【培訓對象】
銷售總經理、總監、經理

【培訓收益】
-倡導不能只看結果，關鍵還要看過程的理念
-如何客觀的將目標和指標分配給下屬
-怎樣分析現有的業績管道
-分析員工業績同時，該看哪些數據
-管理到底管什么
-把控過程的重要工具
-如何將績效不佳者迅速轉變為高績效員工；
-通過發展內部指導計劃，吸引并保留頂級銷售人才；
-指導你的員工通過輔導和教練機制實現自我完善和激勵；
-應對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開；
-通過運用輔導體系，授權你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己  
的成敗，而非過于依賴于你；

時間安排 課程題目及內容綱要 工具類型
第一天
8:30-8:45 目標與介紹
建立課程期望
暖場活動
第一天
8:45-10:15
業績達成與過程管理
你想達到怎樣的銷售目標和銷售結果
影響銷售業績的核心因素
為什么每個公司都有總經理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
銷售管理工作的三部曲
業績與關鍵行動和個人潛能的關系

銷售管道圖
銷售因素表格
成功的管理模式圖

第一天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第一天
10:15-12：00 避免“急功近利”--只重結果的現象
過程管理的迫切性和必要性
只看結果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
管理者的使命和職責
銷售管理者的角色轉換
銷售管理的“五大員”
成功的管理模型
活動及案例分析

第一天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第一天
13:30-15:15 銷售漏斗與概率

結果是怎樣產生的
你是如何把控過程的
怎樣看待員工匯報的客戶情況
怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
達成業績需要做的工作和努力
你的員工對現狀和你的理解是否一致
如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”
坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
科學、客觀分析現有業績的方法
 

管理和評估工具
銷售預測分析和結果評估的工具
案例分析

 

 

第一天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第一天
15:30-17:30
從管理走向指導教練
好的準備通常意味著好的開始，
而好的開始更意味著成功的一半
怎樣和營銷人員溝通拜訪的思路
如何確定拜訪目標和行動方案

銷售過程常用管理工具
需要了解客戶哪些信息
通過怎樣的方式和方法把握客戶的情況
如何達成有效的溝通
努力做到知己知彼的前提條件

訪問清單及行動方案
客戶資料表格
問題庫

第一天晚上
17:30-18:30 晚飯及休息 晚飯及休息
第一天晚上
18:30-21:30 信息管理的重要性
客戶的要求是什么？
要求不等于客戶的需求
需求和需要的區別
需求背后的需求有哪些
引導客戶解決問題的必要性
客戶需求分析表
客戶需求表現形式
引導客戶需求工具

第一天結束 休息 休息
第二天
8:30-10:15 憑什么讓客戶買的帳
減少“無的放矢”、強行推銷
滿足客戶的主要因素和考慮
異議的類別與處理
產品、方案F&B工具
滿足客戶需求工具
異議問題庫
解決異議的工具
第二天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第二天
10:30-12:00
項目進展與分析管理和分析工具
為什么仍然不能成交
困擾項目進展、成交的問題
分析和處理負責人的人際關系
如何應對不同類型的客戶

銷售態勢分析工具
策略分析和制定工具
人際關系和性格分析

第二天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第二天
13:30-15:15

把握成交的工具
推動項目的進程
掌握成交的工具
見機行事
該出手時就出手
 

常用成交工具
項目綜合審查表
跟進方案的制定和工具
第二天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第二天
15:30-16:15
客戶關系與管理工具
為什么你沒有與客戶的后續成交
客情關系理性和感性需求分析
客情維系的重要原則
主要方法和工具
 

留存客戶的工具
留存客戶的主要方法

 

第二天
16:15-17:15
輔導與教練工具
不能總說員工不努力
高薪挖來的精英不總能解決問題
管理者可怕的“想當然”
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發獎金
四種員工的行為表現及處理方法
員工是訓練出來的
訓練離不開機制、系統和流程
建立內部輔導，實施員工教練的機制
系統化、針對性對員工進行指導和監督
銷售流程與輔導、教練的主題
輔導和教練的方法和工具
機制、系統、流程、時間 = 成功
 

輔導主題表格
輔導工具與表格
確定輔導內容的方式

17:15-17:30 回答問題、總結與收尾 回答問題、總結與收尾

 

