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培訓行業的四個“死結”到底如何解開?
    時間:2015-05-04

       你能相信嗎,一堂培訓課程的營收可以達到幾百萬,上千萬,而培訓機構居然不賺錢!那錢都給培訓講師賺走了嗎?其實不然,年薪百萬的講師其實寥寥無幾,幾百萬的講師更是鳳毛麟角!那是不是培訓行業的員工都成富翁了?更不是,筆者認識的很多“苦逼”業務員,外人看起來很光鮮,其實靠借債度日!


那錢去哪里了?

我來給大家算一筆賬,您就知道錢去哪了!

培訓行業的分成模式是這樣的,如果成交一個客戶,收費是2.38萬/人的話:

1、分公司費用至少50%(伙伴提成、總監提成、總經理提成,分公司房租,工資等);

2、講師提成10%;

3、會務費10%;

4、管理費15%;(各種論壇、后勤等分攤費用);

5、稅前利潤15%。


       看完這筆帳,你肯定會哈哈大笑,想當然的得出結論:這個錢肯定是被業務員賺了呀,你看他們至少拿走了50%。那么,我要遺憾的告訴您,他們的日子過的真的很苦逼的,雖然他們是我見過的所有行業里,最有激情,最富正能量,最有客戶意識,最愿付出的人,他們是我最最佩服的人群!他們真的很可愛,他們的故事三天三夜說不完!

       等一下,你不是說他們拿走了50%的分成嗎?他們的日子怎么會很苦逼?

       不錯,因為這50%的回報是靠49%的付出收獲到的!

       培訓行業業務員最大的痛點就是新客戶獲取非常難!新客戶獲取成本非常高!


        統計數字表明,每位業務員成交一個新客戶平均周期為三個月,需要一個業務員從短信、電話、拜訪、論壇、試聽等等全方位鎖定他。即使這個新客戶被成交,如果這個客戶不能為他帶來后續收益的話,這個業務員毫無疑問還是虧損的!


       為什么培訓行業成交一個新客戶會這么難?

       因為今天的培訓市場魚龍混雜,既有牛鬼蛇神,又有頂尖大師,每個人都說自己牛,別人差。也就是說培訓行業發展了20年,居然沒有建立對市場上的講師權威評價,課程效果到底怎么樣,到底適合什么樣的學員聽,完全憑嘴說,沒有任何的依據,新客戶對課程效果是普遍懷有疑慮的;

       所以,培訓行業普遍采取的核心策略就是過度推銷:離譜的業務提成,不可思議的打雞血,目的只有一個,就是讓業務員鎖定企業家,全方位的從短信、電話、拜訪等進行騷擾,即使在全民防火防盜防培訓的情況下,還是沒有摧毀這些戰士們的成交意志!

       這樣的結果,自然會讓課程價格進一步虛高,進一步阻礙了新客戶的獲取,惡性循環!


       長期打雞血的結果,還產生了新的副作用,而且這些副作用對于培訓行業來說似乎無解!


第一:客戶的滿意度極低!

       因為他們的學費不是幾千,而是幾萬,這毫無疑問大大提升了他們對課程的期望值,我買的怎么能僅僅是三天課程,你必須給我提供更多的落地服務,我要成果!但落地對于咨詢公司來說,都是一個難題,更何況培訓公司?


第二:整個行業浮躁!

       從員工到講師,全是成交心態,過度推銷、過度承諾成了一種常態!講師們聚焦的不是課程改進和服務,而是熱衷于各種成交論壇!因為不成交,業務員就拿不到提成,以后就不會推講師們的課,講師們壓力大,很無奈,不小心早已遠離了教書育人的初衷,迷失了分享的本質!


第三:優秀的講師進不來!

       行業的烏煙瘴氣嚴重影響了社會精英對講師的看法,同時,過高的學費讓他們擔心會偏離學習的本質,即使有高額課酬的誘惑,他們也只能遠離這個行業!


       這看起來成了培訓行業的死結!


學員不滿意:

        因為過度推銷,過度承諾,價格與成果嚴重脫節!

員工不滿意:

       因為客戶成交越來越難,開發成本越來越高,賺不到錢!

講師不滿意:

       因為培訓行業的成交模式,是通過業務員想方設法把企業家邀請到論壇和課程現場成交的,而講師分享的市場蛋糕不到10個億,但這10個億卻撬動了3000個億的培訓咨詢市場,講師覺得心態不平衡。更糟糕的是,所有講師還不得不依賴培訓公司,不管這個講師有多牛,課程有多好,如果沒有團隊,你也休想進入這塊市場!

培訓公司不滿意:

       利潤實在低的離譜,既怕捧紅了講師,講師不聽話,又怕講師捧不紅,影響力低!


       面對這個“死結”,任何正派的人都回天乏術,只能在這個怪圈里隨波逐流,成了一個既痛恨這個行業,又全力維護這個行業的唐吉柯德!


       但是,國家經貿委中小企業2014年發展報告的數據顯示,當今國內有5000萬家企業,其中3500萬為個體戶,有1500萬法人治理企業,其中規模以上企業(年營收2000萬)800萬家!


       同時,某咨詢公司的分析數據顯示,中國2014年企業培訓市場有1400個億,企業咨詢市場有1800個億,每年的增長率達25%,這塊市場蛋糕確實很大!


        一方面,培訓行業的陷入了死結,另一方面,企業的需求又非常旺盛,這似乎真是到了最危險的時刻!

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