【培訓(xùn)對(duì)象】
公司銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等營銷管理團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)骨干，帶領(lǐng)一干團(tuán)隊(duì)分管一片市場的學(xué)員

【培訓(xùn)收益】
賦能業(yè)務(wù)骨干，學(xué)習(xí)專業(yè)、系統(tǒng)的【生意總結(jié)和計(jì)劃】的方法，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更理性、高質(zhì)量的完成領(lǐng)導(dǎo)們謀定的事項(xiàng)，事半功倍

第一部分：區(qū)域生意回顧（2.0小時(shí)）
一、經(jīng)營【結(jié)果性指標(biāo)】回顧找問題：銷量、費(fèi)用、回款
1、結(jié)果性指標(biāo)的量化分析
2、案例：區(qū)域經(jīng)理抱怨每個(gè)月的提成最多，年終獎(jiǎng)卻最少，何故？
3、示例：【銷量】指標(biāo)的完整分析
二、經(jīng)營【過程性指標(biāo)】回顧找原因：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送/庫存、終端管理、市場秩序、公司主推事項(xiàng)、促銷成效、團(tuán)隊(duì)管理、應(yīng)對(duì)競爭、環(huán)境變化…
工具：區(qū)域工作總結(jié)報(bào)告結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)？

第二部分：區(qū)域業(yè)績提升策略（4.0小時(shí)）
一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不要總盯著【問題】
二、尋找生意增量機(jī)會(huì)
1、關(guān)注競爭份額尋找存量機(jī)會(huì)
2、關(guān)注市場（消費(fèi)者）容量尋找增量機(jī)會(huì)
3、分析自身資源（SWOT）
4、工具演練：區(qū)域【存量+增量】業(yè)績?cè)鲩L模型
三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品
1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的10項(xiàng)策略要點(diǎn)
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷推廣
四、開發(fā)新市場/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)
1、市場精耕：獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、商流）
4、讓更多的店（終端）幫你賣
五、讓賣我們產(chǎn)品的店賣的更好：門店業(yè)績驅(qū)動(dòng)十要素
1、分銷、位置、陳列、庫存、價(jià)格、助銷、促銷…
2、掌控終端之固定巡訪

第三部分：區(qū)域年度生意規(guī)劃（3.0小時(shí)）
一、制定區(qū)域生意【一盤棋規(guī)劃】：業(yè)績目標(biāo)、費(fèi)用管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道管理、庫存/配送管理、終端管理、促銷管理、競爭應(yīng)對(duì)…
二、落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)：途徑、資源保障
1、討論：公司下達(dá)的銷售目標(biāo)還可以商量嗎？
2、過程性指標(biāo)是結(jié)果性指標(biāo)的保障
思考：區(qū)域管理你在關(guān)注什么指標(biāo)？
3、【分銷+動(dòng)銷】是渠道管理的兩個(gè)核心指標(biāo)
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如何整合資源做市場？（渠道商、異業(yè)、團(tuán)隊(duì)）

第四部分：區(qū)域目標(biāo)落地關(guān)鍵策略（3.0小時(shí)）
一、【驅(qū)動(dòng)渠道銷售】的生意策略
1、廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”
2、廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭取渠道更多的資源
3、壓貨：從公司倉庫到經(jīng)銷商倉庫
4、分銷：協(xié)助經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端
5、深度影響經(jīng)銷商的五種方法
二、團(tuán)隊(duì)自我管理是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障
1、自我積累：堅(jiān)定方向、做好沉淀
2、自我激勵(lì)：強(qiáng)化欲望、擔(dān)當(dāng)責(zé)任
3、自我改變：培養(yǎng)習(xí)慣、管好時(shí)間
三、公司的管理基礎(chǔ)是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的保障
1、管理以“問題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)點(diǎn)
2、事前——明確職責(zé)、優(yōu)化流程、完善制度（“現(xiàn)代企業(yè)管理體系”理論解讀）
3、事中——過程管理（結(jié)果導(dǎo)購考核、過程導(dǎo)向管理）
4、事后——行為校正（構(gòu)建績效體系和考核體系）
四、打造有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)
1、只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人
2、營造良好的管理氛圍
3、讓團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)
工具：區(qū)域市場年度工作重點(diǎn)清單
4、如何組織團(tuán)隊(duì)打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？
5、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)做好區(qū)域目標(biāo)管理
五、年度生意計(jì)劃的復(fù)盤PDCA
1、PDCA工具解讀
2、PDCA工具的應(yīng)用要點(diǎn)
最后，學(xué)員疑難問題破解及優(yōu)秀案例分享（2.0小時(shí)）

 

王同，銷售渠道與終端零售職業(yè)講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢：

受過系統(tǒng)的營銷理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營銷理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場、經(jīng)銷商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷商管理類

1．《策略性經(jīng)銷商開發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷商大會(huì)課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營銷專題類

16．《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷：消費(fèi)者促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營銷》

19．《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門店店主店長、導(dǎo)購的銷售管理和銷售技巧類課程。