【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、績優銷售人員等

【培訓收益】
可以更加快速定位大客戶 成功約見大客戶 掌握獲得客戶好感的銷售行為 精準獲得大客戶需求 與大客戶建立良好信任關系 掌握與不同類型的大客戶打交道的方法

一、大客戶銷售概述
1、大客戶對企業的作用
2、大客戶采購五要素
3、大客戶銷售的六個步驟
客戶分析
建立信任
挖掘需求
呈現價值
贏取承諾
簽單付款
4、大客戶的銷售漏斗管理
二、大客戶拜訪前的準備
1、心態準備——自信是最好的“敲門磚”
2、掌握信息
自身信息
對手信息
客戶信息
3、目標計劃——銷售任務就是獲得客戶承諾
4、需要提前思考的問題
三、大客戶拜訪
1、如何建立良好的第一印象
首因效應
善用目光與微笑
高效開場白設計原則
如何找到客戶感興趣的話題
善用贊美抓住客戶的心
2、大客銷售員的拜訪客戶的社交禮儀
接待禮儀
坐、立、行的禮儀
電梯禮儀
介紹禮儀
送客禮儀
3、策略性提問——好問題更顯專業
開放性問題
封閉性問題
探究性問題
反射性問題
假設性問題
4、傾聽的技巧
5、電梯30秒法則
四、如何進行大客戶開拓？
1、KYC講解運用
2、挖掘大客戶需求的正確原則
3、如何讓銷售更高效
4、FABE銷售法
5、富蘭克林產品介紹法
五、如何進行銷售促成？
1、促成的三個關鍵時刻
2、銷售成交的五個技巧
假定成交
案例：買西服
開門見山
比較成交
利誘成交
從眾成交
3、銷售過程的異議處理 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監
曾任特易資訊（數據行業領航者）二銷負責人
曾任國華人壽培訓負責人
現任某合資保險公司培訓負責人
國內各大壽險公司戰略培訓講師
國家電網指定高級導師
創新思維訓練導師
金融業高級培訓師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業管理經驗，曾在不同類型的企業，從0到1，搭建團隊，年度產出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設計完成為時七天的北京銀行理財經理技能提升訓練營項目，并用不到三個月的時間引進四支銷售團隊讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領團隊針對現狀進行“SWOT”分析，群策群力制定出最優方案，短短一年時間，業務排名由全國倒數第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業務人員做起，僅用半年時間，便提升為區域總監。隨后提煉經驗，形成可復制推廣模式，一年時間，團隊產出提升370%
在特易資訊，從0到1，創建了二銷團隊，打造出“以結果為導向”的執行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結了這十多年組建團隊、管理團隊、持續成長的經驗，對于如何打造以結果為導向的高績效團隊進行了深入的研究，總結出一套打造高績效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實用的工具導入，獲得了眾多企業家（特別是銀行機構）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準營銷-如何開發大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險營銷新視野》
《期繳保險銷售技巧》
《資產配置基礎上的增額壽快銷》
《資產配置基礎上的年金險快銷》
《讓客戶追著你買保險——年金險訓練營》
《讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學員評價】
趙老師講的非常好，風趣幽默又有干貨，能啟發人深入思考，很有感染力。
—— 養乃世家華北區總經理 姜作生
課程很實用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經紀董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風趣，也非常博學，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

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