【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理；營(yíng)銷副總經(jīng)理；營(yíng)銷總監(jiān)；銷售經(jīng)理；銷售主管

【培訓(xùn)收益】
本課程為高級(jí)營(yíng)銷師、營(yíng)銷師和助理營(yíng)銷師的職業(yè)資格認(rèn)證以及培養(yǎng)企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷專業(yè)人才的培訓(xùn)內(nèi)容。

《營(yíng)銷策劃》

一．制定銷售計(jì)劃 任何企業(yè)在采取具體的營(yíng)銷行動(dòng)方案前，都必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研，對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行細(xì)致的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行透徹的對(duì)比。在順利完成這些工作后，緊接著企業(yè)需要制定出合理并且有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷計(jì)劃，以指導(dǎo)具體的執(zhí)行工作。

1.制定銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃是直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的一連串過(guò)程與計(jì)劃，銷售計(jì)劃的中心就是銷售收入計(jì)劃。因此，銷售計(jì)劃是決定著企業(yè)期限內(nèi)業(yè)績(jī)的核心計(jì)劃，所以說(shuō)營(yíng)銷員必須能夠理解銷售計(jì)劃，并根據(jù)企業(yè)的總銷售計(jì)劃確定出自己的銷售目標(biāo)。

（1） 協(xié)助編制銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編訂銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。銷售計(jì)劃的中心就是銷售收入計(jì)劃。產(chǎn)品計(jì)劃需在“質(zhì)”的方面符合市場(chǎng)需求，而銷售計(jì)劃則需在“量”的方面符合市場(chǎng)需求。

銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容包括如下幾項(xiàng)：

① 進(jìn)行環(huán)境分析 ②進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) ③確定銷售目標(biāo) ④分配銷售配額 ⑤ 編制銷售預(yù)算

（2） 制定實(shí)施計(jì)劃

(3） 具體執(zhí)行控制 制定銷售計(jì)劃時(shí)，首先要進(jìn)行環(huán)境分析，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，已掌握整個(gè)業(yè)界的動(dòng)態(tài)，然后再根據(jù)整個(gè)業(yè)界的預(yù)測(cè)值，作出自己的銷售預(yù)測(cè)。

（4） 進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)在制定銷售計(jì)劃中發(fā)揮著重要作用，可以幫助銷售經(jīng)理確定部門(mén)預(yù)算，確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模和銷售人員的層級(jí)架構(gòu)和薪酬，并對(duì)銷售指標(biāo)和銷售人員的報(bào)酬產(chǎn)生影響。

分析影響銷售預(yù)測(cè)的因素：

① 不可控因素 包括：市場(chǎng)需求的變化；經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)；同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向；經(jīng)濟(jì)政策法規(guī)、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向。

② 可控因素 可控因素是指那些會(huì)對(duì)企業(yè)的未來(lái)銷售產(chǎn)生影響，而且企業(yè)本身又可以加以控制的因素，具體包括：營(yíng)銷活動(dòng)政策；生產(chǎn)狀況；銷售政策；銷售人員等等。

銷售預(yù)測(cè)的方法：

成功的銷售預(yù)測(cè)依賴于科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，銷售預(yù)測(cè)方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)。實(shí)踐中最好還是定性與定量方法相組合。 2.確定銷售目標(biāo) 營(yíng)銷員在進(jìn)行工作前必須首先確定出自己的銷售目標(biāo)。在采用分配方式?jīng)Q定企業(yè)的銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)通常是先確定本企業(yè)的總銷售目標(biāo)，然后再進(jìn)行分解，而在采用上行方式?jīng)Q定企業(yè)的銷售計(jì)劃時(shí)，企業(yè)通常是先確定營(yíng)銷員的個(gè)體目標(biāo)，然后再進(jìn)行綜合。 如果營(yíng)銷員發(fā)自內(nèi)心渴望成功，渴望財(cái)富，就應(yīng)該認(rèn)真選擇一個(gè)目標(biāo)。因?yàn)椋律钍菑脑O(shè)定目標(biāo)開(kāi)始的。

營(yíng)銷員在確定銷售目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該遵循一些原則：

① 具體明確 銷售目標(biāo)要清晰明確，內(nèi)容要具體，全面。合理的銷售目標(biāo)體系是目標(biāo)設(shè)定的核心問(wèn)題。

② 量化顯示

③ 切實(shí)可行 制定的銷售目標(biāo)必須切合實(shí)際，不能太高，也不能太低，要具有挑戰(zhàn)性，可完成性，經(jīng)過(guò)銷售人員的努力可以達(dá)到。

④ 協(xié)調(diào)一致 銷售人員的個(gè)人銷售目標(biāo)要與企業(yè)的占率目標(biāo)一致。

⑤ 時(shí)間限制

3.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

（一）市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)與作用

（1） 在市場(chǎng)內(nèi)，細(xì)分市場(chǎng)是具有一個(gè)或多個(gè)相同特征并由此產(chǎn)生類似產(chǎn)品需求的人或組織的亞群體。從一個(gè)極端來(lái)講，我們可以把世界上的每個(gè)人和每個(gè)組織定義為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)槊總€(gè)人或組織都是不同的。從營(yíng)銷的角度來(lái)講，通常在兩個(gè)極端之間來(lái)說(shuō)明細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的目的是使?fàn)I銷人員能夠調(diào)整營(yíng)銷組合來(lái)滿足一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。

