【培訓對象】
總經理、市場總監、銷售總監、大區經理、渠道經理、資深銷售人員、高級市場專員等


【培訓收益】
１、做到有計劃的推進市場。
２、領悟營銷競爭中的“贏”文化。
３、學會有效遏制價格競爭五大策略。
４、快速掌握借力經銷商的管控系統。
５、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。
６、掌握優化區域市場，策反競爭對手經銷商的套路。
７、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經銷商主推自己的品牌。
８、變被動為主動，提升經銷商執行力，通過經銷商創造實際的銷量增長。



【面臨挑戰】
1、你是否認為，區域經理缺乏有效的渠道管控能力？
2、你是否認為，不做區域規劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？
3、你是否認為，策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？
4、你是否認為，只有公司給到你區域特殊的政策，才能有效開發與管理大的經銷商？
5、你是否認為，發展經銷商，就是發展你自己。團結一切可以團結的力量，在經銷商經營管理能力的提升上做足功夫，重視輔助，我們就能如愿以償？
6、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經銷商管理？經銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執行力大打折扣，如何用營銷數據分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經銷商呢？
7、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。
本課程以集德能營銷學院大量咨詢項目為依據，從全新視角分析中國市場上經銷商管理中的核心問題，并結合“理念+方法+工具”的課程研發思路和多個行業的案例演繹，使你全盤了解經銷商的經營思維，熟悉經銷商盈利的關鍵ROI模型。課程中，大量有效的經銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經銷商做強做大區域市場的實戰方法，快速達成年度銷量目標。 

【課程時數】
2天13小時

【課程大綱】
第一單元：如何重新做好區域規劃與渠道開發？
一、你會有以下區域市場規劃的困惑問題嗎？
１、如何規避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰略”三步驟？
②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發市場的不同操作法
３、渠道的梯級分類與正態分布：要有多少經銷商數量才能符合你的渠道戰略？
二、“區域規劃六連環”動作分解：
S1：市場調研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：制訂計劃（工具3）
S4：分解目標（工具4）
S5：開發客戶（工具5）
S6：精耕市場（工具6）
三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。
1、區域市場營銷計劃5W2H原則
2、七步成詩：區域市場營銷計劃制定的步驟與方法
四、渠道開發與優質經銷商資源的判斷。
１、渠道設計五部曲
２、經銷商資源判斷的工具
３、經銷商開發時的切入溝通策略
五、不同類型經銷商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設立多家經銷商，并維護價格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現有經銷商的市場覆蓋率的調查計算
二、導入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場導入其他經銷商時的六大策略
三、維護渠道價格體系的方法與策略
１、同一市場，價格競爭的惡果
２、如何有效遏制價格競爭的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話術：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發表：對《誰說一山不能存二虎——同區域多個經銷商運作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經銷商？
一、渠道調查
《麥凱66調研法》
二、五步策反競爭對手的經銷商
1、系統發力比單點發力強
2、設局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統法”快速策反對手經銷商
三、與獅子開大口的經銷商談判策略
1、增加籌碼的五個來源
2、開局/僵局/結局時的應用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個細節問題
五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何放大經銷商資源來主推自己的品牌？
一、經銷商成長不同階段的需求表現
二、成為經銷商規范化的經營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構
三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經銷商關鍵人員關系？
四、小組研討與發表：如何巧妙擠占經銷商現有的人財物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運用好經銷商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠商沖突不斷？
１、三個變數
２、十大沖突原因
二、經銷商的控制八大黃金策略
１、經銷商的四種類型
２、控制經銷商的八大黃金策略
三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經銷商？ 

第六單元：如何用營銷數據管理經銷商，并讓他心服口服執行公司政策？
一、不用忽悠，要學會用營銷數據分析來說話
１、廠商博弈的三個階段
２、掌握經銷商的ROI（投資回報率）盈利模式
３、小組研討：在實際工作中如何獲得經銷商的經營數據？
二、如何用ROI在經銷商管理中發揮重要作用？
１、渠道覆蓋不夠
２、終端表現欠佳
３、科學庫存不足
４、不做促銷活動
５、不建銷售團隊
三、如何有效管理重點經銷商的ROI呢？
１、選擇重點經銷商，了解經銷商的ROI現狀
２、嘗試與重點經銷商制定聯合經營計劃
３、制定相應的OGSPC工具
四、抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！
１、視彼此為戰略伙伴
２、做到換位思考
３、整體最優
五、小組研討與發表：成長性品牌如何打造經銷商隊伍整體執行力的系統工程?
（重要說明：本課程的最大價值就是“學員帶著營銷問題來，拿著操作方案走！”解剖15個國內成長性企業的成敗鮮活案例，掌握19個渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經銷商的9段高手。實戰、博學、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯過！） 




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實戰渠道管理專家

實戰連鎖經營管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

 

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有17年企業管理培訓與咨詢的從業經驗。以“為企業培養實戰型渠道管理及連鎖運營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經營與終端業績快速提升的問題研究與課程開發，培訓中經常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽為“工具先生”。已有成千上萬的職業經理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的管理工作崗位上發揮著重要的作用。他認為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續擴大市場份額的兩大難題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業管理培訓領域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《連鎖運營團隊建設與管理》、《門店銷量倍增五大法寶》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造金牌督導特訓營》、《MCC門店管理教練技術特訓營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓營》、《打造金牌店長特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化，廣受學員的好評。同時，在咨詢輔導方面，劉曉亮老師認為“改造人性”比“建立標準”更重要，他研發的《高效運營人》輔導項目從根本上改造了人性，讓每個員工以“我就是老板”的心態看待工作標準，打造出了“強大經營團隊”,給企業安裝了一臺持續經營的“發動機”。

劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶：

【連鎖經營類】同仁堂藥業連鎖、哈藥集團、神威藥業、天星藥業、東南亞藥業、鴻翔一心堂藥業、鴻仁堂藥業、三九集團、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動、王者天創、王者通信、金立手機、蘇飛通信、國美電器、惠民城電器、美的空調、順電連鎖、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、小豬班納、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、李醫生護膚、海能達集團、怡口凈水設備、高儀衛浴（超寶）、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、林內燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、蘇食集團、西貝餐飲、燕之坊食品、紫薇星實業、NB運動服飾、五環勝道、眾信旅游等著名企業

【渠道管理類】聯想、TCL、施耐德電氣、創維集團、格力空調、三菱空調（華南）、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風華高科、朵唯手機、3M醫療、啄木鳥醫療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛浴、四維衛浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統醫藥、先鋒藥業、諾亞生物工程、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業

客戶評價：

2014年2月我們全國大店店長在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場學員的熱情和學習的積極性，滿意度達到98%。

——同仁堂藥業培訓部  于淼經理

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了餐飲行業門店經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程。

——蘇氏牛肉面　人力資源部 張景江總監

我們公司2013－2014年度集團零售系統要對全國區域門店經理進行專題培訓，我們人力資源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔綱本次項目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——亨得利集團培訓中心　常晨明經理

2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經銷商做強做大六項修煉》5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。

——全友家居 張友全總裁

第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商做了《經銷商管理》的課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。

——聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長

劉老師的課程最重要的是緊密結合了珠寶行業門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰案例情節豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯。

——周大福珠寶華中分公司  張老師

劉曉亮老師在百度里點擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業滿意的培訓講師，我們已經邀請他來北大講課4次了。

——北京大學匯豐商學院  張俊東老師

我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉老師。

——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總

這幾年，我們請過很多國內名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業最優秀的實戰營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實戰性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓，學員反映很實用，都很滿意。

——歐普照明華東區營銷總監　楊總

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