在實(shí)際工作中，絕大多數(shù)公司銷售主管的慣用手法都是用提成來(lái)激勵(lì)公司的銷售團(tuán)隊(duì)。的確，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，更多的銷售額和提成是影響工作的首要?jiǎng)恿Α．吘谷艘獫M足社會(huì)性需求，離不開(kāi)金錢(qián)的支持。但由此而產(chǎn)生的誤區(qū)就是，絕大多數(shù)企業(yè)都將物質(zhì)激勵(lì)作為唯一方式。究其根本，這從一定程度上是影響企業(yè)發(fā)展的。一旦，全體銷售人員將金錢(qián)和個(gè)人得失放在首要地位，企業(yè)的利益必將會(huì)受到損耗。接下來(lái)，我們簡(jiǎn)要分析這一利害關(guān)系。

1、躲避指標(biāo)危險(xiǎn)誤傷企業(yè)利益

很多企業(yè)在制定政策的時(shí)候，往往那個(gè)沒(méi)有和實(shí)際情況相結(jié)合，只是一味的空想。對(duì)于銷售人員，相信很多公司都制定了針對(duì)每個(gè)人的個(gè)人目標(biāo)和整體目標(biāo)。甚至周指標(biāo)，月指標(biāo)，季度指標(biāo)。各種指標(biāo)壓力，并且還做出了一系列的懲罰政策。這看起來(lái)沒(méi)有什么問(wèn)題，雇傭的人員自然要為企業(yè)謀得利益。但是忽略了具體工作中的一個(gè)很大漏洞。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，當(dāng)然希望更多的業(yè)務(wù)量，但當(dāng)有時(shí)間性的指標(biāo)，甚至有相對(duì)應(yīng)的懲罰制度時(shí)候，就綁住了銷售人員的手腳。很多銷售人員首先考慮的是怎么樣完成階段性的業(yè)務(wù)指標(biāo)，從而避免懲罰。

因此，可能會(huì)將上一周期的業(yè)務(wù)推到下一周期去完成，以便保證下一周期的業(yè)務(wù)量。這看起來(lái)似乎沒(méi)什么問(wèn)題，但重要之處就在于：這種做法不會(huì)幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)取得更輝煌的成績(jī)，而且有時(shí)可能會(huì)因?yàn)闀r(shí)間耽誤失掉生意，只因?yàn)殇N售人員“想把單子留到下一個(gè)季度”。這對(duì)企業(yè)而言，顯然是一個(gè)重大損失。針對(duì)此，企業(yè)決策者應(yīng)該防微杜漸，制定一些人性化的政策，緩和銷售人員的壓力，促使他們放開(kāi)手腳去盡最大可能完成有可能成交的每一單業(yè)務(wù)。這對(duì)企業(yè)發(fā)展不無(wú)裨益。

2、尋找物質(zhì)激勵(lì)之外的方法

銷售也是一份工作，既然是一份職業(yè)，除了獲取金錢(qián)，從業(yè)者自然也想從中得到社會(huì)價(jià)值感和自我存在感。如果對(duì)這份工作毫無(wú)激情，甚至心生倦怠，必然會(huì)影響工作進(jìn)展。想必這也是企業(yè)管理者不想看到的。這就需要公司內(nèi)部要有一套針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理流程，甚至定期進(jìn)行疏導(dǎo)和培訓(xùn)。當(dāng)然，不要用已經(jīng)落伍的理論知識(shí)來(lái)培訓(xùn)你的銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@些培訓(xùn)的價(jià)值量直接影響公司業(yè)績(jī)。沒(méi)有天生的贏家，經(jīng)驗(yàn)都是在不斷學(xué)習(xí)中積累沉淀而來(lái)的。除了高提成的物質(zhì)激勵(lì)，銷售人員更需要切合實(shí)際的職業(yè)技能，去開(kāi)拓自己的工作空間，

只有這樣，才能看到未來(lái)。否則，再好的提成激勵(lì)對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)都是空中樓閣，因?yàn)閷?duì)他們而言，工作的難度讓他們望而生怯，無(wú)法開(kāi)展，更何談?chuàng)碛序溔说某煽?jī)。因此，企業(yè)管理者要重視對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，他們是員工，更是為企業(yè)取得直接利益的一線人員，除了物質(zhì)激勵(lì)，更要讓他們充滿活力，及時(shí)肯定他們的工作，并對(duì)他們做出建設(shè)性的指導(dǎo)，保持他們對(duì)工作的熱情，而不是感到?jīng)]有希望。

總而言之，當(dāng)你雇傭一個(gè)銷售人員加入銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，他們也許是為了賺更多的錢(qián)。金錢(qián)激勵(lì)自然是有效的，但是如果你想帶領(lǐng)他們提升至更好的表現(xiàn)，你需要改進(jìn)他們的技能和能力以取得更好的結(jié)果。讓他們看到自己工作的價(jià)值和開(kāi)展工作的希望，促使他們自發(fā)性的去獲得更大的自我挑戰(zhàn)，去帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。