- 創新思維與創新能力
- 標桿思維與商業模式創新
- 電力營銷優質服務與創新管理
- 新形勢下的房地產全程策劃與創新營銷
- 大客戶開發與服務創新策略
- 創新思維與管理創新的開發和應用
- 領導力培訓：卓越領導藝術與創新
- 新形勢下的房企管理創新與營銷變革
- 平行思維與創新思維訓練
- 海爾家電企業文化與觀念創新
產品經理、項目經理、產品策劃人員、市場調研人員、需求分析人員、系統工程師、研發經理、技術骨干等。
【培訓收益】
掌握洞察市場及行業趨勢性需求的工具和方法 深刻理解到底什么才是客戶的真實需求。 掌握如何通過客戶訪談和行為觀察挖掘客戶真實需求的工具和方法。 掌握如何識別客戶痛點并發現市場機會的工具和方法。
課程背景
以客戶為中心，企業的一切成功均源于對市場及客戶真實需求的洞察，并以獨到的創意滿足市場和客戶的需求。
如果當初我問人們需要什么的話，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒有提供馬，卻提供了汽車。客戶也不知道自己到底想要什么，是不是就說明客戶需求調研沒有用？非也，你那是在跟客戶聊天，不是在做真正的客戶需求調研。
做不好客戶需求調研，那就通過市場調研特別是競品的拆解來模仿競爭對手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價格戰。
如何做好真正的市場及客戶需求調研，挖掘市場機會？通過本課程，樊老師將把自己在華為從事十多年產品創新和研發管理經驗總結出來的洞察市場及客戶需求的實戰型工具和方法傳授與你。
課程大綱
第一部分 市場及客戶需求的主要問題
• 企業面臨的需求挖掘與管理的主要問題
• 需求相關的幾個重要概念（客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求）
• 各種需求之間的演進路徑
• 產品需求的范圍
• 華為的需求管理體系簡介（組織、流程、考核指標）
第二部分 市場及行業的趨勢性需求
• 宏觀趨勢下的行業機會分析
• 新產品所處的行業環境分析過程和方法
Ø 行業現狀梳理
Ø 行業競爭格局
Ø 行業發展趨勢
• 競爭對手及競品分析
• 初步的市場細分及目標細分市場選擇
• 目標細分市場的市場機會概況
第三部分 什么才是客戶的真實需求
• 到底什么才是客戶的真實需求？
• 客戶是如何描述自己的需求的？
• 客戶的真實需求（目標任務、目標成果、限制條件）
Ø 客戶真實需求之目標任務及案例分享
Ø 客戶真實需求之目標成果及案例分享
Ø 客戶真實需求之限制條件及案例分享
第四部分 客戶需求調研過程與常用方法
• 常見的需求調研目標客戶類型
Ø 理解極端客戶的價值
• 對于新產品，找到你的早期支持客戶
Ø 運用特性圖譜識別創新產品的客戶
• 對于在售產品，如何找到你的目標調研客戶？
• 產品需求收集的常見途徑
• 客戶需求調研的常用方法
• 客戶需求調研過程
• 客戶原始需求收集形式：客戶故事卡
• 需求洞察者的素質能力要求
第五部分 客戶深度訪談與行為觀察
• 客戶訪談的作用與意義
Ø 客戶也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？
Ø 客戶很清楚地知道要什么時，也需要多此一舉做訪談嗎？
• 客戶訪談，到底要談些什么？
Ø 客戶訪談要重點關注的內容（目標任務、目標成果、限制條件）
Ø 針對目標任務或限制條件訪談的5個基本問題
Ø 針對期望成果訪談的5個基本問題
Ø 訪談提綱設計的七個注意點及案例分享
Ø 訪談提綱質量檢查checklist
• 客戶訪談，到底要如何談？
Ø 客戶訪談不是找客戶聊天
Ø 訪談中，如何擺正你的角色？
Ø 訪談中，遇到非目標調研客戶怎么辦？
Ø 如何記錄訪談內容？
Ø 訪談過程中的幾個關鍵注意點
• 如何從客戶的只言片語中提取需求？
Ø 如何把客戶陳述轉化為客戶故事
• 案例演練：針對某新產品，演練如何設計訪談提綱，現場訪談一位學員客戶并提取3-5條客戶故事。
• 用眼睛挖掘客戶的隱性需求
Ø 通過觀察，挖掘客戶的必備需求
Ø 設計觀察的引導提綱
Ø 觀察過程，是否要讓客戶知道？
Ø 靠近客戶，進入真實環境（案例分享）
Ø 模擬客戶，用同理心思考（案例分享）
Ø 有目的而非有結論地觀察（案例分享）
Ø 對習以為常的客戶行為保持好奇心（案例分享）
Ø 客戶觀察要重點關注的行為或內容（案例分享）
第六部分 客戶痛點與市場機會挖掘
• 什么才是真正的市場機會？
• 客戶需求分析工具：客戶旅程地圖
• 客戶痛點識別工具
Ø 客戶痛點識別案例分享
• 案例演練：某產品的客戶痛點識別
• 市場機會的定量評估方法
Ø 市場機會問卷調查，驗證客戶痛點
Ø 市場機會指數
Ø 市場機會類型（極佳的、不足的和超出的市場機會）
• 成果導向型的五種創新類型
• 延續性與破壞性創新
• 傳統的頭腦風暴法的不足
• 定點式頭腦風暴生成創意
• 由創意到商業模式的設計（JTBD創新畫布）
樊輝講師介紹
實戰型產品開發與研發管理咨詢顧問
華為BLM戰略規劃方法首批導入者
“四維六步”IPD變革方法獨創者
基于IPD的產品經理訓戰營資深教練
《業務增長戰略：BLM戰略規劃7步法》作者
專業背景
樊輝老師，產品開發與研發管理領域的資深咨詢顧問和培訓講師。十五年以上產品開發與研發管理經驗，其中包括十年華為工作經歷，曾任華為戰略項目及尖刀產品的項目經理、研發總監、PDT經理等職務。在業務戰略規劃、客戶需求洞察、產品開發管理、研發人才培養等方面積累了豐富的實戰經驗，所負責的產品多年穩定全球市場份額NO.1，所帶領的團隊多次榮獲華為公司級金牌團隊、優秀PDT、優秀LMT等榮譽。
自2015年進入咨詢行業，樊輝老師以系統思考和瓶頸理論為基礎，結合多年的研發管理經驗，在BLM業務戰略規劃、基于IPD的研發體系改進和傳統行業產品經理人才培養三大領域均獨創了一套深受企業和學員認可的系統方法。依據這三套聚焦業務成長瓶頸，并極具落地實操性的系統方法，樊輝老師主持了幾十家企業的業務戰略規劃（BLM）、研發體系變革（IPD）、產品經理及項目經理培養的咨詢、培訓和實施輔導，均獲得了企業客戶和學員朋友的一致好評。
擅長領域
BLM業務戰略規劃，IPD研發體系變革，產品經理及項目經理培養，系統問題分析與解決。
精品課程
《聚焦四個重組，構建基于IPD的卓越研發體系》
《向華為學習，成功產品經理的五項修煉》
《華為研發項目管理方法(HRDPM)核心五法則》
《假設思考五步法，快速成為問題解決高手》
《從客戶需求到產品立項六步法》
《基于IPD的研發體系變革項目實操六步法》
《業務模式制勝，BLM戰略規劃七步法》
《最小阻力之路，系統問題分析與解決八步法》
《以市場及客戶需求洞察驅動的產品創新》
《BLM業務戰略規劃與解碼工作坊》
《研發項目管理五法則及復盤工作坊》
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