（2） 市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)：

首先，顧客需求的異性質(zhì)是市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。由于顧客千差萬(wàn)別，不斷變化，即顧客需要，欲望及購(gòu)買行為呈現(xiàn)異性質(zhì)，是的顧客需要的滿足呈現(xiàn)差異性。

其次，企業(yè)的資源限制和有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)細(xì)分的外在強(qiáng)制條件。

( 3 ) 市場(chǎng)細(xì)分的作用 首先，市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)椋髽I(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究和市場(chǎng)細(xì)分，可以了解不同購(gòu)買者的需要情況和目前滿足情況，在滿足程度較低的子市場(chǎng)上，就可能存在著更好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。其次，市場(chǎng)細(xì)分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益。

（二）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

1.地理細(xì)分

2.人口細(xì)分

3.心理細(xì)分

4.行為細(xì)分

（三）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

1.顧客類型

2.地理位置

3.顧客規(guī)模

4.產(chǎn)品用途

二．產(chǎn)品策劃

1.商品管理以及如何組合商品 超市，不比生活中的小店鋪，品種多，數(shù)量大，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，剛要掌握商品管理的注意事項(xiàng)，才能確保小損失，多盈利。

（1）商品齊全的原則 對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，被調(diào)查中70％的消費(fèi)者認(rèn)為超級(jí)市場(chǎng)首先要加以改進(jìn)的方面是增加品種。由此可見(jiàn)，超級(jí)市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是商品齊全，只有商品齊全的超級(jí)市場(chǎng)才能滿足消費(fèi)者一次購(gòu)足的需求。所以，超市在確定商品組合時(shí)一定要盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，但也并非多多益善，而應(yīng)確定黃金組合架構(gòu)。另外，超市的經(jīng)營(yíng)者要密切關(guān)注政策及消費(fèi)潮流及相關(guān)信息等方面的變化，不斷地適時(shí)地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)入新品。 食品：蔬菜水果類、糧油制品類；水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品類、冷凍食品類、乳制品、糖果餅干類、飲料類、煙酒類、調(diào)味品類等。

日用雜品：廚房用品、衛(wèi)生間用品和臥室用品，這三大系列的集中用品在超級(jí)市場(chǎng)中必備的有：洗滌用品、化妝用品、衛(wèi)生用品、棉紡織品、小五金、小家電、玻璃器皿、餐具等。

應(yīng)當(dāng)引起注意的是，許多超市經(jīng)營(yíng)者只片面追求商品齊全的量化，而不注重挖掘商品齊全的真正內(nèi)涵，即認(rèn)識(shí)上的細(xì)分化。因此，在運(yùn)營(yíng)中還要掌握下列要點(diǎn)：首先是商品的品牌，其次是商品的品質(zhì)，再次是商品的結(jié)構(gòu)。要在挖掘商品的細(xì)分和深度上下功夫。

（2）商品優(yōu)選的原則 在超市的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)際上大部分的銷售額只來(lái)自一小部分的商品，這種比例大致在80％和20％之間，基于這個(gè)比例的確立，經(jīng)營(yíng)者必須堅(jiān)持商品優(yōu)選的原則。

(1)不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品；

(2)精心培育顧客并產(chǎn)生利潤(rùn)的A類商品；

(3)從相對(duì)無(wú)限的商品中優(yōu)選出有限的商品；

(4)對(duì)優(yōu)選出的商品要加以正確組合和合理配置；

(5)結(jié)合本超市的實(shí)際確定商品的最佳結(jié)構(gòu)比；

(6)動(dòng)態(tài)的理解和應(yīng)用在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的結(jié)構(gòu)比規(guī)律；

(7)切忌單純經(jīng)營(yíng)20％或 30％高銷售額的商品。

( 3 ) 商品群特色原則 商品群是超市經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，傳統(tǒng)的做法大多按商品的屬性劃分，而這種分類的弊端很難突出經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，現(xiàn)代的做法是變按商品屬性劃分為按消費(fèi)者需求劃分，

其操作步驟是：

第一步：界定商品群，將同類商品細(xì)分化。如禮品群、熟食群、火鍋料理群、組合蔬果群等。

第二步：賦予商品群新內(nèi)涵，將商品概念化。如禮品商品群可分為“太太生日禮品”、“丈夫生日禮品”、“兒童節(jié)日禮品”等等。

第三步：創(chuàng)新商品群組合架構(gòu)。如將水產(chǎn)按烹調(diào)方法組合，蒸、烤、煮、生食歸類銷售。

( 4 ) 商品陽(yáng)光采購(gòu)原則 所謂陽(yáng)光采購(gòu)，就是把商品采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)按一定的制度和程序運(yùn)行。其做法是：

