【培訓對象】
各條線營銷人員

【培訓收益】
1、掌握短期心理式營銷與長期經營式營銷的技巧。 2、學習識別客戶的關鍵技能，快速制定相應的營銷對策。 3、掌握營銷路徑的設計理念，從結果倒推細分化經營。 4、學習如何弱化產品實現多元化多維度多渠道的營銷技能，短時間內說服客戶成交。 5、掌握高成功率的電話邀約與產品營銷的技能。 6、學習銀行業與保險業有效融合的KYC高客營銷技巧。 7、掌握線上營銷策略，如何通過線上進行服務并建立與客戶的聯系，如何有效引流線下并完成成交。 8、發放針對不同類型客戶的營銷輔助工具。掌握如何利用工具實現廳堂聯動營銷，并完成多次促成動作。 9、學習保險業高成交率沙龍活動的設計理念以及會后促成技巧。

第一講：營銷策略的制定
一、存量與變量
1、銀行員工轉型的意義
2、綜合型金融人才的優勢
3、傳統營銷技能鞏固
4、迎合當下消費趨勢創新營銷技能
5、營銷方法如何切合消費習慣與消費環境的變化
6、“KOL”重點營銷人群
7、如何降低客戶的決策難度
二、短期內營銷目標達成技巧
1、解讀客戶心理
2、利用環境營銷
3、如何利用禮品營銷
4、饑餓營銷在廳堂內的使用技巧
5、營銷輔助工具如何讓客戶短時間內決策
6、減少投資者教育的營銷技巧
7、被動營銷的方法
8、數字化營銷
三、長期客戶經營路徑
1、P2P營銷策略的啟示
2、引導客戶嘗試，相應產品推薦
3、中期引導客戶加大投入，相關產品推薦
4、長期通過產品鎖住客戶，完成轉介
5、客戶長期維護方法介紹
6、如何形成全年周期閉環的營銷策略

