【培訓對象】
銷售總監、市場總監 銷售部經理、市場部經理 銷售經理、市場經理、銷售主管等

【培訓收益】
了解銷售目標對于企業戰略實現的重要意義，正確認識銷售目標對于企業及銷售團隊可能帶來的影響。 掌握銷售目標制定的方法及應用工具，以及制定銷售目標的原則，制定符合企業及市場實際的銷售目標。 提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，促使銷售目標順利達成。 學會通過運用績效考核手段，來指引銷售目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進銷售目標的全方位達成。

第一講 銷售目標制定原則及管理流程

一、銷售目標管理的定義
1、定義
2、銷售目標管理涵蓋內容
3、銷售目標的分類
4、銷售目標管理的意義
二、銷售目標的制定原則及參考要素
1、制定原則
A.基本原則：公平 、公正 、公開
B.指導原則：SMART（法則）
2、參考要素
A.競爭形勢
B.市場發展趨勢
C.購買或使用者價值取向
三、銷售目標管理流程
1、銷售目標管理流程
2、銷售目標管理步驟
A.確定銷售目標
B.分解銷售目標
C.簽訂銷售目標責任書
D.審核、審批銷售目標
E.評估檢討銷售目標
F.考核銷售目標
四、銷售目標管理的時間進度管理

第二講：銷售目標的制定、溝通與協調

一 如何制定出理想的銷售目標？
1、銷售經理制定銷售目標七步驟
2、讓員工自己制定銷售目標
3、銷售目標制定注意事項
4、銷售目標要數字化和具體化
二、雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序？
1、共同討論制定銷售目標
A.共同制定的方法
B.制定銷售目標的內容
2、下屬提出個人銷售目標草案
3、上司審查下屬銷售目標草案
三、領導對下屬如何做銷售目標的溝通、協調工作？
1、會談溝通的準備
2、會談溝通的注意事項
3、會談溝通的方式
4、會談溝通的技巧
四、如何制定和填寫銷售目標分解卡？

第三講：銷售目標的執行、檢核、評估及考核

一、銷售目標的執行
1、如何讓下屬執行銷售目標？
2、上級如何協助下屬執行銷售目標？
3、促使下級銷售目標達成十一個步驟
4、如何確保銷售目標的順利執行？
二、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
三、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
四、銷售目標的修正
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？
五、銷售目標執行成果評估的一般原理
1、銷售目標評估的時間和次數應如何確定？
2、評估的具體步驟是什么？
3、銷售目標執行成果評估的具體辦法
六、銷售目標績效獎懲的一般原理
1、銷售目標績效需要獎懲嗎？
2、實行績效獎懲要注意的問題

 

著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。

 

優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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