在高科技快速發(fā)展的今天，電腦已經(jīng)成為人們不可或缺的工具之一，而在當今社會，除了家用電腦市場和辦公電腦市場之外，學生電腦市場也占據(jù)著很大的比重，相信在進入大學的學生，基本上都會配備一臺電腦，用于日常學習生活和課余生活，本文就一所大學的電腦市場展開進行營銷策劃。

 

 

一、湖州萬聯(lián)IT公司簡介
        

        湖州萬聯(lián)IT公司是2007年1月份成立的，公司位于湖州市購物中心地帶的北街府廟頤高數(shù)碼廣場一樓A137號，營業(yè)面積有80平方米左右，目前在湖州主營華碩電腦、明基投影儀，主攻終端市場。
        公司自成立以來，以服務、專業(yè)、平價；高效、用心、創(chuàng)新為經(jīng)營理念，并贏得了多個品牌廠商的大力支持，“萬聯(lián)IT世界”現(xiàn)已成為連接廠商與消費者之間的一站式IT產(chǎn)品展示、銷售與服務的平臺。公司目前經(jīng)營的品牌主要有：華碩筆記本、PC、投影機、數(shù)碼、外設、軟件及相關產(chǎn)品。公司在完善零售連鎖銷售與服務的同時，大力發(fā)展渠道批發(fā)業(yè)務。同時通過長期經(jīng)營積累了不少的忠實客戶，這也就為湖州萬聯(lián)IT公司長遠的發(fā)展打下了基礎。
 

 

 

（一）機會
1．互聯(lián)網(wǎng)的普及
學生的課余生活方式大多數(shù)都是選擇上網(wǎng)玩游戲，看電影，聽歌曲，聊天，而對于剛進學校沒電腦的學生來說，這為華碩筆記本電腦的銷售提供了良好的先天條件。
2．市場容量大
目前在校的學生當中，基本上每人都具有一臺電腦，而在這些已經(jīng)擁有電腦的學生當中，華碩筆記本電腦的市場占有率比較高，約有28.5%左右，說明華碩這個品牌受到了認可。而湖職院的學生生源還是比較穩(wěn)定的，每年都會有新的學生進入學院，而在這些學生中，相信需要電腦和使用電腦的學生數(shù)量不會少，這就會對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生很大的需求。
3．學生注重價格低廉且質量過硬的筆記本電腦
因為學生對于電腦數(shù)碼這類產(chǎn)品的性價比很看重，所以就會選擇電腦的價格相對低廉且質量過硬的筆記本電腦購買。
4．電腦的更新?lián)Q代速度快
電腦屬于數(shù)碼類的產(chǎn)品，更新?lián)Q代的速度是非常快的，而更新?lián)Q代的速度之快也使更多的人會選擇更換電腦，這也為銷售帶來了機會。
 

 

 

（二）威脅
1．競爭對手多且實力強
湖州市區(qū)的電腦店的數(shù)量多，并且相對來說知名度都比較高，并且有些電腦店的所出售的電腦的價格對于學生來說也是比較實惠的，對華碩筆記本電腦來說構成的威脅還是很巨大的。
 

 

（三）優(yōu)勢
1．主板性能穩(wěn)定
華碩最早是做主板起家的，在主板 BIOS 的附加功能上，華碩就有十幾項專利，技術研發(fā)的廣度和深度都遠遠超過了其他主板廠商，成為了一線主板的制造商，能夠成威脅的目前只有技嘉。
2．產(chǎn)品品質好
華碩特別注重對產(chǎn)品品質的不懈追求，每一樣產(chǎn)品，包括其中的每一個部件都必須經(jīng)過精挑細選和嚴格檢測。為了保證產(chǎn)品的質量，華碩投入巨資建設了全球第一流的電磁檢測實驗室；購買亞洲唯一的一臺用于檢測產(chǎn)品散熱分布的軍用紅外線檢測儀，正如華碩廣告說的“華碩品質，堅若磐石”。
3．售后服務良好
華碩筆記本的服務做的相對較好，在全球50多個國家都有售后服務的網(wǎng)點，并且提供了兩年的全球聯(lián)保的服務，同時也開通了客戶24小時服務熱線。
4．價格實惠
華碩筆記本電腦的價格也相對較為低廉，適合大學生市場的消費，在校大學生的家庭基本上都具有購買華碩筆記本電腦的購買的能力。
 