①?zèng)Q策透明化。透明的核心是將“隱蔽的權(quán)力公開(kāi)化，集中的權(quán)力分散化”。

②信息公開(kāi)化。商品采購(gòu)來(lái)源內(nèi)部公開(kāi)化。

③監(jiān)控程序化。由不同的部門(mén)分別承擔(dān)“三審一檢”職能，即審核采購(gòu)計(jì)劃、審核價(jià)格、審核票據(jù)、檢查質(zhì)量。

④管理制度化。建立和完善一套采購(gòu)提、審、決的自控程序。

⑤獎(jiǎng)懲嚴(yán)明化。對(duì)“暗箱作業(yè)” 人員給予嚴(yán)懲；對(duì)陽(yáng)光采購(gòu)有功人員予以重獎(jiǎng)；

( 5 ) 商品去舊換新原則 國(guó)外的超市經(jīng)營(yíng)者把滯銷品稱作是超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的毒瘤，為 “還超市一個(gè)位康的體魄”，通常使用的有5種淘汰法：

①排行榜淘汰法：適用于所有商品，在一定的時(shí)段內(nèi)確定一次所售商品排行榜，最后200種或5％～10％為淘汰對(duì)象。

②銷售量淘汰法：適用于單價(jià)低的商品，在一定的時(shí)段內(nèi)(如 3個(gè)月)測(cè)定出一個(gè)基數(shù)(如250 個(gè))，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)銷售量的即為淘汰。

③銷售額淘汰法：適用于主力商品，在一定的時(shí)段內(nèi)(如3個(gè)月)測(cè)定出商品標(biāo)準(zhǔn)銷售額(如 3000元)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)銷售額的即可淘汰。

④質(zhì)量淘汰法：適用于所有商品，凡被國(guó)家行政機(jī)關(guān)如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門(mén)等單位宣布為不合格的商品，列為淘汰品。

⑤人為淘汰法：適用于人情商品，這類商品必須進(jìn)行表決權(quán)計(jì)數(shù)的人為淘汰，排除不正當(dāng)?shù)娜藶橐蛩亍?/p>

2.商品陳列 商品陳列是一門(mén)藝術(shù)，倘若陳列得當(dāng)不僅能促進(jìn)銷售，而且還能給人帶來(lái)一種藝術(shù)的享受。

通常有兩種展示方法：

(1)動(dòng)態(tài)展示。將商品藝術(shù)化地展現(xiàn)在貨架上時(shí)，能給人以呼之欲出之感，極大地調(diào)動(dòng)人的購(gòu)買欲望。

(2)量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品數(shù)量的多寡，而要注重在視覺(jué)上使顧客感到商品豐滿，通過(guò)商品不同的角度與側(cè)面進(jìn)行組合。

1、陳列基本思想：整齊！靠前！豐滿！

2、陳列基本原則：

①豐滿陳列原則 任何時(shí)候商品應(yīng)滿貨架陳列。 經(jīng)常整理商品，將商品前置陳列。 商品陳列應(yīng)“站”起來(lái)，盡量避免平躺陳列在層板上。

②分類陳列原則 分類陳列可按類別、功能、規(guī)格、顏色、品牌、價(jià)格等分開(kāi)陳列，具體見(jiàn)附表。 每一項(xiàng)商品，不論是大分類或小分類，均應(yīng)做整體陳列

③縱向陳列原則 縱向陳列時(shí)，同類商品平均享受到貨架上不同高度的銷售利益，而橫向陳列時(shí)易造成部分商品銷售很好，而其他商品銷售很差的情況。小分類應(yīng)以垂直方式陳列。 注意黃金陳列線（顧客視線同等高度0.9—1.3m）上的商品陳列組合和陳列空間的分配，一般陳列暢銷商品。 縱向陳列單品基本面寬度不小于20公分，部分日均銷量很低的商品和垂直吊掛的商品（如：內(nèi)衣、襪子、飾品、棋類、剃須用品）除外。

④先進(jìn)先出原則 食品有保存期限，陳列時(shí)應(yīng)將新品陳列于舊品之后（先進(jìn)先出），以避免商品過(guò)期；

⑤整齊清潔原則

⑥顯而易見(jiàn)原則 商品標(biāo)價(jià)簽、POP、標(biāo)價(jià)牌與商品一一對(duì)應(yīng)。 商品的正面（商品品名）要面向顧客，商品應(yīng)前后一致。 注意每個(gè)商品最小的陳列尺寸，以該商品不會(huì)因?yàn)樘〉年惲斜活櫩秃鲆暈樵瓌t。

⑦伸手可取原則 注意考慮重型、大型商品的易取性。 對(duì)于選擇性強(qiáng)但易臟手的商品如鮮肉鮮魚(yú)等，需要配備夾子。 商品陳列的高度必須考慮顧客（女性）的身高，避免顧客拿不到商品。 商品陳列與貨架上隔板應(yīng)有3-5CM的距離（兩個(gè)手指高度），方便顧客取放商品。

⑧安全陳列原則 撤除超過(guò)保質(zhì)期的商品。 對(duì)玻璃容器等要采取安全防護(hù)措施。 注意顧客行走路線、貨物搬運(yùn)路線附近陳列商品的安全性。 商品陳列不可超過(guò)1.8米高；輕小的商品放在貨架的上面，數(shù)量龐大、體積笨重，以及毛利較低的商品，應(yīng)陳列在貨架的下層；

