【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等金融機構(gòu)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員能陳述客群分類的價值，掌握不同客群畫像及其特征 ● 讓學(xué)員掌握不同的客戶開發(fā)方法與獲客渠道 ● 讓學(xué)員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧 ● 讓學(xué)員能運用各種策略對客戶財富管理進行有效維護 ● 讓學(xué)員掌握宏觀經(jīng)濟分析的基本框架 ● 讓學(xué)員掌握宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)獲取方法 ● 讓學(xué)員掌握結(jié)合宏觀經(jīng)濟趨勢對客戶財富管理配置進行合適調(diào)整

課程導(dǎo)入：達成共識，課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

案例導(dǎo)入：方老師的財富管理遭遇
第一講：客戶分層分析
一、客群分類的價值
1. 提供更具價值的服務(wù)
2. 提供更具針對性的服務(wù)
3. 增強客戶粘性
4. 提升轉(zhuǎn)介客戶
案例分析：XX銀行高凈客戶的禮遇
二、銀行客戶分層
1. 按重要程度分
2. 從管理角度分
3. 按客戶價值分
4. 按客戶忠誠度分
5. 按時間順序分
6. 按交易過程分
7. 按營銷角度分
三、高端客戶特征分析
1. 高端客戶的界定
2. 高端客戶職業(yè)分類
3. 高端客群的“形”與“魂”
4. 四類高端客群畫像特征分析
課程工具：四類高端客群畫像特征分析表

第二講：高端客戶開發(fā)
一、為何開發(fā)高端客戶
1. 對銀行的利益
2. 對銀行網(wǎng)點的利益
3. 對財富顧問的利益
二、怎樣開發(fā)高端客戶
1. 高端客戶喜歡什么樣的理財顧問
互動：小組討論，自己最佳實踐案例
2. 高端客戶經(jīng)常出入什么樣的場所？
3. 高端客戶經(jīng)常與哪些人打交道？
4. 從哪些大數(shù)據(jù)信息中找到高端客戶？
5. 如何接近高端客戶？
6. 高端客戶溝通技巧
7. 影響一生的十種人脈
互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第三講：高端客戶經(jīng)營
一、客戶DISC分析
案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論：了解客戶的技巧
三、客戶需求挖掘
1. 你知道客戶的MAN嗎
2. 發(fā)現(xiàn)客戶真實需求四步驟
3. 探尋客戶需求的SPIN技巧
互動：針對目前2021全球經(jīng)濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶財富管理需求分析
1. 品質(zhì)生活需求
1）保護幼子
2）品質(zhì)生活
3）跨境移民
4）高端養(yǎng)老
2. 財富增值需求
1）投資理財
3. 財富保全需求
1）資產(chǎn)保全
2）稅務(wù)籌劃
3）CRS規(guī)劃
4）婚姻財產(chǎn)
5）家企隔離
4. 財富傳承需求
案例分析：周先生的財務(wù)困惑是什么?
五、理財產(chǎn)品營銷策略FABE

第四講：高端客戶維護
一、高端客戶維護的三塊基石
1. 情感維護
2. 產(chǎn)品維護
3. 附加值維護
二、高端客戶維護的方式
三、服務(wù)四化

第五講：宏觀經(jīng)濟分析與財富管理
一、宏觀經(jīng)濟分析意義
1. 何為宏觀經(jīng)濟分析？
2. 宏觀經(jīng)濟分析的意義
二、宏觀經(jīng)濟分析框架
1. 宏觀經(jīng)濟指標
2. 宏觀經(jīng)濟政策
3. 宏觀經(jīng)濟周期
4. 產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析
三、熱點行業(yè)解讀
1. 新能源板塊
2. 軍工板塊
3. 醫(yī)藥板塊
4. 環(huán)保板塊
5. 科技創(chuàng)新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏觀經(jīng)濟金融形勢回顧
五、2023年下半年金融市場展望與資產(chǎn)配置

