【培訓對象】
銀行中層管理者、支行主管行長、網點負責人、客戶經理、大堂經理等

【培訓收益】
● 善于根據活動目標優(yōu)化創(chuàng)意，確定活動主題，策劃新穎有特色的活動。 ● 提高不同客群需求分析技巧，并與活動鏈接，提升客戶體驗和參與度。 ● 掌握精細組織專業(yè)執(zhí)行方法，線上線下結合，增強客戶粘性實現(xiàn)雙贏。 ● 掌握關聯(lián)客群系列活動策劃，善于持續(xù)跟進，提升客戶價值與忠誠度。

第一講：看案例，分析活動——傳統(tǒng)營銷活動誤區(qū)與破解思路
導入：案例分析某行網點親子活動、某行存款營銷活動、某行戶外踏青活動
一、廳堂營銷
1. 優(yōu)質顧客來網點的少，低端顧客占據網點資源
2. 營銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營銷分配的矛盾
4. 缺少主題營銷
5. 流程單一
破解思考：活動引流與分流？
二、沙龍營銷
1. 贈品促銷
1）給贈品顧客來，給的多顧客來
2）贈品增加營銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
1）目標客戶到會率低
2）營銷業(yè)績不強
3. 效果評價標準不統(tǒng)一
破解思考：解決“客戶邀不來”、“來了不聽”、“聽了不買”的問題？
三、外拓營銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
破解思考：外拓區(qū)域確定和客戶需求
四、社區(qū)宣傳
1. 吸引的都是活動專業(yè)戶，目標客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果
破解思考：從社區(qū)到社群

第二講：重創(chuàng)意，呈價值——基于客群鏈接的活動策劃
一、活動策劃“六脈神劍”
1. 因目標聚集活動主旨
1）提高品牌認同
2）發(fā)揮公關職能
3）提升產能績效
2. 讓主題點燃活動期待
1）一目了然
2）新穎有趣
3）利于傳播
案例分析：2021年全球青年可持續(xù)發(fā)展論壇暨ESG投資大賽
3. 活動中的“用戶”思維
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應
4. 讓內容為活動效果站臺
1）先做粘性再提知名度
2）基礎內容展現(xiàn)核心價值
3）形式鏈接-互聯(lián)網思維
4）講客戶愿意分享的故事
案例分析：公私聯(lián)動—走進軍營
5. 讓文案成為活動個性“名片”
1）把用戶放在首位
2）一句話直擊核心內容
3）呈出畫面感
4）講好文化（品牌、情感）故事
經典案例：江小白文案、銀行營銷文案
6. 讓跟進引爆活動產能
1）衡量進度
2）挖掘線索
3）深度開發(fā)
課堂作業(yè)：基于所在行客群等情況，策劃擬于近期舉辦的活動，寫出活動主題、目標、文案、對象、內容、流程
二、與客群營銷關聯(lián)的活動創(chuàng)新
1. 客群關系管理“痛”在哪里
1）客戶關系管理如何被度量？
2）如何了解客戶的深層需求？
3）如何降低營銷費用運作？
4）如何減少營銷的時間成本？
2. 從客戶資產獲得進行策劃
1）投資起家
2）白手起家
3）專業(yè)人士
4）普通工薪族
5）退休人員
6）富太太
3. 從客戶投資理財習慣進行策劃
1）客戶消息傳播渠道喜好
2）客戶面對金融產品的態(tài)度
3）客戶自身投資理財技能
案例分析：某行的基金/保險沙龍
4. 從客群區(qū)域進行策劃
1）社區(qū)
2）商區(qū)
3）園區(qū)
社區(qū)活動案例：和睦鄰里節(jié).客戶老帶新

第三講：項目管理，步步為贏——基于活動效能的專業(yè)執(zhí)行
一、活動管理執(zhí)行標準
1. 流程模塊化設計
2. 活動分工及指導
3. 專業(yè)化維護團隊
4. 客戶識別及跟進
二、活動全流程組織
1. 精細的活動準備
1）活動造勢不可忽視
2）關聯(lián)培訓舉重若輕
3）客戶邀約通關
a挑選合適的客戶
b設立邀約活動量
c提煉活動亮點與邀約話術
2. 精細的活動管控
3. 精準的活動復盤
1）活動盤點
2）促成與跟蹤
案例分析：促成話術范例
a活動后的評估關鍵所在
b后續(xù)跟蹤的五大追蹤點
案例分析：跟蹤話術范例
案例分析：一次高客活動，成交6單保險金信托
課堂作業(yè)：請各小組根據活動主題及方案編寫邀約話術進行分角色演練
課程小結：要點提煉與小結
 

29年國有銀行工作經歷
14年培訓與項目輔導經歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執(zhí)行講師
《網格化精準營銷》落地輔導項目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰(zhàn)經驗：
29年大型國有銀行營銷實戰(zhàn)與團隊管理經驗
→歷經柜員、網點負責人、支行長、分行零售業(yè)務部總經理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業(yè)務銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務連續(xù)多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務先進個人、零售業(yè)務管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經驗
→主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業(yè)務轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉型導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續(xù)多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰(zhàn)項目案例
理財經理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，從方法到話術......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導的多家行業(yè)績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創(chuàng)意策劃到精準實施，項目重創(chuàng)意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯(lián)社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財富管理與資產配置營銷實戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰(zhàn)訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰(zhàn)訓練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網點服務品質提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

• 銀行沙龍策劃組織的3步24流程

   

  第一講：認識銀行沙龍一、銀行沙龍四大好處1.鍛煉隊伍2. 銷售產品3. 增進感情4. 轉介客戶案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷二、銀行沙龍的分類1. 奢華型：高端貴賓沙龍2. 常態(tài)型：中型講座沙龍3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍4. 碎片型：網點微沙龍5. 戶外型：綜合活動沙龍案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出..

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