【培訓對象】
營銷人員、營銷客戶經理、客戶總監、營銷負責人

【培訓收益】
● 掌握狼性營銷系列課程的實戰技巧-六步戰法，幫助學員建立清晰的銷售認知 ● 解決對銷售管理中最關鍵環節的過程控制，達到更好的銷售預測 ● 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵 ● 學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變 ● 掌握良好的溝通議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

銷售流程管控六步戰法一：計劃階段
1. 競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2. 客戶內部采購流程分析
3. 銷售機會管理計劃
銷售流程管控六步戰法二：客戶接觸
一、哪些因素導致對方不信任我們？
1. 初次接觸如何建立好的第一印象？
2. 影響信任的四個關鍵
3. 銷售前期的兩個核心目的
二、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1. 對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2. 銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等
3. 銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等
三、客戶分析與關系建立
1. 客戶接觸階段的兩大誤區
2. 人際關系發展的路徑分析
3. 人際關系的2個關鍵
四、人際互動中注意管理好雙方情緒
思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？
1. 盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2. 在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3. 銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
五、狼眼識人——不同性格類型客戶溝通之道

銷售流程管控六步戰法三：需求探詢
一、什么是需求？為什么對方沒需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1. 基于前者的銷售溝通方式
2. 兩種不同理念的結果
結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
二、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1. 不明確型
2. 半明確型
3. 完全明確型
三、SPIN銷售技術（提問技巧）
1. 背景性問題
2. 探究性問題
3. 暗示性問題
4. 解決性問題
角色扮演／實戰模擬

銷售流程管控六步戰法四：價值塑造
思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1. 如何理解“價值”？
2. 客戶心中的價值等式
3. 影響價值的三個關鍵因素
4. 價值塑造要注意的細節：調動對方感性思維的參與
5. 價值塑造的方式
1）你能說出你產品的獨特價值嗎？
2）提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
3）FABE法則應用級話術
小組練習

銷售流程管控六步戰法五：異議處理
討論：客戶為什么會有異議？源頭在哪？
1. 有效處理客戶異議的3大策略
2. 處理異議的6大流程
3. 習慣性問題分析與處理
4. 價格異議處理的實用話術

銷售流程管控六步戰法六：成交與客情關系維護
1. 迅速察覺對方的成交信號
2. 成交的關鍵
3. 銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
思考：都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？
總結：從榜樣模式解析六步戰法中的關鍵知識點
討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析
1. 學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”
2. 銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生” 

4D領導力認證講師
國際職業訓練協會認證培訓師
四川大學等多所高校總裁班特聘講師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監
曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區區域總監后
曾任：美加集團丨總部培訓總監
【一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者】：
十多年國內外，名企行銷實戰及團隊管理經驗，培訓企業1000余家、學員超過10萬人，滿意度高達95%以上。
擅長領域：狼性營銷/顧問式銷售/狼性團隊管理/商務談判/卓越員工成長系統

☀ 泰康人壽廣州分公司營銷總監：從一名營業保險業務員一步一步成長為公司最年輕的營銷總監
☀ 廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億
梁輝先生歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

主講課程：
《卓越員工成長系統訓練營》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創新營銷思維與新媒體營銷方法論》
《狼性營銷之營銷精英的八大狼性生存法則》（心態篇）
《狼性營銷之銷售流程管控六步戰法》（技巧篇）
《狼性營銷之業績倍增的四大關鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營銷之營銷團隊的建設與管理》（團隊篇）
《狼性營銷之雙贏談判實戰兵法》（談判篇） 

• 打造銀行保險狼性營銷團隊

   

  課程背景：銀行理財經理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現在銀保監會合并后，很多政策相應出臺，保險公司不允許在銀行網點進行駐點經營，甚至很多的地區已經不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷動作的理財經理就只管重要了，這樣一門叫做“網點內化提..

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• 銷售業績倍增法寶——狼性營銷人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們為什么要招聘及甄選營銷人員，尤其是營銷干部？我們為什么要培訓、教育新入職營銷人員？　　 第一部分：營銷人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環境分析★外部環境因素★招聘的內部環境營銷人力資源配置狀況分析★并不是營銷員越多越好：人與事總量配..

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• 高績效狼性營銷團隊的打造與歷練

   

  第一部分：認識團隊一、 為何要打造團隊？視頻：狼的力量從何而來？1、團隊的力量是無窮的2、小成功靠個人，大成功靠團隊二、為何要打造狼性團隊？1、中國的企業普遍是防守有余，進攻不足。2、中國的羊性文化與西方的狼性文化之對比3、最好的防御是進攻！三、什么是團隊？1、團隊另解2、沒有完美的..

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  【課程內容】1、　 如何尋找和把握行業的市場機會？　　行業的巨大發展，帶來的巨大的市場需要，但不一定都適合每一個企業。如何正確捕捉和篩選本企業的市場機會，是市場拓展成功的前提。決定是否進入新行業的三大利器：1.1宏觀層面：PEST分析1.2行業層面：五力模型1.3企業層面：SWOT分析與CSF(成功關鍵因素)分析案例分析：華為..

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• 狼性營銷之—高效商務談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰略 3、談判風格與行為表現 4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買賣雙方的價值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務談判的..

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