⑨生動(dòng)變化原則 引入現(xiàn)場(chǎng)演示、試吃試飲的銷售方法。 合理運(yùn)用各種的陳列方式和陳列道具。 為顧客提供信息，如樣品展示、提供菜譜等。 商品的陳列方式和陳列位置應(yīng)做定期變化，帶給顧客新鮮感、變化感。 突出季節(jié)感，及時(shí)為顧客提供節(jié)假日商品、季節(jié)性商品、市場(chǎng)暢銷商品等。 充分體現(xiàn)商品在消費(fèi)者使用或消費(fèi)時(shí)的關(guān)聯(lián)性、互補(bǔ)性，實(shí)行關(guān)聯(lián)陳列的方法。

商品陳列要體現(xiàn)視覺(jué)美感，應(yīng)考慮音響因素、燈光因素、顏色因素、圖案因素的影響。 沖動(dòng)性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置。

陳列方式 ：

①按類別陳列

②按品牌陳列

③按價(jià)格陳列

④用掛勾陳列

⑤按貨架配件陳列

⑥ 用層筐陳列 方型陳列架上的商品按顏色分開(kāi)，一個(gè)臂兩種顏色，尺碼由小到大；圓形陳列架上的商品按顏色分開(kāi)，尺碼按順時(shí)針?lè)较颍尚〉酱蟆?/p>

3.商品貨架管理 貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對(duì)商品銷售的管理的總體分析是必要的。商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營(yíng)促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。

( 1 )貨架陳列管理目標(biāo)分析： 商品銷售額的擴(kuò)大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。具體到貨架陳列，就必須實(shí)現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。 從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型本文來(lái)自六維論文網(wǎng)超市的貨架陳列管理：聯(lián)華超市發(fā)展過(guò)程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)促銷規(guī)劃。目前，決策層已經(jīng)意識(shí)到統(tǒng)一貨架陳列管理對(duì)促進(jìn)銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。港匯店的實(shí)踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實(shí)能帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)。 從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理：大賣場(chǎng)由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)。便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門(mén)店負(fù)責(zé)具有必然性。標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場(chǎng)和便利店均不同。

( 2 )聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀： 目前門(mén)店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問(wèn)題：門(mén)店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。無(wú)法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門(mén)店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。日常的補(bǔ)貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈(zèng)品的影響，難以實(shí)現(xiàn)單個(gè)門(mén)店的優(yōu)化。對(duì)“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答：總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然；然而，在目前條件下，不能照搬大賣場(chǎng)的貨架陳列管理模式； 在逐步過(guò)渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過(guò)程中，必須有一個(gè)過(guò)渡的管理模式。

( 3 ) 日用品商品分類協(xié)同管理方式的理論分析 門(mén)店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢(shì)。商品的分類并非是對(duì)現(xiàn)有商品大類進(jìn)行重新定義，而是基于門(mén)店和業(yè)務(wù)員各自對(duì)貨架陳列管理優(yōu)劣勢(shì)的認(rèn)識(shí)上定義的商品分類。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將日用品商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)行過(guò)銷售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷期內(nèi)的商品。 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。其他穩(wěn)定品指即除了營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關(guān)鍵，對(duì)其進(jìn)行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價(jià)值的、異質(zhì)的、他人無(wú)法簡(jiǎn)單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。目前來(lái)說(shuō)，聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。這些商品將是未來(lái)聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)和與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進(jìn)行選擇，增長(zhǎng)點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢(shì)明顯的商品將是首選。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。另外，在進(jìn)行戰(zhàn)略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負(fù)責(zé)個(gè)別商品的調(diào)整。

三．渠道策劃

1.營(yíng)銷渠道策劃概述： 營(yíng)銷渠道——是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和勞務(wù)的所有公司和個(gè)人。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中所有有關(guān)公司和個(gè)人，如供應(yīng)商、制造商、中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移一般要通過(guò)以下5個(gè)流程：實(shí)體流程；所有權(quán)流程 ；付款流程；信息流程和促銷流程。渠道中有正向流程（實(shí)體、所有權(quán)、促銷）:反向流程（訂貨和付款）和雙向流程（信息、談判等）。

2.營(yíng)銷渠道策劃的作用： 從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)的作用是將生產(chǎn)者生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者需要的各種產(chǎn)品。使用營(yíng)銷中介可以高效率地向目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品，營(yíng)銷中介可以做到公司自己做不了的工作。中間商存在的必要性在于生產(chǎn)和消費(fèi)之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾為了解決這些矛盾并節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)就需要經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。渠道策劃的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)渠道的首要標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)它所提供的服務(wù)是否能滿足各個(gè)渠道成員的需求；其次是評(píng)價(jià)渠道的營(yíng)銷成本，低成本的營(yíng)銷渠道可以提高它的競(jìng)爭(zhēng)地位；最后是渠道的靈活性，看它是否能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要。渠道的最主要目的是提供服務(wù)，為生產(chǎn)商提供銷貨途徑為中間商提供盈利機(jī)會(huì),為消費(fèi)者提供便利購(gòu)買等。

