【培訓對象】
網點理財經理

【培訓收益】
本課程從客戶的篩選開始，通過與客戶的全流程接觸中的重點環節進行知識點導入，結合實際案例分析，讓學員能夠充分掌握廳堂銀保產品的銷售流程和重要技巧，實現快速達成廳堂銷售。

 第一講：銀行保險市場現狀
一、市場情況
1、利率持續下行
2、理財產品凈值化
3、資本市場低迷
二、客戶情況
1、保險意識增強
2、投資逐步穩健
3、保險保障和功能需求增多
4、財富需求綜合化
三、產品情況
1、存款降息潮
2、理財收益率持續走低
3、基金投資前途未卜
4、銀保業務高速增長

四、新銀保格局
1、投資端—資產配置的需要
2、客戶端—綜合需求旺盛
3、銀行端—亟待精耕細作
4、營銷端—今時不同往日
5、心里端—打破慣性思維

第二講：銀?？蛻艉Y選
1、廳堂流量客戶識別及需求分析
2、廳堂客戶引見話術解析
案例分析
話術示例
現場演練
3、存量客戶的篩選的四個階梯
1）資金情況
2）客戶類型
3）資產配置
4）五類客群
4、客群需求分析

第三講：“三類客戶”的電話邀約
1、首聯客戶—利益驅動
2、潛在客戶—增值服務（活動）
3、高凈值客戶—資產配置建議（投顧）
案例分析
話術示例
現場演練

第四講：營銷切入話術及案例解析
1、話術邏輯解析
2、切入點分析
1）長期存款偏好類客戶
2）追求收益類客戶
3）資產配置需求類客戶
4）保險功能需求類客戶
5）“高負債”中產家庭類
3、案例分析
話術示例
現場演練

第五講：銀?？蛻粜睦矸治黾爱愖h處理
1、銀?？蛻舻男睦矸治霎愖h處理場景
1）不信任
2）比較收益
3）真實需求模糊
4）期繳資金來源
5）保險售后顧慮
6）資金的靈活性
2、案例分析
話術示例
現場演練

第六講：保險促成技巧
1、工具輔助
2、從眾心理
3、饑餓營銷
4、借助外力
5、活動促進
6、利益驅動
7、感同身受
案例分析

 ——銀行網點營銷管理教練
曾任中國郵政儲蓄銀行支行副行長、網點負責人、信用卡中心主任
曾任中國郵政儲蓄銀行總行級內訓師（摩根大通銀行合作項目組頒發）
曾任中國郵政儲蓄銀行總行網點系統化轉型項目輔導老師
曾任中國郵政集團總公司陜西省分公司金融網點轉型顧問
國家認證理財規劃師（AFP）

擅長領域：銀行網點效能提升、銀行網點系統化轉型（軟轉+硬轉）、銀行網點服務標準化流程及投訴處理、信用卡營銷及活動策劃

【個人簡介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產品經理、客戶經理、支行信用卡中心主任，網點負責人、支行副行長等職務，先后分管零售業務、公司業務、信貸業務、黨建、工會等工作，具有豐富的銀行管理經驗、營銷實踐經驗，擅長銀行管理工作、擅長帶隊伍，擅長零售、對公營銷等。
擔任銀行相關職務期間通過網點“打卡”管理模式，結合項目營銷聯動零售業務的方式，所在網點在2018年全年的業務考核中獲總行近一萬家網點中“十強網點”榮譽稱號，主導營銷的大型項目有大型國企的供應鏈金融和授信業務、全省首筆融資租賃公司授信業務、大型商業綜合體結算業務、社保項目營銷落地、PPP項目、信用卡專項場景營銷項目等。
擔任總行內訓師10年期間，參與摩根大通主導郵儲銀行開展的“示范網點打造”項目，參與郵儲銀行總行舉辦“網點效能提升”項目，參與安永主導的郵儲銀行“網點系統化轉型”項目，將網點轉型理論和網點實際運營做了有效結合，形成了自身獨特的一套兼具理論模型和實踐效果的知識體系課程，在總行、分行、郵政公司進行授課近50場，超過5000人次，
擔任講師以來，主要課程《客群精準營銷》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《網點轉型之柜員篇》等課程對工行、建行、某農商行等多家機構進行了客戶講授均獲得好評（授課效果打分均在90分以上），另外針對網點效能提升為多家銀行網點也進行了落地的5DAY輔導，核心指標提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓風格】
長期銀行內訓師授課經驗及網點經營管理經驗，擅長將理論知識熟練運用到解決實際問題當中，課程設計和講授中善于通過案例引導理論知識的學習，具有很強的實操性；在網點輔導過程中善于與各崗位人員進行溝通，激發網點人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰斗力的團隊，擁有注重實效性和結果導向的培訓風格。

【擅長課程】
網點效能提升：
1、網點負責人《網點負責人賦能—“網點經營業主”》
《銀行網點市場分析及目標管理》《銀行網點“三會”管理》《網點行動計劃制定》《三巡兩示范與當日總結》、《一對一指導》
2、廳堂人員《銀行網點廳堂致勝》
《銀行網點銷售管理流程》《廳堂客戶識別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營業網點營銷宣傳工具管理》
3、客戶經理《銀行網點客戶營銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進》、《客戶關系深化及等級提升》、《異業聯盟體系建設》
網點營銷體系：
《卓越的客戶體驗》、《新業態下的信用卡營銷指引》、《銀行客戶的新媒體營銷》、《客群精準營銷體系建設》、《柜員轉型之精準營銷與引見》、《銀行客戶網格化管理》
銀行網點輔導類：
《銀行網點效能提升輔導（5DAY）》，《營業網點服務標準化輔導（3DAY）》

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