【培訓對象】
銀行及保險行業銷售人員，包括理財經理、保險代理人等

【培訓收益】
通過本課程的學習，銷售人員將獲得以下收益： 理論知識提升：掌握活動量管理的基本理論和核心概念，理解其對銷售業績、團隊士氣及客戶滿意度的影響。 技能提升：學會如何設定合理的活動量指標，制定科學的銷售計劃，提高銷售效率和業績。 實戰經驗：通過案例分析與實踐，掌握活動量管理在實戰中的應用技巧，提升解決復雜銷售問題的能力。 團隊協作：增強團隊合作意識，學會在研究小組會議中分享經驗、設定目標，共同推動銷售建設。

一、活動量管理基礎理論
1、活動量管理的定義與重要性
活動量管理的基本概念及其在銷售管理中的核心地位
活動量管理對銷售業績、團隊士氣及客戶滿意度的影響
2、活動量管理的核心要素
活動量管理的主要構成部分
討論：如何設定合理的活動量指標，以確保銷售目標的達成
3、活動量管理的原則與策略
闡述活動量管理的原則，如持續性、計劃性、靈活性等
分享實用的活動量管理策略，如時間管理、優先級排序等
二、銷售建設核心思想
1、核心思想：紀律
強調紀律在銷售建設中的關鍵作用，包括遵守規則、保持專注等
2、核心關注：每月活動數
詳細分析每月活動數與銷售業績的關系
提供實用的方法，幫助銷售人員提高每月活動數
三、銷售建設可持續開展的基本條件
1、MAKING指導原則
介紹MAKING指導原則的具體內容及其在銷售建設中的應用
分析MAKING指導原則如何促進銷售建設的持續性和有效性
2、RITUAL基本規則
闡述RITUAL基本規則的含義及其在銷售流程中的重要作用
提供實用的建議，幫助銷售人員遵守RITUAL基本規則，提高銷售效率
四、銷售建設中的術語與技術
1、電話預約
動作標準的解釋
附加輔導：教授有效的電話預約技巧，包括開場白、客戶需求挖掘
2、開拓準客戶
動作標準的解釋
附加輔導：教授開拓準客戶的方法，如市場調研、客戶推薦
3、確定見面
動作標準的解釋
附加輔導：教授確定見面的實用技巧，如設定明確的見面目的、準備充分的資料
4、見面拜訪
動作標準的解釋
附加輔導：教授見面拜訪的關鍵環節，如建立良好的第一印象、了解客戶需求
5、需求面談
動作標準的解釋
附加輔導：教授如何進行有效的需求面談，包括提問技巧、傾聽能力
6、遞送計劃書
動作標準的解釋
附加輔導：教授遞送計劃書時的注意事項，如突出產品優勢、解答客戶疑問
7、成交面談
動作標準的解釋
附加輔導：教授成交面談的策略，如識別購買信號、處理異議
8、時間工作小時數
動作標準的解釋
附加輔導：教授強調時間管理在銷售中的重要性，提供實用的時間管理技巧
五、活動量管理與銷售建設實踐
1、研究小組會議操作流程
詳細介紹研究小組會議的組織工作、場地布置方法以及八步流程各環節操作要點
強調研究小組會議在活動量管理與銷售建設中的作用，如分享經驗、設定目標
2、案例分析與實踐
通過實際案例，分析活動量管理與銷售建設在實戰中的應用效果
提供實踐機會，讓銷售人員親身體驗活動量管理與銷售建設的魅力
六、總結與反饋
1、課程總結
回顧本次培訓的主要內容，強調活動量管理與銷售建設的重要性
2、學員反饋
收集學員對本次培訓的反饋意見，為后續改進提供依據 

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人
聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

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