具體來(lái)說(shuō)渠道的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)可以分為以下9項(xiàng):

(1)順暢：這是渠道最基本的功能；

(2)增大流量：即追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)；

(3)便利：最大限度地接近消費(fèi)者使消費(fèi)者感到方便；

(4)開(kāi)拓市場(chǎng)：這主要依靠中間商，只有等渠道穩(wěn)定成熟，自己在市場(chǎng)開(kāi)始占有一席之地后才比較容易組建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；

(5)提高市場(chǎng)占有率：這是渠道維護(hù)的重要因素；

(6)擴(kuò)大品牌知名度：即爭(zhēng)取顧客的忠誠(chéng)度問(wèn)題；

(7)經(jīng)濟(jì)性：即所謂的成本最小原則；

(8)市場(chǎng)覆蓋范圍和密集度：這是多家分銷和密集分銷的重要目標(biāo)；

(9)控制渠道：企業(yè)不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力來(lái)培植自己的分銷系統(tǒng)，掌握渠道的主動(dòng)權(quán)。

3.理論及背景知識(shí)準(zhǔn)備 營(yíng)銷渠道模式，傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是一個(gè)高度分離的組織網(wǎng)，在此網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中。關(guān)系松弛的制造商、批發(fā)商和零售商以疏遠(yuǎn)態(tài)度彼此進(jìn)行交易，他們各自為政,為了自身的利益討價(jià)還價(jià)，互不相讓激烈競(jìng)爭(zhēng)。垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)是一個(gè)實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)，在此網(wǎng)絡(luò)中，各個(gè)成員為了提高經(jīng)濟(jì)效益都采用不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。縱向（垂直）營(yíng)銷系統(tǒng)。 公司系統(tǒng)是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售機(jī)構(gòu)等，控制市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的若干層次，甚至控制整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。管理系統(tǒng)有些素有盛譽(yù)的大制造商為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，往往在銷售促進(jìn)、庫(kù)存管理、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)調(diào)一致，或予以指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系。契約系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營(yíng)所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以合約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。橫向（水平）營(yíng)銷系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，同一層次的兩個(gè)或多個(gè)公司聯(lián)合起來(lái)，自愿組成短期或長(zhǎng)期聯(lián)合關(guān)系，共同拓新出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。通過(guò)一起工作把資產(chǎn)、生產(chǎn)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷的資源結(jié)合起來(lái)，做出單一公司不能實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)。多渠道(復(fù)式)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)）制造商通過(guò)多條渠道將相同的產(chǎn)品送到不同的市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)同一種產(chǎn)品。既賣給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)，又賣給產(chǎn)業(yè)用戶用于生產(chǎn)消費(fèi)。 中間商是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間,專門(mén)從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。中間商主要有批發(fā)商和零售商兩種類型。中間商存在的必要性在于生產(chǎn)和消費(fèi)之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,為了解決這些矛盾并節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)。就需要經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。批發(fā)商的類型——商人批發(fā)商：完全批發(fā)商、有限批發(fā)商。經(jīng)紀(jì)人和代理商：商品經(jīng)紀(jì)人、制造商代理商、銷售代理商、采購(gòu)代理商、傭金商。制造商及零售商的分店和銷售辦事處：銷售分店和銷售辦事處、采購(gòu)辦事處。零售商的類型——商店零售商、非商店零售商、零售組織 。 連鎖經(jīng)營(yíng)。一個(gè)商業(yè)集團(tuán)以同樣的方式、同樣的價(jià)格，在多處同樣命名的店鋪里，出售某一種(或某一類、某一品牌)商品，或提供某種服務(wù)，這些同時(shí)經(jīng)營(yíng)的店鋪被稱為連鎖店。它們銷售類似產(chǎn)品線的產(chǎn)品，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，還可能具有相似的建筑風(fēng)格。特許經(jīng)營(yíng)，直營(yíng)連鎖，自愿連鎖

4. 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許經(jīng)營(yíng)者支付相應(yīng)的費(fèi)用。

特許經(jīng)營(yíng)具有以下基本特征：

(1)特許經(jīng)營(yíng)是一種特許人與受許人之間的合同關(guān)系，也就是說(shuō)，特許人與受許人的關(guān)系是依賴于雙方合同而存在和維系的；

(2)特許經(jīng)營(yíng)中特許人與受許人之間不存在有形資產(chǎn)關(guān)系，而是相互獨(dú)立的法律主體各自獨(dú)立承擔(dān)對(duì)外的法律責(zé)任；

(3)特許人對(duì)雙方合同涉及的授權(quán)事項(xiàng)擁有所有權(quán)及(或)專用權(quán)，而受許人通過(guò)合同得使用權(quán)(或利用權(quán))及基于該使用權(quán)的收益權(quán)；

(4)特許經(jīng)營(yíng)中的授權(quán)是指包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)在內(nèi)的無(wú)形資產(chǎn)使用權(quán)(或利用)，而非有形資產(chǎn)或其使用權(quán)；

