【培訓對象】
支行零售主管行長、網點主任、客戶經理、大堂經理、擬轉崗柜員等

【培訓收益】
◆打開思維，構建銀行客戶營銷的基本邏輯；換位思考，巧用溝通做好KYC； ◆掌握存量客群盤活流程，做好客群經營和需求挖掘。 ◆通過情景案例有針對性地掌握電話營銷的技巧； ◆滿足需求的產品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成；

導入：營銷和推銷的思辨，客戶經營的理念思考與宣貫
一、營銷的基本點
1, 營銷的定位
1）營銷產品？
2）營銷客戶？
3）營銷自己
a, 專業形象
b, 專屬服務
2,廳堂各崗位營銷定位
1）柜員的定位
2）大堂經理的定位
3）理財經理的定位

3, 客戶“理財”市場現狀
1）疫情下的全球經濟新格局
2）新經濟下的國內經濟新形勢
3）通貨膨脹和資產縮水
4）行內現狀和市場挑戰
4, 我們的問題
1）趨利性客戶怎么辦？
2）客戶有忠誠性嗎？
3）心急吃不了熱豆腐

二、存量客戶經營維護技巧
1，搞定自己and搞定客戶
1）搞定自己
a, 外在與內在
b, 努力還是能力
c，你喜歡客戶還是客戶喜歡你？
d, 投其所好，尋找共同點
2）搞定客戶
a, 他是你很重要的人！
b, 聽要聽懂
c, 好聽的課是順著荷爾蒙的
d, 想讓他買你的產品
2，存量客戶盤活流程
1）客戶分類與需求排查
2）電訪認領前準備
3）自我介紹
4）首次接觸無傷話題
5）了解客戶需求
6) KYC
7) 學會提問
案例教學：案例情景探討和分析

三、電話營銷篇（案例教學）
1，目的
1）最終目的
2）表面目的
3）直接目的
2，狀態
1）精神
2）笑容
3）語氣神態
4）隨手記錄
3，內容
1）不要在電話里講產品
2）學會賣“好”
4，邀約技巧
1）變被動為主動
2）二則一法則
5、電訪的頻率控制
1）根據經營階段的頻率
2）根據主動關懷的頻率
3）根據被動觸發的事項
6. 電訪的內容設計
1）自我介紹
2）道明主題
3）溝通交流
4）約定事項
7. 電訪心法
1）不要說
2）學會賣好
3）邀約巧技
情景演練：學員演練呈現（依次or抽簽），點評反饋

四、顧問式營銷篇
1.營銷人員的人設
2.顧問式營銷的要求
1）以客戶為中心
2）以需求為導向
3）以服務為載體
4）以專業為素養
3.關系營銷看服務
1）服務心態
2）服務意識
4.專業是素養
1）金融市場
2）存款、結構性存款、理財、結構性理財
3）保險
4）基金
5）信托
6）貴金屬
5.巧用知識營銷
1）含義
2）意義
3）方法
4）案例及研討

五、推介有道——臨門一腳篇
1，產品介紹的誤區
2，推介初法——FABE法則
1）F
2）A
3）B
4）E
3，進階-推介7招
1）假設問句法
2）預選框定法
3）逐級下降法
4）互動溝通法
5）描繪場景法
6）T型營銷法
7）簡約介紹法
4，進階-成交6技
1）直接成交法
2）假設成交法
3）先嘗后買法
4）不確定成交法
5) 逐級肯定法
6）價值延伸法
情景演練：學員演練呈現（依次or抽簽），點評反饋

六、觸手可及的工具
1，理財經理的個人品牌打造
1）工作號or生活號
2）職業照形象
3）二維碼名片
4）客群標簽分組
2，朋友圈經營
1）數量
2）內容
3）形式
3，微信群經營
1）活動創設
2）互動技巧
3）閉環搭建
4，新媒體的助力
1）公眾號
2）抖音
3）其他新媒體平臺
課程結尾：知識回顧；強調客戶經營的重要性，推動營銷技巧的有效落地。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業銀行 總行級金牌內訓師
分行內訓負責人、財富顧問（私行）、
網點深化轉型牽頭人、網點產能督導
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業務負責人
◆ 10年銀行零售業務營銷實戰、推動、輔導、培訓經驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰專家、產能提升資深顧問
◆ 深耕網點-每年30+網點轉型/存量客戶盤活項目經驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質認證：AFP/銀行從業資格/基金從業資格/證券從業資格/保險從業資格/期貨從業資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業經驗，始終專注于網點深化零售轉型、產能提升及理財經理個人營銷技能提升等項目。在系統內工作期間，深入推動網點轉型的進一步落地，通過駐點輔導梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經理營銷和客戶經營能力；負責私行產品推動和高凈值客群經營，年均復雜產品培訓50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負責代銷業務管理和推動，其所在分行的貴金屬指標實現十倍增長，曾營銷并創造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態銷售；其他中收指標也均排在系統前列。

擅長領域：網點轉型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產能突破等
培訓經驗
孫向辰老師結合近10年的銀行一線實戰與培訓經驗，在課程設計上講究從實際出發，以“授之以漁”為主要培訓目標，幫助銀行網點梳理零售轉型過程中的疑點、難點，精于提高理財經理的客戶經營能力和營銷技巧，進而推動網點及個人產能的提升。不論是落地網點輔導還是集中授課都深受學員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業提升、推介有道等多維度提升理財經理的綜合營銷能力，現場實戰案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網點轉型輔導工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網點目標分解，深化網點零售轉型；著重從理財經理客群診斷、電訪面訪技能提升、復雜產品銷售培訓等方面開展督導，4-6月持續返聘多期，深受網點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務經理轉型培訓，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯動等方面多維度提升學員的溝通營銷能力，授課+實訓的模式獲得學員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標準流程輔導及電話營銷特訓，多維度推動網點產能釋放，為開門紅打好基礎。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產能提升網點輔導項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網點深挖存量客戶盤活及代銷產品營銷技巧培訓，多維度助力網點產能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設銀行福建省分行開展廳堂客戶服務經理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經理/客戶服務經理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態并梳理廳堂客戶經營的挑戰、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經理的營銷技巧提升培訓，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學員一致好評，學員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產能提升-基金營銷的內功和招數》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網點輔導項目】
《開門紅產能提升》項目
《存量客戶盤活經營》輔導項目
《資產配置與復雜產品營銷》輔導項目
部分授課評價
在網點輔導中，向辰老師從網點數據分析、客群分析中挖掘出許多日常經營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經理的營銷技巧提升和產能釋放，在電訪技巧輔導上有獨到的經驗。輔導階段讓網點零售人員獲益頗豐，輔導的結束更是新的開始，不負所學固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網點營業經理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰案例和風趣幽默的講述把客戶溝通與經營的經驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓部

在為期一周的網點輔導中，老師能夠貼近支行實際發現存量客群經營中的問題，并給出有針對性、可執行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓，更是將一個資深產品經理和業務推動管理專家的底蘊體現的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網點產能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓，學習到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

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