【培訓對象】
 商業(yè)銀行分、支行行長及其他銷售管理崗位  銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員  為顧客提供技術(shù)支持、維護、保障服務的部門人員

【培訓收益】
 了解銷售的黃金法則  從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務能力  了解銷售的步驟，并能熟練應用  改變傳統(tǒng)的銷售思維模式  學會面向高層決策者的銷售方法  學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

 1 重新理解銷售和銷售崗位
1.1 顧客導向的演變
1.2 營銷活動的基本要素
1.3 銷售的黃金準則
1.4 銷售人員的價值----不僅僅是提升你的業(yè)績
2 銷售過程管理
2.1 潛在顧客的心理活動階段
2.2 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
2.3 銷售展示
2.3.1 向顧客展示前應該做的準備工作
2.3.2 展示中的三個步驟
2.3.3 如何向客戶介紹產(chǎn)品？----銷售展示策略
2.3.4 銷售展示方法：精心挑選
2.3.5 不要怕，談判使人人都贏
2.4 處理異議
2.4.1 潛在顧客什么時候會提出異議？
2.4.2 六類主要異議及處理方法
2.5 成交開辟了關(guān)系
2.5.1 識別購買信號
2.5.2 準備幾種有效的成交方法
2.5.3 借鑒心理學提升成交能力
2.6 維系顧客的服務和后續(xù)措施
2.6.1 關(guān)系營銷和商業(yè)友誼
2.6.2 顧客滿意度和顧客維系
2.6.3 將后續(xù)措施變成銷售機會
3 銷售團隊的組織、人員配置與培訓
3.1 銷售團隊組織
3.1.1 組建銷售團隊和制定戰(zhàn)略規(guī)劃
3.1.2 良好銷售組織的特征
3.1.3 組織的基本類型
3.1.4 銷售部門的組織劃分
3.2 界定和招聘銷售人員
3.2.1 銷售團隊人員配置的程序
3.2.2 建立招聘、篩選和吸納的責任機制
3.2.3 確定所需人員的數(shù)量及職業(yè)規(guī)范描述
3.2.4 尋找銷售人員的渠道
3.3 求職者的篩選與聘用
3.3.1 求職者申請表
3.3.2 面試
3.3.3 心理測試
3.3.4 評價中心
3.3.5 錄用決策
3.3.6 雇傭階段
3.3.7 社會化與同化
3.4 銷售培訓計劃的開發(fā)、貫徹和強化
3.4.1 培訓評估
3.4.2 培訓計劃的制定
3.4.3 培訓效果的強化
4 銷售團隊運營
4.1 銷售團隊激勵
4.1.1 激勵理論中的行為概念
4.1.2 選擇有效的激勵工具組合
4.1.3 經(jīng)濟回報與非經(jīng)濟匯報
4.1.4 銷售團隊激勵與績效
4.2 銷售團隊薪酬管理
4.2.1 薪酬計劃目標
4.2.2 設(shè)計薪酬計劃
4.2.3 確定薪酬水平及支付方式
4.2.4 間接貨幣薪酬
4.3 銷售人員費用與差旅費管理
4.3.1 內(nèi)部收入服務調(diào)節(jié)
4.3.2 合法的差旅與經(jīng)營性之處
4.3.3 合理的費用計劃的特點
4.3.4 銷售費用控制方法
4.3.5 銷售人員差旅費控制
5 銷售計劃
5.1 銷售預測與銷售預算
5.1.1 市場潛力和銷售潛力的評估
5.1.2 區(qū)域銷售的潛力
5.1.3 銷售預測
5.1.4 銷售預測的方法
5.1.5 銷售預測的基本原則
5.1.6 銷售預算管理
5.2 銷售區(qū)域
5.2.1 銷售區(qū)域的特點
5.2.2 銷售人員在不同銷售區(qū)域的配置
5.2.3 區(qū)域覆蓋：對銷售人員時間的管理
6 銷售績效評估
6.1 銷售收入分析
6.1.1 銷售評估與誤導性營銷活動
6.1.2 銷售收入分析的基礎(chǔ)
6.2 營銷成本與盈利能力分析
6.2.1 營銷成本的特征與范圍
6.2.2 營銷成本分析種類
6.2.3 營銷成本分析中存在的主要問題
6.2.4 投資收益率
6.3 銷售人員評估及銷售經(jīng)理的倫理和法律責任

