【培訓對象】
客戶經理、理財經理、財務安全規劃師

【培訓收益】
專業：明晰標準化的保險銷售流程與邏輯閉環； 技能：掌握標準化的保險銷售流程、電話邀約方法與話術、KYC方法、保險切入方法、常見客戶的配置、方案溝通能力

第一講：標準化的保險銷售流程
一、保險營銷如何概念化
二、完整的銷售閉環
1.建立聯系——信任
2.發掘需求——KYC
怎么“問”?
怎么“聽”?
標準提問參考
3.提出解決方案
4.獲得承諾--保險銷售成交法
三、買過保險——保單診斷
四、綜合配置方案
第二講：如何有效電話約訪
一、電話約訪的標準銷售流程
1.電話約訪前的準備
2.客戶篩選的黃金準則
3.電話約訪的步驟
4個范例與話術
5.電話約訪的注意事項
6.異議處理
4個類型的處理方法
異議處理的萬能話術
7.電話約訪記錄跟蹤表
第三講：如何面談保險
一、6類方式，輕松切入保險
1.理財切入
2.比喻切入
3.清單切入
4.畫圖切入
5.事件切入
6.數據切入
二、五大族群引發話題
1.企業主
2.高級管理者
3.富裕女士
4.年輕家庭
5.退休人士
第四講：保險在財富管理中的獨特功能
一、損失轉移、補償
二、平抑系統風險
三、保證絕對收益
四、提升資產效率
案例：高凈值客戶的保險配置
五、陽光籌劃稅賦
1.遞延納稅
2.降低稅基
3.創造稅金
六、有效保全財產與保證定向分配
第五講：如何溝通方案
一、家庭保障方案
二、子女教育計劃
三、投資增值計劃
四、退休養老方案
五、資產傳承方案 

曾任花旗銀行北京分行 渠道經理
曾任友邦人壽（世界500強）北京公司 大單導師、高級信托顧問
曾任泰康人壽（世界500強）博冠財富管理團隊家庭CFO俱樂部 首席導師
曾任國際金融專業人士協會（ISOFP) 中國項目顧問
南開大學金融學專業
國際認證財富管理師（CWMA）
國家理財規劃師（ChFP) 授課講師

【個人簡介】
趙志宏老師擁有世界500強險企的工作經驗，并服務于花旗銀行，負責花旗銀行北京分行的財富管理培訓，保險銷售訓練以及花旗銀行北京私行中心的保險業務支持，有著豐富的財富管理培訓與實戰經驗，2022年度個人名下規模保費3000萬，保險金信托兩單，趙老師善于金融教學研究及營銷策略制定，深諳國內財富管理市場與壽險管理經營，一直致力于中國財富管理人才的培養與實戰指導。
趙老師在國際金融專業人士協會中國分會任職期間，深入研習國內外先進的財富管理服務經驗，將理論與實踐融為一體，幫助學員落地財富管理知識運用到實際業務當中，有效提升績效，同時為中國平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會人壽、明亞保險經紀大童保險代理等多家壽險企業制定并提供內訓服務、陪談服務、績優輔導服務、營銷活動以及增員活動。并為友邦輔導出TOT一人，COT6人，為中國平安陪談百萬以上保單三張。 

• 我國銀行保險市場發展的前景及管理與推動

   

  課程背景：壽險行業在黨中央，國務院的關懷下，近幾年來持續，穩健的發展，特別是習近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業進入了治理整頓，健康轉型的新發展階段。隨著壽險行業的快速發展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網點，人員和客戶快速提升業績和市場占有率，擴大影響。..

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• 銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監會監管越來越嚴格的環境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業務銷售，非駐點導致大量銀行保險業務人員接觸不到客戶，導致業績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網點經營與關系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監會監管越來越嚴格的環境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業務銷售，非駐點導致大量銀行保險業務人員接觸不到客戶，導致業績嚴重下滑，出現“巧婦難為無米之炊&r..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發布，銀保業務正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監管“保障做足，理財做長”的內涵，如何讀懂監管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 保險年金產品實戰銷售訓練營

   

  課程背景：從2016年原保監會推出了76號文件確定壽險行業的整體轉型，回歸保險姓“保”，在這樣的政策背景下各保險公司積極做產品的切換調整，銷售隊伍三年的適應又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業務團隊結合國家“一攬子”疫后救市政策，梳理現今市場年金產品的布局與優勢，讓業務團隊對公司的年金產品功能全面性系統了解..

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