(5)受許人有根據(jù)雙方合同向特許人交納費(fèi)用的義務(wù)；

(6)受許人應(yīng)維護(hù)特許人在合同中所要求的統(tǒng)一性 基本工具、手段和運(yùn)用技巧

（1）長(zhǎng)度策劃的基本手段 零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道

（2）寬度策劃的基本手段 渠道的寬度——是指生產(chǎn)商在商品流通渠道的同一環(huán)節(jié)利用中間商數(shù)量的多少。有密集性，分銷渠道、選擇性分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道三種。

（3）廣度策劃的基本手段 渠道的廣度——就是指生產(chǎn)商在同一目標(biāo)市場(chǎng)中使用銷售渠道的數(shù)目多少， 也就是渠道的多重性問(wèn)題，這主要依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況來(lái)確定。

（4）渠道組織制度的建立 渠道控制的目標(biāo)應(yīng)是：渠道成員的合作與支持，在渠道控制中擁有主動(dòng)權(quán)。溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制和促銷方案控制、掌握盡量多的下游中間商甚至零售商

5.廠家選擇分銷通路的限制條件 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品單位價(jià)值高低、大小與重量、式樣與時(shí)尚、時(shí)效性、技術(shù)與服務(wù)要求等。 市場(chǎng)因素：渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同時(shí)常營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。中間商特性：必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。他們?cè)谶\(yùn)輸、信用等有不同的特點(diǎn)和要求。企業(yè)自身因素：企業(yè)的實(shí)力、銷售能力、產(chǎn)品組合、市場(chǎng)信息收集能力、對(duì)分銷渠道的控制能力。競(jìng)爭(zhēng)特性：生產(chǎn)者的渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響。環(huán)境特性：渠道設(shè)計(jì)還受到環(huán)境因素的影響，如經(jīng)濟(jì)因素（繁榮與蕭條）、法律規(guī)定和限制。

6.確定主要的備選通路 中間商類型：公司銷售隊(duì)伍;委托制造商的代理商;通過(guò)工業(yè)品經(jīng)銷商等。

中間商數(shù)目：密集分銷;選擇分銷;獨(dú)家分銷。 渠道成員的特定任務(wù)：研究某一特定層次渠道成員及其所完成的工作。

雙方交易條件與相互責(zé)任：渠道對(duì)象的權(quán)利和義務(wù)包括價(jià)格政策、買賣條件、 地區(qū)權(quán)利和雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)內(nèi)容.

4、評(píng)估通路 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè): 經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性；成本的盈虧平衡點(diǎn):公司銷售隊(duì)伍與代理商的成本關(guān)系

5、最終確定分銷方案 中間商的市場(chǎng)范圍中間商的產(chǎn)品政策中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)中間商的產(chǎn)品知識(shí)預(yù)期合作程度中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平中間商的促銷政策和技術(shù)中間商的綜合服務(wù)能力

6、渠道的修正和改進(jìn) 增加或減少某些渠道成員、增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道、改進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。

四．市場(chǎng)推廣

1.銷售促進(jìn)方案

2.促銷內(nèi)容 銷售促進(jìn)（英文為：Sales Promotion，簡(jiǎn)稱SP），又稱為營(yíng)業(yè)推廣，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。 銷售促進(jìn)是營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵要素。長(zhǎng)期以來(lái)，由于翻譯原因，銷售促進(jìn)有很多叫法。在國(guó)內(nèi)早期市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)著述中，它被翻譯成“營(yíng)業(yè)推廣、促進(jìn)銷售、營(yíng)業(yè)提升、促銷推廣、促銷”等等。而國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界和管理界最常用的就是“促銷”。其實(shí)，即便在國(guó)外學(xué)術(shù)性論文中，也有類似的習(xí)慣用法。但是，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，促銷與銷售促進(jìn)是有區(qū)別的。促銷概念有廣義和狹義之分。狹義的促銷僅指銷售促進(jìn)，而廣義的促銷則包括銷售促進(jìn)、廣告（advertising）、人員推銷（personal selling）和公共關(guān)系（public relations）四大促銷組合（promotion mix）工具。

3.市場(chǎng)作用 　

（1）縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程：使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。 　

（2）激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的：消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對(duì)新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價(jià)錢(qián)去購(gòu)買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢(qián)才得到了一個(gè)滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價(jià)高）， 　　消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。 　

（3）激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消費(fèi)習(xí)慣：當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來(lái)。 　

（4）提高銷售業(yè)績(jī)：毫無(wú)疑問(wèn)，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。 　

（5）侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)：無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針?shù)h相對(duì)，來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

 ( 6) 帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)：促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過(guò)程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動(dòng)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。

( 7)節(jié)慶酬謝：促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來(lái)的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候（以及開(kāi)業(yè)上市的時(shí)候），開(kāi)展促銷可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