韓金鋼

工商管理碩士
全國十大培訓師
國際培訓師協會認證講師
香港高級工商管理學院認證講師
世界經營管理研究院認證講師
時代光華管理學院特邀講師
易中管理學院特約金牌講師
北京大學EMBA班特約講師
清華大學深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學繼續教育學院特約講師
麥古利國際認證講師
美國智越認證講師

        曾任：
中國國際貿易中心中國大飯店總經理翻譯
美國AMF保齡球機構北方區域銷售經理
香港保得工程設備有限公司北方區域經理
北京錫華企業總經理助理
深圳華南集團總經理助理
北京天鼎城管理顧問有限公司總經理

中國最早一批、出身于歐美專業顧問公司的顧問和培訓師。擅長于制造行業、工業品、醫藥、金融行業、通信行業、等大單銷售和解決方案的銷售和管理培訓。

具有14年的培訓經驗，10年的市場、銷售和10年的管理經驗。作為企業高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業和公司做過1000多場的培訓。受訓人數多達幾萬人。受訓客戶集中在工業品、金融、IT、通信、醫藥、制造業和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、銷售管理和服務課程。教學和實戰經驗豐富，功底深厚。實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。

其深厚的市場和管理功底和經驗、100%的傾情投入，體現出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現形式和手法，獲得了許多著名培訓機構和客戶的高度評價和信任，國內多家著名培訓機構常年聘請其為客戶做不同內容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。

  客戶評價：有深厚的理論和實戰功底和思想內涵，啟發性極強。案例教學，配套很多工具。極強的親和力，風趣幽默，妙語連珠。講究互動性，課堂氣氛活躍，課堂上從來沒犯困。享有中國人的低調、美國人的幽默和臺灣人的熱情之稱贊。
【擅長的課程有】
    2010年最新開發的《大客戶公共關系與心理分析》和《管控團隊的八大工具》，頗受市場和客戶的好評，也是開創中國工具課程的第一人，2012年，韓老師潛心研究的《中國政商關系與政府事務公關》課程,相信會給您帶來更深入的思考，進一步提升與政府部門打交道的能力。
其它課程：《專業談判技巧》 《顧問式銷售技巧》 《團隊協作與溝通》 《專業演示技巧》

【2011年授課記錄】
1月4日   1天 銷售管理及工具
1月5日   1天 專業銷售技巧
1月8-9日   2天    大客戶及心理分析
1月15-16   2天    企業與政府關系及公關
1月22-23   2天    銷售管理及工具
1月28-29   2天    團隊協作與溝通
3月21-25   4天 TTT
4月2日   1天 專業銷售技巧
4月6-7日   2天 顧問式銷售
4月16-17   2天 贏在大客戶
4月23-24   2.5天 銷售管理及工具
5月7-8日   2.5天 銷售過程管理
5月9-10日  2天 銷售過程管理
5月12日   2天 重點客戶管理
5月14-15   2天 大客戶及心理分析
5月18-19   2天 銷售過程管理
5月21-22   2天 大客戶及心理分析
5月23-24   2天 銷售過程管理
5月25日   1天 團隊協作與溝通  
5月27-28   2天 中層管理基礎
6月2號   1天 大客戶策略
6月4-5   2天 大客戶銷售
6月7-9   3天 顧問式銷售
6月11-12   2天 大客戶策略
6月15日   1天 政府關系與公關
6月16日   1天 銀行銷售技巧
6月18-19   2天 銀行銷售技巧
6月25-26   2.5天 贏在銷售過程
6月28-29   2天 專業銷售技巧
6月30日-1  2天 管理基礎培訓
7月8日   1天 政府關系與公關
7月9-10   2天 大客戶及心理分析
7月11日   1天 TTT
7月13日   1天 團隊協作與溝通
7月16-17   2天 專業銷售技巧
8月2號   1天 政府關系與公關
8月4-5號   2天 大客戶及心理分析
8月10日   1天 銷售過程管理
8月11-12   2天 專業銷售技巧
8月13號   1天 大客戶及心理分析
8月17日   1天 專業談判技巧
8月20-21   2天 客戶識別與維護
8月26日   1天 優質客戶服務
8月27-28   2天 大客戶及心理分析
9月3-4   2天 大客戶及心理分析
9月6日     1天 銷售過程管理及工具
9月8日   1天 大客戶及心理分析
9月13日   1天 高效溝通技巧
9月15日   1天 大客戶及心理分析
9月17-18   2天 大客戶及心理分析
9月19日   1天 溝通技巧
9月23日   1天 大客戶及心理分析
9月24-25   2天 大客戶銷售策略
9月27-28日 2天 高效溝通技巧
10月-12日  28期 高效溝通技巧
10月15-16  2.5天 贏在銷售過程
10月22日   1天 政府公關與溝通技巧
11月5-6   2天 政府關系與公關
11月18-19  2天 大客戶銷售及心理分析
12月27-28  2天 專業呈現技巧
12月29日   1天 大客戶銷售技巧

