【培訓對象】
教育培訓行業銷售人員、銷售經理、區域負責人

【培訓收益】
讓校區管理者了解不同的行業不同客戶的需求的差異 幫助校區管理者學會對不同客戶的識別與營銷手段 學會如何快速與潛在客戶建立關系 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧 學會制定客戶關系發展計劃 幫助校區管理者了解客戶的購買動機 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評定標準 讓每個銷售團隊成員都能更好的開發新客戶服務好老客戶，真正成為銷售精英 讓每個銷售團隊成員都掌握到單兵作戰的本領提高整個團隊協同作戰能力

前言：后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業有哪些變化危機？
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰略規劃與思想？
4、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？

第一部分；客戶開發策略
一、如何確定目標，鎖定客戶
1、誰是我們要爭取的不同客戶？
2、對不同客戶的定位
3、傳統的對不同客戶理解的偏差
4、不同客戶的幾種類型
5、怎樣以最佳的思維贏得不同客戶的認可

二、學會發現客戶
1、何謂客戶？
2、為客戶打分
3、誰是你的客戶？
4、客戶真正的內涵
5、銷售代表的煩惱
6 、你找對客戶了嗎？
7、學會發現客戶
8、嘗試貼近客戶
9、滿足客戶

三、掌握客戶性格，順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
 屬性為金的客戶識別
 屬性為木的客戶識別
 屬性為水的客戶識別
 屬性為火的客戶識別
 屬性為土的客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通
 屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
 屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
 屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
 屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
 屬性為土的客戶的特點以及溝通策略
四、客戶實戰營銷“天龍八部”
1、為什么我們總是打不進客戶的內心？
1)分清楚我們與客戶關系
2)不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3)分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

2、面對競爭對手我們的策略是什么？
1)不要詆毀我們的競爭對手
2)學會阻隔競爭對手

3、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款

4、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者

5、各階段中的四種角色應對策略

第二部分：向市場規劃要結果，市場網格化精準營銷策略
一、網格化精準營銷模型
1、劃定業務負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營銷服務范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買

二、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理

三、網格化經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優化資源——整合各種行業優質客戶請上來進行營銷
5、持續客戶經營——客戶分群經營

四、網格化精準營銷流程
1、夯實根據地----穩住現有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰場----偵察分析策劃，實施督導跟進
1、綜合偵察戰場：區域分布（3種地圖）、客戶類別（6區5類）、客戶需求、政策環境、競爭環境
2、收集分析情報

五、管理基本功--計劃與執行
1.認識制定計劃的重要性
2.應用目標SMART原則
3.制定計劃的步驟與方法
4.對下屬安排工作時應考慮的原則

六、控制與問題解決——我們才是一線真正該去解決問題的人
1.控制的意義和目的
2.問題的把握
3.發現問題的方法
4.解決問題的步驟方法

第三部分； 銷售推進策略
一、創新營銷拉動市場業績提升
1、整合一切可以整合的資源實現目標。
2、創新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術性：策略決定成敗
1)國內市場差異性
2)營銷不確定性
3)行為競爭特性

4、營銷模式動態組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合

二、銷售推進的關鍵步驟
1、銷售的黃金定律
2、銷售推進中預先框式問句的演練
3、引導式銷售的引發的故事
4、銷售引導模式圖解
5、了解銷售的慣性定律

三、了解溝通在銷售過程中的重要價值
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個原則
5、無效溝通可能會導致的結果
6、當好聽眾的七個好習慣
7不同角色在溝通中的價值
1)抓住客戶心理了解需求
2)抓住對家庭安全的需求
3)抓住對美麗健康的需求
4)抓住對舒緩壓力的需求
5)抓住對孩子教育的需求

四、銷售中的談判策略
1、了解銷售中談判作用
1）談判的意義？
2）談判的目的是什么？
3）成功談判3項注意
2、談判流程
3、常見的四種談判類型
4、實質性談判過程中的談判技巧
1)四招技巧教會你如何談判！
2)給大家介紹最實戰的三種報價技巧
3)實質性談判過程中常用的9種應對技巧
5、如何達成談判協議
實用案例介紹、分析、學員討論（現場演練）
6、推動銷售進程，贏取訂單

第四部分； 資源整合的不同客戶營銷策略
一、通過整合資源進行不同客戶營銷策略
二、認識社會團體及組織在不同客戶銷售中的價值
三、“企業領袖商道論壇”的渠道整合營銷模式
四、選對池塘釣大魚
五、如何深入企業進行團隊有效的合作
六、通過OPP會議營銷提高產品品牌影響力
七、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換
八、如何通過公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實現共贏 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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