4.促銷方式 　　反時(shí)令促銷法 　　一般而言，對(duì)于一些季節(jié)性商品，往往有銷售淡旺季之分。因?yàn)椋蟊娤M(fèi)心理是“有錢(qián)不買半年閑”，即按時(shí)令需求，缺什么買什么。商家一般也是如此，基本按時(shí)令需求供貨。因此，商品在消費(fèi)旺季時(shí)往往十分暢銷，在消費(fèi)淡季時(shí)往往滯銷。有些商家反其道而行，在時(shí)值暑夏，市場(chǎng)上原本滯銷我冬令貨物，如毛皮大衣、取暖電器、毛皮靴、羽絨服等在某些城市銷售看好。這就是人們常說(shuō)的“反時(shí)令促銷”。有心計(jì)的商家常常推出換季商品甩賣之舉，而消費(fèi)者中不乏買者，主要目的在于獲得時(shí)令差價(jià)。

獨(dú)次促銷法 　　商家對(duì)熱門(mén)暢銷的商品是大量進(jìn)貨，大做廣告，不斷擴(kuò)大銷售量，因?yàn)樯碳业慕?jīng)營(yíng)原則是必須賺回能賺到的利潤(rùn)。但意大利著名的萊而商店卻反其道行之，采取的卻是獨(dú)次銷售法。這個(gè)商店對(duì)所有的商品僅出售一次，就不再進(jìn)貨了，即使十分熱銷也忍痛割愛(ài)。表面上，這家商店損失了許多唾手可得的利潤(rùn)，但實(shí)際上商店因所有商品都十分搶手而加速了商品周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)。這是因?yàn)樯痰曜プ×祟櫩?ldquo;物以稀為貴”的心理，給顧客造成一種強(qiáng)烈的印象，顧客認(rèn)為該商店銷售的商品都是最新的，機(jī)不可失，失不再來(lái)，切不可猶豫。所以，任何商品在這個(gè)商店上一上市，就會(huì)出搶購(gòu)的場(chǎng)面。這一方法與國(guó)內(nèi)某些商店采取的“限量銷售法”有異曲同工之妙。 　　

翻耕促銷法 　　這是指以售后服務(wù)形式招徠老顧客的促銷方法。一些銷售如電器、鐘表、眼鏡等的商店專門(mén)登記顧客的姓名和地址，然后，通過(guò)專門(mén)訪問(wèn)或發(fā)調(diào)查表形式，了解老顧客過(guò)去在該店所購(gòu)的商品有沒(méi)有什么毛病？是否需要修理等等，并附帶介紹新商品。而這樣做的目的在于增加顧客對(duì)本店的好感，并使之購(gòu)買相關(guān)的新商品，往往能收到奇效。這種促銷方式關(guān)鍵在于商店具有完善的顧客管理系統(tǒng)，能與顧客保持經(jīng)常性的深入溝通。

輪翻降價(jià)促銷法 　　這就要求商家分期分批地選擇一些商品為特價(jià)商品，并制作大幅海報(bào)貼于商店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價(jià)商品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來(lái)店選購(gòu)特價(jià)商品外，還會(huì)順便購(gòu)買其他非特價(jià)商品。當(dāng)然，特價(jià)商品利潤(rùn)低微，甚至沒(méi)有利潤(rùn)，但通過(guò)促銷其他商品，可得到補(bǔ)償。 每日低價(jià)促銷法 即商家每天推出低價(jià)商品，以吸引顧客的光顧。它與主要依靠降價(jià)促銷手段一擴(kuò)大銷售有很大不同，由于每天都是低價(jià)商品，所以是一種相對(duì)穩(wěn)定的低價(jià)策略。通過(guò)這種穩(wěn)定的低價(jià)使消費(fèi)者對(duì)商店增加了信任，節(jié)省人力成本和廣告費(fèi)用，使商店在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。值得注意的是低價(jià)商品的價(jià)格至少要低于正常價(jià)格的10%～20%。否則參顧客不構(gòu)成吸引力，便達(dá)不到促銷的目的。 　　

最高價(jià)促銷法 　　一般而言，價(jià)格促銷實(shí)際上就是降價(jià)促銷，只有降低價(jià)格才能吸引消費(fèi)者的注意力。但有些商店卻打破這一經(jīng)營(yíng)常規(guī)，在“全市最低價(jià)”、“大減價(jià)”、“跳樓價(jià)”等廣告鋪天蓋地的貼出一張與眾不同的最高價(jià)廣告，聲稱“醬鴨全市最高價(jià)：五元一斤”。 這則廣告說(shuō)的實(shí)在，不虛假，使人感到可信，同時(shí)也含蓄地點(diǎn)明本店的醬鴨質(zhì)量是全市首屈一指的。市民們?cè)谄淘尞愔螅芸斐霈F(xiàn)了競(jìng)相購(gòu)買“全市最高價(jià)”的醬鴨熱潮。這種促銷方式實(shí)際上也適合某些零售商店，尤其是以高收入層為目標(biāo)顧客的商店，以商品高價(jià)滿足這群人的心理滿足，顯示他們的身份和地位，也許也能收到一定的促銷效果。 對(duì)比吸引促銷法 　　以換季甩賣、換款式甩賣、大折價(jià)等優(yōu)待顧客，同時(shí)把最新最流行的商品擺在顯眼的樣品架上，標(biāo)價(jià)則為同類而非流行商品的兩三倍。在同樣架下或架旁兩種價(jià)格對(duì)比，最能吸引顧客的注意。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)新流行的商品，一般都好奇地把它與非流行的做比較。好時(shí)髦者往往會(huì)看中高價(jià)的商品，講究實(shí)際者則往往選擇廉價(jià)的非流行商品。這樣，對(duì)兩種商品都可以起到促銷作用。