最近一年培訓過的客戶有：
江蘇泰州永生空調、美的凈化器、廣州聯通、愛立信、山東福彩、重慶兄弟裝飾集團、諾華藥業、株洲南車、四川人壽、新疆農行、成都光大銀行、紅鷹快遞、上海商業銀行、蘇州工行、杭州銀行、東芝公司、杭州老板電器、青島海力威、上海寶鋼集團、北京移動、北京浩辰、中國電信、無錫恒懋科貿、廣東溫氏集團、九牧王服裝、幸福置業、北京新中源陶瓷、常州現代、殼牌、深圳超寶、柳工、中信銀行、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業、天津國藥、山東移動、江蘇馬恒達、BAXTER、聯通、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、誠通人力、安龍安保、聯信永益、中牧集團、美國FEI、神華集團、美國量子膜、長城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動、云南三七藥業、湖南漣鋼、沈陽昊誠電氣、常州金創集團、中航信集團、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、招商銀行、方正寬帶、通聯重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、中國聯通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養、瑞斯康達、100度享樂網、上海卓勝微電子、保樂力加洋酒公司、湖南省聯通、亞信集團、協和醫院、浙江大學繼續教育學院、大地保險浙江分公司、DHL、中國建設銀行、廣州移動、IBM、方正、微創、佳能公司、神火集團、上海冠生園、西門子、西諾迪斯、法國羅蓋特、Google、廣州移動、中外運、協和醫院、丹麥威霸、IBM、諾信、中國銀行山西分行、北大方正、網通、海克斯康、歐普燈具、順義電力、馬尼托瓦克、大連港、谷歌、湯姆遜、北京移動、田邊藥業、上海徠卡、韶關電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動、中國汽車報、農業商業銀行、河北移動、杭州松下、中海油、道達爾、中外運、三星、仁恒地產、全景照明、寶鋼、西門子威迪歐等

其他時間涉及的行業包括：
電信及通訊：愛立信、西門子、黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動
電力、電器、制造業：法國AREVA、特變電工、艾默生電氣、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統有限公司、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器
醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業、殼牌、美孚
房地產：中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產、幸福置業
金融保險：招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、建設銀行、光大銀行、深圳發展銀行、農行、中行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險、上海商業銀行、北京農業商業銀行、格林集團、海通證券、財富證券、、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國人壽
IT行業：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網上書店、華夏媒體、神州數碼、中關村數據、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環星、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA
其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、紅牛飲料、天意華、中國出國人員服務總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學研究院




講師背景信息
擅長方向：政府關系處理、人際關系溝通、大客戶銷售及管理及人脈處理。精通銷售理論、特點與方式,熟悉政府事務關系.
課程特色：高端實戰，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專業良心評估培訓效果。

經歷了從一線業務員到企業總經理、從職業經理人到職業培訓師的轉變，在多家國內外知名企業工作的30年內，創造了赫赫業績和多項紀錄。在工作中總結了大量的實戰經驗，在市場營銷、項目策劃、推進、客戶心理研究、營銷團隊建設、營銷管理等領域均有理論和實戰的深厚積累和造詣。

大量的經典實戰案例全部原創、獨一無二的！課程全部來自一線,針對企業實際問題而設計,提高企業相關人員的實操能力。課程大量采用講授、親身實景案例、工具提供、沙盤模擬、角色扮演等形式，注重方法與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享。

 

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