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隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展壯大,其銷售代表也日益增多,一個(gè)出色的醫(yī)藥銷售代表成為行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。好的銷售技巧是跨向成功的第一步,而探詢又是銷售中最直接且又最關(guān)鍵的一步,我們就這一方面來談?wù)劊t(yī)藥銷售代表如何展開這個(gè)開場(chǎng)白。
輕松愉悅又切合主題的開場(chǎng)白
很多銷售大全、成功法則都有強(qiáng)調(diào):氣氛很重要,一個(gè)銷售開始的氣氛決定了整場(chǎng)銷售的成與敗,避免單刀直入的直奔主題,至少不要在前10分鐘就顯露出錢、訂單、銷售之類的字眼,否則等待你的絕對(duì)是失敗。
藥品銷售不同于一般物品的銷售,具有特殊性,它關(guān)系著很多人的健康與生命,是具有情懷性的銷售過程,你和他談?dòng)残灾笜?biāo)、利潤(rùn)點(diǎn)是無法跳動(dòng)他內(nèi)心的那份情懷的。
試著聊聊社會(huì)性新聞話題。如藥品安全問題,為什么國人無視國內(nèi)琳瑯滿目的各種藥品,連孕婦買個(gè)鈣片、葉酸都要跑去國外掃貨?
聊聊家庭、孩子、興趣愛好。藥品和家庭生活息息相關(guān),滲透到生活中的每一個(gè)角落,但凡溫情點(diǎn)的話題都可以扯到溫暖、安全、健康等讓人心中一緊的詞匯,讓人找到共鳴感。此類話題百發(fā)百中,盡情釋放就可。
那么在開場(chǎng)白中,哪些話題又是禁忌呢?至少在沒揣摩透對(duì)方心思的時(shí)候,不要輕易去說。充滿負(fù)能量的社會(huì)無望論,拿之前的例子來說,同樣是孕婦出國買鈣片,但是結(jié)尾一定要補(bǔ)上,國內(nèi)還是有很多良心企業(yè)在勤勤懇懇做自己的事,不能一味的認(rèn)為國外的月亮比較圓。如果換種說法,國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)基本完蛋了,假的假,毒的毒,還不如早點(diǎn)移民算了。這樣的話,客戶不會(huì)喜歡,更對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生了懷疑。
一個(gè)完美的開場(chǎng)白之后,試著進(jìn)行探詢
拉家常似的開場(chǎng)白不宜過長(zhǎng),氣氛沒有那么尷尬,銷售員能和客戶坐下來形式而笑,進(jìn)行推心置腹時(shí)候,就不必進(jìn)行多余的話了,這時(shí)候你需要慢慢挑明主題,讓他了解你此次的用意。
1、讓客戶有興趣和你交談
首先,你要明確此次你拜訪的目的,對(duì)方客戶的需求,貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)范圍,雙方銷售匹配度,重點(diǎn)推薦內(nèi)容,可能的合作意向。要足夠?qū)I(yè)的才能讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣,這不是一天天就可以做到的,是醫(yī)藥銷售長(zhǎng)年的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累造成的,用你獨(dú)到又對(duì)他胃口的方案征服對(duì)方才是上上策。
2、取得客戶的真正需求,得到反饋意見
醫(yī)藥銷售并不是一次兩次的拜訪、談判就可以達(dá)成的,它是雙方經(jīng)過無數(shù)次的觀察、修改、提意見才最終敲定的。所以,要得知客戶心中最深入的想法是非常重要的。每一次的拜訪都要比上次了解更多客戶的需求,甚至是無理要求都可以讓我們更加清晰地知道對(duì)方要什么,并記錄在案,進(jìn)行改進(jìn),完善,為下次的合作打好基礎(chǔ)。
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