拍賣式促銷法 　　當(dāng)今時(shí)代，各大商店林立，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，簡(jiǎn)單、陳舊的促銷方式不足以吸引更多的顧客，拍賣也就成為商店促銷的一條新思路。拍賣活動(dòng)要寫(xiě)清楚本次拍賣活動(dòng)的商品名稱，拍賣底價(jià)。通過(guò)拍賣賣出的商品有的高于零售價(jià)，有的低于零售價(jià)，令消費(fèi)者感到很富有戲劇性。拍賣形式新鮮，有趣，但也不宜每天都搞，否則就無(wú)新鮮可言了。通常可以選擇在周末，節(jié)假日等時(shí)間，那時(shí)，消費(fèi)者有充足的時(shí)間參加拍賣

 

活動(dòng)，才能取得好的效果。如果在平時(shí)，人們需要工作，即使

對(duì)拍賣有興趣也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)參加。 

曾峰，管理學(xué)博士、全日制MBA，海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師、研究生教學(xué)督導(dǎo)員、高級(jí)營(yíng)銷師，現(xiàn)任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，曾任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)與咨詢中心主任，目前主要從事企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)教學(xué)科研及企業(yè)咨詢工作。海南省“515人才工程”管理學(xué)專家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、海南省“中小企業(yè)大講堂”主講嘉賓、海南省“職工素質(zhì)教育培訓(xùn)”講師團(tuán)成員、海南省直單位“處級(jí)干部自主選學(xué)”主講教師、海南省“基層公務(wù)員培訓(xùn)”主講教師、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程教師、海南省海天經(jīng)濟(jì)研究中心（HTERC）理事長(zhǎng)、中國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)（CAMU）理事、中國(guó)熱帶作物學(xué)會(huì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會(huì)（CSTC）委員；海口可比歐企業(yè)管理咨詢有限公司執(zhí)行董事、常務(wù)副總經(jīng)理。
發(fā)表著作及科研成果：已在《商業(yè)研究》、《市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊》、《生態(tài)經(jīng)濟(jì)》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)》、《商業(yè)時(shí)代.理論版》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《資源開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)》、《當(dāng)代經(jīng)濟(jì)》、《教育與現(xiàn)代化》、《海南日?qǐng)?bào)》、《海南農(nóng)墾報(bào)》和《今日海南》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇，被《中國(guó)機(jī)械工程文摘》全文轉(zhuǎn)載1篇，以及中國(guó)人民大學(xué)報(bào)刊復(fù)印資料《市場(chǎng)營(yíng)銷》（F512）索引收錄1篇；獨(dú)立出版學(xué)術(shù)專著1部；主編、副主編和參編出版專業(yè)教材4部；主持省級(jí)課題4項(xiàng)和參加各級(jí)科研課題多項(xiàng)，獲省級(jí)一、二、三等獎(jiǎng)5項(xiàng)。
主講課程及所獲榮譽(yù)：從教以來(lái)，先后主講了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“營(yíng)銷策劃理論與實(shí)務(wù)”、“現(xiàn)代推銷學(xué)”、“企業(yè)管理學(xué)”、“領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)”、“商務(wù)談判學(xué)”和“組織行為學(xué)”等專業(yè)主干課程；海南大學(xué)2010年校級(jí)精品課程——“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的負(fù)責(zé)人；獨(dú)立及合作指導(dǎo)碩士研究生38名。曾榮獲華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)首屆“教學(xué)十佳教師”稱號(hào)、“大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐優(yōu)秀指導(dǎo)老師”稱號(hào)、“優(yōu)秀教學(xué)獎(jiǎng)”、第三屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“教學(xué)十佳提名獎(jiǎng)”和第六屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“三等獎(jiǎng)”。  

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績(jī)倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營(yíng)銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷與營(yíng)銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷策略

   

  一、直播營(yíng)銷：開(kāi)啟內(nèi)容營(yíng)銷的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新媒體營(yíng)銷策劃與社群運(yùn)營(yíng)

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)一浪接著一浪，也許你錯(cuò)過(guò)許多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)下的各種紅利，那么新媒體運(yùn)營(yíng)你又怎可錯(cuò)過(guò)。從微博話題榜到直播平臺(tái)，從知乎到今日頭條，新媒體運(yùn)營(yíng)是一場(chǎng)新聞與內(nèi)容的變革，它改變了幾億中國(guó)人的閱讀習(xí)慣。通過(guò)現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)手段，通過(guò)利用微信、微博、貼吧等新興媒體平臺(tái)工具進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷的一系列運(yùn)營(yíng)手段。通過(guò)策劃品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)、高度傳播性的內(nèi)容..

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