【培訓對象】
區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓收益】
★完成從普通渠道營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 ★明白市場渠道銷售人員應具備的拓展客戶關鍵流程知識和技能。 ★學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 ★使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★提升銷售人員市場網絡建設能力 ★建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

前言：后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現在的行業有哪些變化危機？
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰略規劃與思想？
4、我們改進與奮斗的方向到底應該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您的經營是拍著腦門過日子還是真的有規劃？
第一部分：高質量客戶的分類管理
第一講、渠道客戶、批發商管理
一、渠道客戶管理三步曲
布局和選擇
引導和培養
管理和控制
二、重點渠道客戶的管理與激勵
1、“名”與“利”一個都不能少，激勵優質渠道客戶一把手的五個策略！
2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3、渠道客戶跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”渠道客戶的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控渠道客戶銷售業績？
三、渠道客戶關系管理的本質
1、與渠道客戶是一種什么樣的客戶關系？
案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？
2、渠道客戶客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
四、客戶管理實務
客戶管理與銷售計劃實現技巧
客戶銷量管理
客戶庫存管理
客戶回款管理
客情管理
客戶信息管理
客戶競爭管理
五、建立并管理與渠道客戶的關系——樹立卓越服務的理念
客戶滿意策略
提升客戶忠誠水平策略
客戶投訴處理策略
案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”
六、良好的客戶服務建立忠誠度
1、服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值，規范服務標準，強化服務理念
第二講、終端客戶的系統化管理提升產品品牌知名度
一、何為終端？
1、終端終端的定義是什么？
2、廣義上的終端終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
二、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產品產生實際銷量的地方；
2、終端促銷是強有力的動銷手段；
3、終端是營造產品銷售氛圍，保持產品熱銷的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標準是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運作五力
4、終端市場建設
四、動銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區一策甚至做到一店一策。
五、產品品質驅動，
1、通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。
2、通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度
第三講、做好自己市場，成為渠道客戶的教練——網格化精準營銷
一、為何要做網格化精準營銷？
1、網格化精準營銷的由來？
2、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
案例、視頻：《戰狼》中的“網格化營銷”
二、網格化精準營銷模型解讀
1、網格化精準營銷模型
劃定業務負責區域
選定渠道內部客群
確定營銷服務范圍
找到市場切入資源
制定市場動銷方案
引導客戶進行購買
2、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
3、網格化渠道精耕策略與技巧
網格化通路精耕的作用：
1) 專業專精、精準行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經典法則
4) 成功培養專業團隊，反復訓練
網格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產能使其提供更有效地客戶管理/服務
c) 天羅地網，有價值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務的方法與技巧
a) 以服務為終端，滿足需求為中心
b) 因應市場競爭與規律，因勢利導以客戶服務為導向
第二部分：區域市場渠道客戶開發
第一講：區域市場客戶的基本認知
一、區域市場渠道客戶概述
1、渠道客戶的價值與作用
2、建立以渠道客戶為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的渠道客戶？
1、渠道客戶選擇的關鍵要素
2、渠道客戶選擇的標準
三、為什么總缺想要的渠道客戶？
1、選擇渠道客戶太浮躁，沒有標準
2、缺乏管理與服務
四、渠道客戶開發管理的誤區
1、開發渠道客戶就是占山頭
2、開市場就是找大戶
第二講:尋找選擇目標渠道客戶
一、目標客戶的定位與選擇
1、了解自己的需求
2、了解客戶的需求
二、約見與拜訪客戶的方法
2、接近客戶的主要方法
3、拜訪客戶的最佳時間
4、渠道客戶經營現狀分析
三、選擇渠道客戶的六大標準
四、判斷渠道客戶優劣的九個方面
第三講：渠道客戶開發準備工作
一、銷售人員基本知識與素養
1、重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力
2、從4P到4C到4I的啟示
3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
二、優質客戶開發五步法――目標設定技巧：
1、何為有效的目標――SMART
2、如何設定有效的目標
3、如何有效實現目標
4、市場潛力的考慮方面
5、目標客戶潛力的考慮方面
案例與演練：目標有效嗎？
三、優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像
1、他是誰？
2、他在哪？
四、優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）
1、銷售人員的基礎準備
2、銷售區域狀況的準備
3、客戶的準備
4、銷售產品的準備
5、銷售方式的準備
6、針對渠道客戶開發的準備工作
五、優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧
1、有效的挖掘和接觸潛在客戶
2、優質客戶的尋找與甄別技巧
六、優質客戶開發五步法――客戶接近
1、AIDE的運用
2、有效的客戶接近
3、客戶接近的準備
4、電話營銷技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜訪客戶技巧
7、案例與演練：一次有效的電話拜訪
第四部分：銷售談判技巧
一、不同類型性格人的特點與應對策略
1、權威型的特點以及應對策略
2、分析型的特點以及應對策略
3、親切型的特點以及應對策略
4、表現型的特點以及應對策略
二、談判的四大法寶：
三、銷售控詢――有效挖掘需求
1、開放式詢問
2、封閉師詢問
3、傾聽技巧
四、高效談判開局技巧
1、摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
2、試水溫，預留讓步空間
五、如何創造雙贏談判
1、如何造勢，如何主導談判
2、提出成交請求的最佳時機
六、快速成交談判技巧
1、成交前、中、后的談判策略
2、價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3、議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4、如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
5、讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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