實戰(zhàn)演練與點評
演練方式：財富顧問為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
1. 客戶需求分析
2. 方案設(shè)計與陳述表達
3. 商務(wù)禮儀
4. 現(xiàn)場異議處理
5. 營銷促成溝通等整體觀察
演練點評：
1. 小組互評
2. 老師點評
3. 評選優(yōu)秀方案予以獎勵 

金融碩士研究生導(dǎo)師
中國注冊理財規(guī)劃師

國家理財規(guī)劃師高級考評員

國家理財規(guī)劃師首席講師

理財規(guī)劃管理實戰(zhàn)專家

《經(jīng)濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級訪問學(xué)者

中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現(xiàn)任：廣東財經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導(dǎo)師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結(jié)構(gòu)的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟評論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》等公開發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規(guī)劃》、《金融理財實務(wù)》、《個人理財理論與實務(wù)》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導(dǎo)多屆金融碩士研究生，同時擔任大學(xué)生投資理財規(guī)劃大賽的指導(dǎo)老師，共獲獎數(shù)超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財規(guī)劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎；多年來指導(dǎo)學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過率超90%。

● 15年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團講授《理財專業(yè)技能》、《綜合理財規(guī)劃案例分析》、《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》等培訓(xùn)課程，其中所授的《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計授課次數(shù)高達285場，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶提供理財規(guī)劃方案，為公司帶來業(yè)績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規(guī)劃師培訓(xùn)及集團員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計300人次以上，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批優(yōu)秀的理財規(guī)劃師，增長了公司30%的業(yè)績量。

部分授課案例：

▲為廣州農(nóng)商銀行、中國建設(shè)銀行廣東分行、中國建設(shè)銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規(guī)劃師的煉成術(shù)》，合計課程場次達200多場，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)超10000人。

▲ 為中國農(nóng)業(yè)銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導(dǎo)》（7場）

▲ 為貴州某村鎮(zhèn)銀行、惠州某郵政銀行、廣州農(nóng)商銀行進行銀行從業(yè)資格考試輔導(dǎo)（3場）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財規(guī)劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財顧問（經(jīng)理）培訓(xùn)》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發(fā)區(qū)分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設(shè)銀行廣東省分行講授《理財技能培訓(xùn)》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內(nèi)地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規(guī)劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學(xué)理財》課程講座（ 1場）

……

 

主講課程：

01-理財規(guī)劃師系列：

《金融理財規(guī)劃在保險營銷中的運用》

《理財經(jīng)理理財規(guī)劃大賽》輔導(dǎo)

02-銀行培訓(xùn)系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置實戰(zhàn)技巧》

《綜合理財規(guī)劃與案例分析》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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  人氣：863  

  

• 面向全業(yè)務(wù)運營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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  人氣：862  

  

• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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  人氣：871  

  

• 實效大客戶開發(fā)與維護技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2190  

  

• VIP客戶發(fā)掘與維護

   

  一、講解開發(fā)并且維護其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過精彩案例詳細介紹了VIP顧客給我們帶來什么 三、學(xué)習良性消費循環(huán)為中級導(dǎo)購帶來穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對店鋪忠誠度，帶來持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績。..

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  人氣：2572  

  

• 管理培訓(xùn)：服務(wù)于質(zhì)量體系的流程管理

   

  流程是組織最重要資產(chǎn)和核心競爭力， 卻往往是被企業(yè)忽略或無法有效管理的部分， 然而它對戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果具有決定性的影響！ 流程管理的精髓是：提升組織的整體績效和競爭力！ 一、 【背景】 實現(xiàn)卓越績效是所有企業(yè)和組織的共同追求。面對激烈的競爭環(huán)境，如何提升組織的競爭力和生存能力是共同的挑戰(zhàn)。目前管理思想和方法層出不窮： 質(zhì)量管理、風..

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  人氣：2503