第一章 商務(wù)談判概述
1-1 談判與商務(wù)談判
1-2商務(wù)談判的特點(diǎn)與作用
1-3 商務(wù)談判基本原則
1-4 商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)；
練習(xí)
第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
2-1 商務(wù)談判的類型
2-2商務(wù)談判的形式
2-3 商務(wù)談判的內(nèi)容
第三章 商務(wù)談判理論
3-1需求層次論
3-2博弈理論
3-3公平理論
3-4談判失利理論
3-5其他談判理論
第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
4-1商務(wù)談判目標(biāo)的確定
（補(bǔ)充：1.案例分析：選擇和組織談判人員；2.實(shí)訓(xùn)：假設(shè)一個談判場景，確定談判小組的合理構(gòu)成及建議人選）
清明放假
4-2談判情報的收集和篩選
（補(bǔ)充：1.案例分析：收集資料；
2.實(shí)訓(xùn)：假設(shè)一場談判，談判小組分工收集、整理哪些資料）
4-4談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4-5談判方式的選擇
4-3制定談判計(jì)劃
（補(bǔ)充：1.案例分析；
2.實(shí)訓(xùn)：給出談判背景資料，制定談判方案）

4-6模擬談判
（實(shí)訓(xùn)）
第五章 商務(wù)談判過程
5-1商務(wù)談判過程概述
5-2開局；
5-3交鋒

5-4引導(dǎo)與讓步
5-5商務(wù)談判的總結(jié)
5-5商務(wù)談判心里的禁忌
第六章 商務(wù)談判人員及心理
1.談判人員的準(zhǔn)備；2.商務(wù)談判心理；
第六章 商務(wù)談判人員及心理
3.培養(yǎng)自信心；4.培養(yǎng)自控力、韌性
第七章 商務(wù)談判策略
一、商務(wù)談判策略概述
1、商務(wù)談判策略的概念
2、制定商務(wù)談判策略的程序
3、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則
二、預(yù)防性策略
1、沉默寡言策略
2、聲東擊西策略
3、欲擒故縱策略
4、渾水摸魚策略
5、疲勞戰(zhàn)術(shù)策略
三、進(jìn)攻性策略
1、針鋒相對策略
2、以退為進(jìn)策略
3、最后通牒策略
4、以柔克剛策略
四、綜合性策略
1、軟硬兼施策略
2、權(quán)力有限策略
3、貨比三家策略
第八章
1.商務(wù)談判語言：有聲語言、無聲語言
2.商務(wù)談判禮儀；
3.商務(wù)談判寫作能力

第九章 處理僵局技巧
第一節(jié)、產(chǎn)生僵局的原因
一、談判雙方角色定位不均等
1、談判形成一言堂
2、談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍
3、主觀反對意見
4、濫施壓力和圈套
5、偏見或成見
二、事人不分
1、借口推托
2、偏激的感情色彩
3、自我與現(xiàn)實(shí)模糊
4、總是在立場上討價還價
三、信息溝通的障礙
1、沒有聽清講話的內(nèi)容
2、沒有理解對方的陳述內(nèi)容
3、枯燥呆板的談判方式
4、不愿接受已理解的內(nèi)容
四、其他
1、缺乏必要的策略和技巧
2、外部環(huán)境發(fā)生變化
3、軟磨硬抗式的拖延
4、人員素質(zhì)低下
5、合理要求的差距
第二節(jié)、避免僵局的發(fā)生
一、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對意見
2、保持冷靜
3、遵循平等互利的原則
4、欣賞對方
5、敢于承認(rèn)錯誤
6、語言要適中，語氣要謙和
7、積極探尋對方的價值
8、拋棄成見，正視沖突
9、認(rèn)真傾聽
二、避免僵局的辦法
1、把人與問題分開
2、平等的對待對方
3、不要在立場問題上討價還價
4、提出互利的選擇
第三節(jié)、應(yīng)對僵局的技巧
一、間接應(yīng)對潛在僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先利用后轉(zhuǎn)化
3、先提問后否定
4、先重復(fù)后削弱
5、條件對等法
二、直接應(yīng)對潛在僵局的技巧
1、列舉事實(shí)法
2、以理服人法
3、以情動人法
4、歸納概括法
5、反問勸導(dǎo)法
6、以靜制動法
7、幽默法
8、站在對方立場上說服對方
9、適當(dāng)饋贈
10、場外溝通
三、打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧
1、榮辱與共
2、推遲答復(fù)
3、推心置腹
4、休息緩沖
5、權(quán)威影響
6、改變談判環(huán)境
7、變幻談判成員
8、注意疏導(dǎo)
9、改變交易形式或營銷組合
10、巧妙讓步
11、專門研究
12、利用僵局
13、中止談判
14、轉(zhuǎn)移話題
15、變換議題
16、尋求第三方案
17、多方案選擇
18、利益協(xié)調(diào)
19、以硬碰硬
20、回顧成果
21、問題上交
22、調(diào)解和仲裁

第十章 優(yōu)勢談判技巧
第一節(jié) 不開先例技巧
一、不開先例技巧的原理
二、不開先例技巧的應(yīng)用
三、不開先例技巧的破解
第二節(jié) 價格陷阱技巧
一、價格陷阱技巧的原理
二、價格陷阱技巧的運(yùn)用及其破解
第三節(jié) 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
二、先苦后甜技巧的運(yùn)用
三、先苦后甜技巧的破解
第四節(jié) 規(guī)定期限技巧
一、規(guī)定期限技巧的原理
二、規(guī)定期限技巧的運(yùn)用
三、規(guī)定期限技巧的破解
第五節(jié) 最后出價技巧
一、最后出價技巧的原理
二、最后出價與最后時限的關(guān)系
三、最后出價技巧的運(yùn)用
四、最后出價技巧的破解
第六節(jié) 故布疑陣技巧
一、故布疑陣的原理
二、故布疑陣技巧的運(yùn)用
三、故布疑陣技巧的破解
第十一章 劣勢談判技巧
一、吹毛求疵技巧
二、先斬后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲憊技巧
五、權(quán)力有限技巧
六、對付陰謀型談判作風(fēng)的技巧
第十二章 均勢談判技巧
一、迂回繞道技巧
二、貨比三家技巧
三、旁敲側(cè)擊技巧
四、為人置梯技巧
五、激將技巧
六、體會技巧
七、開放技巧
八、投石問路技巧
 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場開發(fā)》講師
–國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營“模式專家”
–國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業(yè)6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型與升級，以及經(jīng)銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績倍增》
–《市場開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時代下的經(jīng)銷商營銷突圍》
–《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營銷》
–《高績效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評價：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實(shí)際，是個理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

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