 

（四）劣勢
1．外觀設計不時尚
華碩筆記本電腦在外觀的設計上沒有什么亮點，基本上都是兩種色調(diào)為主，以黑和灰色為主，對于喜歡外觀美的學生來說，打動力顯然顯得遜色一籌。
2．顯卡不突出
華碩筆記本的獨立顯卡一般，對于休閑影音來說綽綽有余，但是對于大型的游戲來說效果就一般。
 

 

（一）目標市場
1．大一新生
大一新生對于電腦產(chǎn)品的需求量是比較大的，因為我們學校的很多專業(yè)的作業(yè)都會用到電腦來完成制作，而且學生的課余生活都基本上都是玩游戲，看電影，聽音樂，聊天等等，這就和電腦分不開了，而大一新生來學校后很多都不具有電腦，這就對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生了很大的需求。
2．大二學生
有一部分的學生會選擇在大二購買電腦，因為大二所住宿的環(huán)境是四人間，每人都具有自己的桌子，因此在大二購買也是一個比較好的選擇時機，而這部分學生的購買時間都會集中在開學初，節(jié)假日，這個時間段購買電腦的購買量較大。
3．教職工
教職工對電腦的需求也是具有一定的影響力的，因為教師都需要辦公，而學校的辦公室里的電腦有部分都相當?shù)睦希\行的速度也比較慢，這給老師的辦公帶來了許多的不便，因此教師會選擇更換電腦。
        通過調(diào)查了解，湖職院的大一每年進校的新生的大致數(shù)目都在3500人左右，而已在校的大二學生對電腦有購買意向的學生數(shù)目在300人左右，而教職工對電腦產(chǎn)品有購買意向的不會很多，約有50人左右，合計共3850人左右，而電腦在學校的普及率已達到100%，華碩筆記本電腦目前在湖職院的市場占有率達到了28.5%，相信在這部分消費者中有相當一部分學生對華碩筆記本電腦還是很看好的。
 

 

（二）營銷目標
1．市場占有率
目前華碩筆記本電腦在湖職院的市場占有率已經(jīng)達到了28.5%，在這個基礎之上第一年預計可以達到32%，第二年在第一年的市場運營下有一定的基礎，可達到36%，第三年達到42%。
2．銷售額
第一年45萬；第二年53萬；第三年75萬。
 

 

（三）市場定位
1．消費者的需求特征
（1）學生：因為學生沒有經(jīng)濟來源，購買電腦基于價格和性能的考慮，并且對外觀也相對注重，男生較為喜歡沉穩(wěn)的外觀設計，女生偏好于時尚的，較為華麗的外觀設計，因此，價格低廉，性能穩(wěn)定是他們購買的根本之所在。
（2）教職工：教職工有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源，購買電腦雖然也基于價格和性能的考慮，但是更加關注的是商務辦公的考慮，對于外觀沒有太多的講究和要求。
總的來說，學生和教職工都很注重電腦的性價比，因此對于性價比較高的電腦產(chǎn)品的購買力很大。
2．競爭者定位
戴爾電腦價格低廉，售后服務好；
聯(lián)想電腦質量好，價格實惠；
惠普電腦品牌好，服務好；
三星電腦外觀時尚，價格實惠；
東芝電腦品牌好，性能好；
3．自身優(yōu)勢及潛力
       華碩筆記本有強大的主板制造上的優(yōu)勢，產(chǎn)品的品質強硬，售后的服務完善，服務的網(wǎng)點密度較大，價格低廉，性能相對穩(wěn)定，這是其他電腦制造商所不具備的條件。
       綜上所述，華碩筆記本電腦的市場定位是性價比高，服務好。
 

 