四、高客經營
1、如何建立提問地位
2、如何引導客戶公開信息
3、剖析高凈值客戶心理
4、強調規劃的重要性
5、讓客戶做選擇而非決定
第二講：多元化營銷技能
一、核心營銷技能
1、甲乙方互換法
2、時間需求沖突法
3、轉換“戰場”銷售話術
4、“降維打擊”高成交率技巧
5、資產配置閉環
6、認同+提問引導客戶思考
7、正反對比
8、場景化營銷
9、風控法
二、外拓營銷技能
1、如何利用互聯網營銷思維實現高效的外拓
2、外拓邏輯思維—交叉經營
3、拼多多模式引入鄉鎮營銷策略
4、利用從眾心理—如何借力關鍵人物
5、異業聯盟的關鍵技巧
6、客流量少如何有效引流
7、經營思維
三、關鍵習慣的養成
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務后營銷
3、行銷輔助工具的應用習慣
1）理財經理的必備展業夾
2）預約函的使用方法
3）產品說明書
4）產品宣傳資料
5）行長重點推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯動的習慣
1）柜員一句話激發客戶購買欲技巧
2）理財經理的營銷技巧
3）大堂經理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、添加微信的習慣
四、電話營銷技巧
1、客戶的分類
2、認養客戶的話術
3、邀約客戶的技巧
4、電話精準銷售話術
五、客戶關系管理
1、關鍵客戶類型與對策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護客戶
5、轉介紹中心的維護
六、沖動消費氛圍營造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營銷的藝術
3、“兩步達”營銷環境的創造
4、活動宣傳的動線設計
5、理財經理室的布局
第三講：營銷活動策劃
一、宣傳
1、宣傳內容的設計
2、宣傳模式與吸睛的技巧
3、宣傳重要時點的把握
4、怎樣觸發邀約
二、活動主旨
1、如何完成銷售目標
1）會議時長把控
2）各環節的主要目的與意義
2、如何服務客戶
1）等待期間的內容設計
2）客戶的參與
3、提高客戶參會體驗，買賣不成仁義在
1）互動環節
2）增強體驗感的設計
3）感人環節的設計
三、會議流程設計
1、會場的布局
1）如何讓客戶能夠融入會議
2、會議逐一鋪墊“破冰”，降低防備心理
1）讓客戶清楚活動各環節
2）自然的介紹活動課程內容
3）讓客戶清楚現場推薦產品
3、如何“留住客戶”，關鍵環節的設計理念
1）互動環節如何提高客戶參與度
2）鼓勵客戶帶著家人孩子參與
4、巧妙互動，會議的“奇兵”
5、高成交率簽單氛圍點燃技巧
6、如何延續會議效果
第四講：線上營銷的技巧
一、線上宣傳工具的介紹
1、邀約活動的技巧
1）邀約話術的設計理念
2）邀約工具
3）如何與客戶有效互動交流
2、線上宣傳的制作方法
1）圖片制作方法
2）邀請函制作方法
3）線上宣傳視頻的制作方法
3、高曝光率時間的設計理念
二、個人品牌樹立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造個人形象的定位
2）圖文的選擇
3）視頻的應用
2、專業知識儲備的渠道
3、微信視頻號的應用
4、短視頻的制作技巧
1）用戶需求分析
2）明確市場定位
3）短視頻標簽的應用
4）創意選題
三、線上銷售的技巧
1、短視頻講解的技巧
1）如何利用熱門話題引入保險
2）如何普及保險知識彰顯專業性
3）如何種草客戶
2、圖文使用
1）如何設計一目了然的產品計劃
2）包含的元素
3、功能展示
1）圖片展示的技巧
2）視頻講解的技巧
4、保險計劃展示技巧
5、邀約線下講解的技巧 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領域從業經驗，2年日本三井住友銀行工作經歷，日本生命保險研修經歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領域為高凈值客戶進行資產配置服務以及陪同績優展業
每年近40場會銷及創業說明會專職講師
連續4年擔任保險及銀行業開門紅產品培訓講師，產說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓
銀行開門紅保險蓄客輔導項目中創造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產配置、營銷技能。
培訓經驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領域工作經驗。6年日本留學及工作經歷，拿到了金融與經營管理雙學位，選修了保險專業。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經驗。回國后在保險行業用8個月的時間達成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優人員進行營銷技能及資產配置課程的講解。主打大型創業說明會以及產品說明會。產說會場均簽單率達到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創業說明會中，吸引了87位80、90后現場加盟了保險業。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創造了日均業績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學流程，在全國多個省份進行推廣。為當地銀行期繳保險業績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰特訓營》的項目，輔導150家網點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領導與學員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進行了《期繳保險實戰特訓營》的培訓，輔導27家網點，當地銀行員工快速掌握了核心營銷技能，養成了自主營銷期繳保險的習慣，并提升了日均產能。
2021年4月擔任江西省中國郵政集團全省資產配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網點，協助策劃了整個省份的特訓營項目，得到了省領導的高度認可。
2021年1月擔任延邊、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓練營的項目，輔導200多家網點，總計提升保險蓄客目標3個多億，得到總部和學員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經理、柜員等進行《期繳保險實戰特訓營》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內，且完成了一個季度長期期繳保險的業績目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導60家網點，日均銷售額增長270%，課程結束后5天時間創造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創業說明會，現場報名參加職前班進班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優客戶經理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現場簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績優群體講解年金險在資產配置中的核心賣點。當年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開門紅產說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產說會上現場預簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優選課】
產說會類：
《財商如何讓你的資產攻守兼備》
《后疫情時代家庭資產配置策略》
創說會類：
《最有價值職業發展選擇》
營銷人員培訓：
《創新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰特訓營》
《成交百萬年金險的必修課》 

• 地 產 鐵 軍 ——引爆房地產銷售團隊執行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創建房地產團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產團隊關鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

  ￥   元/ 天

  人氣：1436  

  

• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 在互聯網的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

  ￥   元/ 天

  人氣：864  

  

• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

  ￥   元/ 天

  人氣：809  

  

• 禮儀服務隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

  ￥   元/ 天

  人氣：803  

  

• “創意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營

   

  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1431  

  

• 增百成千——保險增員特訓營

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現在保險公司組織發展啟動大會的現場，激勵著一個又一個渴望在保險行業“升官發財”的優秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽的行業之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學習成長和環游世界的機會等等。隨著國家政..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：969