 仇東林老師 金融行業(yè)帶教訓練專家
常駐地：北京
【資質(zhì)背景】
 曾任清華大學金融俱樂部主席
 企業(yè)教練、組織教練、高管教練
 清華大學 MBA 培訓教育協(xié)會 理事長
 外國專家管理局《注冊銷售總監(jiān)》、《注冊市場總監(jiān)》和
《注冊銷售經(jīng)理》核心講師
 中國建設(shè)銀行聊城分行負責人，運營中心主任、業(yè)務發(fā)展部經(jīng)理、會計部經(jīng)理 　
【自我解讀】
經(jīng)過長期的研究和培訓實踐，以及對教練流程和本質(zhì)深刻認知，仇老師創(chuàng)造性地提出了全息實訓的培訓理念和培訓方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會反映整體的信息，領(lǐng)導力和財務管理也是這樣，每一位領(lǐng)導者的每一個領(lǐng)導行為，都會反映他作為領(lǐng)導者的思維模式、角色認知、溝通、激勵、自我管理等方面的認知和修養(yǎng)，也會暴露他在這些方面存在的問題以及需要改善和提高的意識和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來告訴他，而是學員在學習中的自己得出的結(jié)論，理念的轉(zhuǎn)變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學的過程，更是習的過程。
【授課特色】
多年的實踐操作加上不斷的理論總結(jié)，使他的授課嚴謹而不脫離實際，灰諧幽默不失專業(yè)。并能根據(jù)課程及學員的情況設(shè)計不同課程內(nèi)容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個案研究、角色扮演、活動練習等多元化教學讓學員極容易理解及掌握專業(yè)知識。其中尤其與學員互動的上課風格備受好評，為實際工作帶來啟發(fā)與助益。
【主講課程】
《卓越銷售管理能力提升》
《銀行帶教訓練》
《管理者的財務智慧》
《改變行為提升素質(zhì)-全息領(lǐng)導力》
《績效管理》
【服務客戶】
工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門銀行、郵儲銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門子商學院、聯(lián)想集團、永業(yè)集團等；清華大學、北京大學各類總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車、長春一汽、東風日產(chǎn)、現(xiàn)代汽車；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網(wǎng)公司、國家電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、云南電網(wǎng)公司、文山電力、大唐發(fā)電集團等；太平洋保險公司總公司及部分分公司。
【客戶評價 】
培訓師有豐富經(jīng)驗，講課生動，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。課程安排生動，觀點明確，案例較多，易于理解，互動性強。內(nèi)容詳實、通俗、易懂、針對性強，能解決實際工作遇到的問題，提高個人能力。利用教練技術(shù)，從學員的自我認知入手，關(guān)注學員的行為改變。

• 銀行行長領(lǐng)導力（綜合管理能力）提升修煉

   

  課程背景："兵熊熊一個，將熊熊一窩"，這句話充分說明了領(lǐng)導者對于企業(yè)的重要性。領(lǐng)導是組織成長、變革和再生的關(guān)鍵因素之一，領(lǐng)導就是引導團隊成員去實現(xiàn)目標的過程。領(lǐng)導強則團隊強，領(lǐng)導弱則團隊弱。在當前急劇變化的市場環(huán)境中，卓越的領(lǐng)導力對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。然而中國企業(yè)管理者中的絕大多數(shù)，既沒有經(jīng)過成熟規(guī)范企業(yè)的洗禮，也沒有..

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• 銀行行長的業(yè)績倍增六步法

   

  第一講：員工營銷五大驅(qū)動力案例：沒有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽4. 成長5. 三觀二、員工營銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢想第二講：網(wǎng)點領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點業(yè)績倍增..

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• 銀行行長領(lǐng)導力（綜合管理能力）提升修煉

   

  第一講：認識領(lǐng)導力1.領(lǐng)導與管理有什么區(qū)別？2.管理是一門技術(shù)，領(lǐng)導是一門藝術(shù)點評：我們總是管理的太多，領(lǐng)導的太少案例：宋江是如何做梁山團隊領(lǐng)導的？-好領(lǐng)導學習“送”公明視頻：《亮劍》片段李云龍動員3. 領(lǐng)導的形象工程道德形象—感情形象—整體個人形象案例：劉備、曹操、康熙的領(lǐng)..

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• 區(qū)域經(jīng)理管理職能提升課程

   

  第一部分：針對經(jīng)銷商的輔導與培訓技巧第一章節(jié)：如何指導經(jīng)銷商做好汽車產(chǎn)品市場定位1、如何和對等的詞語畫=號2、做好企業(yè)的+、-、x、法則3、如何設(shè)計企業(yè)服務和價格的標語4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋5、開發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段6、如何給消費者留下汽車品牌的優(yōu)勢感覺。7、對周邊地區(qū)的4S店的了解，對..

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• 銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷技巧

   

  【課程大綱】： <br /><br />（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律） <br /><br />導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析 <br /><br />頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于資源、整合、溝通、營銷、談判等問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為..

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• 銀行行銷競爭策略

   

  課程介紹 企業(yè)內(nèi)訓培訓目標 中國重新入關(guān)，銀行業(yè)的競爭態(tài)勢無疑將發(fā)生質(zhì)的變化。對國內(nèi)銀行來說，新的競爭對手帶來的是更為成熟老練的操作手法，如何應對新的競爭無疑是國內(nèi)銀行面臨的重大課題。在本課程中，王時成老師在剖析亞洲及歐美銀行近15年來的服務營銷競爭策略的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)講授了現(xiàn)代銀行行銷競爭策略實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，旨在幫助國內(nèi)銀行提升行銷策劃與執(zhí)行水平，從而..

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