        通過在湖州職業(yè)技術學院設立校園代理商，進而通過校園代理商對華碩筆記本電腦產(chǎn)品的宣傳，使校園內(nèi)的學生都能夠了解華碩筆記本電腦，對華碩這個品牌有一定的知曉程度，宣傳時要突出華碩筆記本電腦的品質好，主板性能穩(wěn)定，影音效果好的特點，因為學生在購買筆記本產(chǎn)品時對電腦的性價比是比較看重的，并且通過宣傳使學生們對華碩品牌有強烈的認同感，進而激發(fā)同學們購買筆記本電腦時第一想到的品牌就是華碩，而以下就是針對整體的營銷思路做出的營銷策略。
 

（一）產(chǎn)品策略
1．產(chǎn)品類別
現(xiàn)主要銷售的產(chǎn)品有：酷涼技術型電腦，多媒體影音娛樂型電腦，超強全能游戲影音型電腦。
（1）酷涼技術型：華碩X43SJ系列,華碩X53SJ系列，華碩X43BY系列，華碩X53BY系列；
（2）多媒體影音娛樂型：華碩N55SF系列；
（3）超強全能游戲影音型：華碩A53SV系列，華碩A43SV系列。
2．包裝
為響應禁塑令，提高消費者的環(huán)保意識，華碩筆記本的包裝采用紙盒包裝，該紙盒具有硬度大的特點，紙盒顏色以土黃色為主，在紙盒的側面標明產(chǎn)品的型號，配置，生產(chǎn)廠商的電話以及網(wǎng)站，產(chǎn)品的生產(chǎn)注冊號，生產(chǎn)廠商的地址，出廠時間，生產(chǎn)許可證號等，同時購買的時候還贈送一只原裝的電腦包。
3．服務
（1）2年聯(lián)保：除了提供完善的國內(nèi)保修服務，華碩筆記本更承諾全球范圍內(nèi)2年聯(lián)保。
（2）LCD無亮點保證：如購買后一個月內(nèi)發(fā)現(xiàn)LCD屏幕于全黑底色背景下有發(fā)色亮點，可憑發(fā)票免費更換無亮點LCD屏幕。
（3）客戶關懷熱線：華碩7×24小時客服熱線400-600-6655，由華碩線上工程師為您提供及時、專業(yè)、周到的服務咨詢。
（4）在校購買華碩筆記本電腦的學生和老師在兩年內(nèi)均能享受到免費上門的維修服務，如需帶回公司維修的電腦，修完之后免費送回到您的寢室或者辦公室。
 

 

（二）渠道策略
1．進貨渠道
       公司的電腦貨源全部來源于杭州萬聯(lián)IT總公司，杭州萬聯(lián)IT公司的貨源來源于華碩總公司。
2．銷售渠道
 公司選擇校內(nèi)創(chuàng)業(yè)園內(nèi)的創(chuàng)達電腦作為華碩筆記本校園總代理商，因為在創(chuàng)業(yè)園內(nèi)有兩家電腦公司，一家是卓越電腦公司，另一家是創(chuàng)達電腦公司，通過觀察了解后發(fā)現(xiàn)創(chuàng)達電腦公司的銷售業(yè)績較好，地理位置優(yōu)越，人流量大，公司每年支付一定的費用作為創(chuàng)達電腦公司的日常管理費用，在創(chuàng)達電腦公司內(nèi)設立華碩筆記本電腦專柜，用于擺放樣機，供學生觀摩和體驗，并指派公司的員工到場進行講解。
3．物流
湖州萬聯(lián)IT公司的物流使用的是杭州萬聯(lián)IT總公司指定的物流CCES中誠物流公司，該物流公司與杭州萬聯(lián)IT總公司合作多年，具有運送快，安全性能高的特點。
 

 

（三）價格策略
1．定價方法
        價格不但要取決于產(chǎn)品成本，而且還要取決于市場競爭，公司考慮到電腦市場價格戰(zhàn)的現(xiàn)狀，決定采用以競爭導向定價法。產(chǎn)品最終定價不高于競爭對手同類產(chǎn)品的價格，并稍稍低于一般價格，從而擴大市場份額。

