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銀行柜面精準營銷

課程編號:62865

課程價格:¥16000/天

課程時長:1 天

課程人氣:11

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:林濤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
網點柜員及銀行新員工

【培訓收益】
本課程從網點柜員的柜面營銷的心理建設、標準化服務流程及精準營銷的流程和方法等內容進行詳細講解,旨在對目前柜員崗位人員進行營銷意識的引導,全面提升網點柜面的營銷能力和服務水平。

 第一講:客戶需求交互
一、尋找恰當的時機
1、資金變動契機
2、權益類主題活動
3、社交活動

第一講:開啟與客戶溝通的橋梁
一、嘗試與客戶建立溝通
(一)柜面開口率低的原因分析(提問式互動)
1、固有思維
2、動力不足
3、恐懼心里(害怕被拒絕)
4、信心不足
(二)開啟溝通橋梁
1、柜面開口營銷的關鍵要素
(1)充分的客戶識別
(2)轉變心態(為客戶解決問題)
(3)網點客戶金融需求分析
(4)著重點在團隊協作
2、新形勢下柜員崗位的獨特優勢
(1)大環境影響下新的機遇
(2)柜員崗位的核心優勢
二、開啟溝通的必備條件
(一)自身素質提升
1、熟練的業務能力
2、產品熟知程度
3、客戶識別能力
4、基本話術組織
(二)外力協作
1、廳堂協作響應
2、網點銷售工具的使用

第二講:柜面服務標準化
一、服務禮儀標準化(圖片展示及現場演練)
(一)儀容儀表
(二)著裝
(三)友好禮貌
(四)服務紀律
(五)專業知識
(六)職業道德
案例分享
二、柜面服務7部曲
(一)行為動作(圖片展示)
(二)基本話術
(三)注意事項
(四)現場模擬演練

第三講:柜面精準營銷
一、精準營銷的前提——專業高效服務
二、廳堂協作響應機制
(一)與大堂經理(輪值)的響應配合
1、信息通暢
2、目標明確
3、相互配合
(二)與客戶經理的響應配合
1、介紹話術
2、信息通暢明確
3、及時反饋結果
三、客戶識別
(一)一次識別
1、“三觀”
客戶外在特征
客戶氣質與談吐
客戶行為
2、潛在高端客戶識別特征
學員互動——客戶識別的其它渠道或方法?
(二)二次識別—快速檢索信息
客戶級別、資產、負債
客戶持有產品
四、客戶需求分析
(1)業務種類缺失
(2)資金閑置或未充分利用
(3)符合資質要求
(4)特殊身份人群
(5)家庭經濟支柱
學員練習——三類客戶的需求分析
五、一句話銷售/引見
1、快速整理需求
2、營銷工具的使用
3、一句話銷售/引見話術規范
4、引見的重要性
六、切記不要做的行為
學員練習
三個場景演練

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