5. 電訪營銷心法
a) 不要在電話里“賣”產(chǎn)品
b) 讓客戶愿意接你電話
c) 邀約面訪是王道
案例演練：抽簽演練電話營銷
第四章：顧問式營銷
1. 營銷的新人設(shè)
a) 專屬
b) 專業(yè)
c）解決金融+非金融的伙伴
2. 顧問式營銷的要求
a) 以客戶為中心
b) 以需求為導(dǎo)向
c) 以服務(wù)為載體
d) 以專業(yè)為素養(yǎng)
3. 專屬——關(guān)系營銷看服務(wù)
a) 服務(wù)心態(tài)
b) 服務(wù)意識
c) 售前服務(wù)促產(chǎn)能
d) 售后服務(wù)強粘性
4. 專業(yè)是素養(yǎng)
a)金融市場
b)資管新規(guī)和凈值化
c)基金營銷
d)保險理念
e)貴金屬投資
5. 巧用知識營銷養(yǎng)客
a）含義
b）意義
c）方法
d）案例及研討
6.資訊學(xué)習(xí)平臺和工具
a）財經(jīng)資訊app和公眾號推薦
b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦
第五章：推介有道——踢好臨門一腳
1. 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進行實物產(chǎn)品推介
教學(xué)輸出：重點產(chǎn)品的FABE話術(shù)輸出
3. 進階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀法
f)放電影法
g)T型對比法
4. 再進階-成交5技
a）一刀搞定
b）假設(shè)成交法
c）先嘗后買發(fā)
d）饑餓營銷法
f ) 點頭YES法
情景演練：推介與促成演練

課程結(jié)尾：知識回顧：強調(diào)存量客戶經(jīng)營的重要性，提升場景實戰(zhàn)中的營銷技巧 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內(nèi)訓(xùn)師
分行內(nèi)訓(xùn)負責(zé)人、財富顧問（私行）、
網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點產(chǎn)能督導(dǎo)
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負責(zé)人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)、推動、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問
◆ 深耕網(wǎng)點-每年30+網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業(yè)經(jīng)驗，始終專注于網(wǎng)點深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個人營銷技能提升等項目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的進一步落地，通過駐點輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)營能力；負責(zé)私行產(chǎn)品推動和高凈值客群經(jīng)營，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動，其所在分行的貴金屬指標實現(xiàn)十倍增長，曾營銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標也均排在系統(tǒng)前列。

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓(xùn)經(jīng)驗
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗，在課程設(shè)計上講究從實際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標，幫助銀行網(wǎng)點梳理零售轉(zhuǎn)型過程中的疑點、難點，精于提高理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力和營銷技巧，進而推動網(wǎng)點及個人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營銷能力，現(xiàn)場實戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網(wǎng)點目標分解，深化網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型；著重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動等方面多維度提升學(xué)員的溝通營銷能力，授課+實訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導(dǎo)工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標準流程輔導(dǎo)及電話營銷特訓(xùn)，多維度推動網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，為開門紅打好基礎(chǔ)。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點輔導(dǎo)項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網(wǎng)點深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營的挑戰(zhàn)、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網(wǎng)點輔導(dǎo)項目】
《開門紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶盤活經(jīng)營》輔導(dǎo)項目
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》輔導(dǎo)項目
部分授課評價
在網(wǎng)點輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨到的經(jīng)驗。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開始，不負所學(xué)固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點營業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營的經(jīng)驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營中的問題，并給出有針對性、可執(zhí)行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動管理專家的底蘊體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學(xué)更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經(jīng)濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶的爭奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險銀行客戶關(guān)系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負債（線上理財與傳統(tǒng)理財）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學(xué)剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經(jīng)營視頻播放：《全民情敵》標準話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關(guān)系維護與最終成交

   

  第一講：銀行客戶關(guān)系提升一、服務(wù)篇——客戶滿意度1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗故事分享：海底撈服務(wù)2.MOT關(guān)鍵時刻、關(guān)鍵動作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務(wù)的MOT3.客戶滿意度——峰終定律打動顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶..

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