 2．付款方式
        對于在校的大學生家庭貧困的可以采用分期付款的方式，這樣可以減輕貧困生的經(jīng)濟困難的問題，同時也確保了貧困生能夠使用上電腦，從而解決學習中遇到的問題，電腦價格在4000元以下的，首付2000元，剩余的每個月付150元，在一年內(nèi)付清，價格在5000元以下的，首付3000元，余下的每個月仍舊付150元，在一年內(nèi)付清。
對于一次性付清的學生，在購買華碩筆記本電腦時，均可享受到9折優(yōu)惠。
 

 

（四）促銷策略
        通過海報的發(fā)放以及學生寢室樓下海報的張貼起到同學們對華碩這個品牌的了解，并且在創(chuàng)達電腦公司校園總代理商的門店前擺放華碩筆記本電腦的廣告板，對所銷售的電腦產(chǎn)品進行宣傳。
1．廣告
時間：每年大一新生報到注冊期間，為期一個禮拜
主題：“新的學期，新的環(huán)境，華碩伴您行”
過程：在每年大一新生報到注冊的時候，通過校園廣播站廣播創(chuàng)達電腦公司銷售活動，內(nèi)容簡明扼要，主要闡釋大學的學習生活中電腦扮演著重要的角色，如何正確使用一臺電腦，使電腦成為我們學生的學習伴侶，在當天購買電腦的學生可以獲得200元的抵價券，在這個星期內(nèi)購買電腦的學生可以得到50元的抵價券，可當場使用，同時也會有小禮品贈送，并且印有創(chuàng)達電腦公司和湖州萬聯(lián)IT公司的地址和聯(lián)系方式。
2．營業(yè)推廣
（1）促銷活動
因為校園總代理商創(chuàng)達電腦公司規(guī)模比較小，在促銷費用上的開支也就相對比較少。安排國慶節(jié)前夕，元旦，五一節(jié)進行促銷活動，各期活動分別以折扣促銷和降價促銷為主題，簡單介紹促銷產(chǎn)品的類別和價格，在促銷活動之前聘請在校學生6人在校內(nèi)進行500份傳單的分發(fā)和10份海報的張貼的推廣活動。
①國慶節(jié)前夕促銷活動
活動時間：9月22日—9月26日
活動地點：校園圓頂大廳及店內(nèi)
活動所需設備：6張桌子，4張椅子，產(chǎn)品樣機若干
活動安排人員：店內(nèi)3人負責銷售，校園圓頂大廳3人
活動內(nèi)容：國慶節(jié)就要來臨，華碩筆記本電腦親情大放送，購買華碩筆記本電腦的同學均可享受到8.5折優(yōu)惠，還有小禮品送哦。
②元旦節(jié)促銷活動
活動時間：12月23日—年1月1日
活動地點：店內(nèi)
活動所需設備：產(chǎn)品樣機若干
活動安排人員：工作人員全部到位
活動內(nèi)容：辭舊迎新，為慶祝圣誕節(jié)和元旦的到來，凡是購買電腦的學生均可享受到8.5折優(yōu)惠，除了有小禮品贈送，還免費給您的本本貼上屏幕的保護膜，讓您的本本不受傷害。
③五一促銷活動
活動時間：4月28日—5月4日
活動地點：店內(nèi)
活動所需設備：產(chǎn)品樣機若干
活動安排人員：店內(nèi)員工都到位
活動內(nèi)容：五一勞動節(jié)來臨之際，華碩筆記本促銷活動開始啦，凡是在規(guī)定的時間內(nèi)購買電腦的學生均可享受到每臺降價400元的優(yōu)惠，另外還會贈送小禮品，免費貼筆記本電腦屏幕保護膜，要抓緊時間哦，機會不容錯過。
3．公共關系
        利用每個月月底的最后一個雙休日，在學校內(nèi)進行一次免費為同學重新安裝電腦程序的活動，因為電腦用的久了速度就會變慢，重裝電腦程序可以提升電腦的運行速度，對電腦的保護也是比較好的，另外對于不注重保護電腦清潔的同學可以進行免費擦洗電腦的活動，因為灰塵過多的屏幕會使人的視力下降，并且也會影響到電腦的使用壽命。