【培訓對象】


【培訓收益】
使學員從大客戶銷售與項目化管理的角度深入認識客戶營銷系統方法，掌握對企業發展有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶的管理。 掌握流程化的大客戶專業銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。 確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率； 拓展互利的客戶關系，并有效發展客戶長期滿意的持續銷售基礎； 建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元： 做事對：大客戶的價值認知與對企業的重要性

案例：IBM的大客戶理念和思維
案例：IBM的大客戶體系
案例：DELL的大客戶管理
案例：DELL的大客戶營銷和策略
案例：華為的大客戶營銷和文化
企業的價值管理
企業的績效構成分析
20\80原則
大客戶與企業發展戰略
大客戶的概述和發展
什么是大客戶營銷
大客戶對企業的發展意義和績效貢獻
為什么要進行大客戶營銷
大客戶營銷體系

第二單元： 能做事：大客戶銷售素養
企業大客戶銷售人員在認識上存在的誤區
企業大客戶銷售人員在成長中的問題
企業在大客戶銷售人員的瓶頸
IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型
銷售精英的四級素養與角色
大客戶銷售精英的三個能力
大客戶銷售精英的五個基礎工作
大客戶精英的專業形象
大客戶銷售人員素質模型

第三單元：走對路：大客戶畫像與大客戶的高效開發
我們企業的大客戶是誰
大客戶的識別
大客戶畫像
如何確立大客戶分析要素
如何建立大客戶池
最佳大客戶分析模型
確立和找到客戶途經的方法
潛在大客戶的整理與以業績為導向的優先級分析
與上司分享確定工作重點
研究競爭對手的策略
建立大客戶銷售初步檔案
研究有關于目標客戶的銷售信息
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶的行業信息
大客戶的公司信息
大客戶的組織信息
大客戶采購的特點
大客戶采購的流程
大客戶的定位
大客戶內部企業需求與個人需求
大客戶的需求和可能專注的問題
大客戶的問題清單和話術設計

第四單元：找對人：大客戶的關系拓展

大客戶銷售前的準備
客戶拜訪的關鍵點
動機分析：組織動機與個人動機
已有動機與創造動機
組織架構與采購流程分析
了解對方的操作層、管理層、決策層
設計者、發起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
分析每個角色的痛苦和需求
如何用借力打力的方法有效接觸客戶
把握決策成員之間的微妙關系
影響客戶角色的觀點
客戶內部線人的選擇
如何建立影響決策人最有效的渠道
如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響
如何探明決策成員的個人動機
客戶性格特點及接觸方式
從細節發現客戶的興趣和關注點
如何早影響客戶評估標準
毛主席的四個關系發展策略
四個重點：消除，拉攏，擴大，影響
分辨與核實信息的準確性
如何通過過程積極地推動
案例討論：分析客戶組織人際關系發展策略？

第五單元：做對事：大客戶的需求確定
如何了解或挖掘大客戶的需求
客戶的六種基本需求
權力方面的需求
結果方面的需求
成就方面的需求
認同方面的需求
發展方面的需求
合作方面的需求
安全方面的需求
秩序方面的需求
有效激發大客戶需求陳述
確定背景
確定問題
確定困惑
確定期望
SPIN的提問技巧和訓練
整理需求清單
用思維導圖法梳理需求邏輯
案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現了客戶那些需求？
演練：請用思維導圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說對話：大客戶的有效銷售溝通

有吸引力的商業呈現方法
從回顧引入陳述
注意客戶的情緒
與客戶面對面的溝通技巧
頻道與動作的匹配
身體語言與影響力
如何建立一個積極的聆聽
FABE話術格式
如何從溝通過程建立您的專業形象
如果是大型項目您必須注意的4個細節
有效的定位陳述
客戶的需求與興趣點連接
有效區分您與競爭者的區別
激發客戶興趣
抓住時機創建未來購買行動的愿景
您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
案例：客戶面對面溝通情景演練？

第七單元：用對法：大客戶的絕對成交

如何建立過程中基于成交的項目化管理
以客戶采購流程為中心實現成交控制
分析和掌控項目的進展
成交分析方法
意向形成進程分析
不同意向下的客戶心理和成交障礙
客戶異議排除與正向滿意
判斷最佳的成交時機
焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
如何把談判變為溝通
雙贏成交法
清晰地理解客戶購買三個階段的關注點
總結：我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！
案例分析：如何有效發掘成交信息和成交目標？

第八單元：表對情：大客戶的關系維護
客戶滿意的關鍵要素
客戶不滿意的關鍵要素
口碑與客戶營銷
服務的價值
優質服務的重要性
服務的流程性要素分析
服務的責任性要素分析
如何處理客戶的抱怨和投訴
客戶投訴的有效應對　
處理客戶不滿的原則和技巧
如何建立客戶滿意回顧機制
如何利用客戶滿意進行行業營銷

第九單元：得人心：大客戶的關系管理
客戶關系與企業長期發展
客戶終身購買價值
客戶關系與企業持續競爭力
客戶關系管理機制
如何建立客戶關系管理反應機制
客戶關系管理績效

培訓方式：
培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行
為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）

樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）

蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

【個人簡介】

曾在區域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業、家紡、建材項目、現代農業業態產業鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創建行業營銷業績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業營銷經理 萬總

任老師很專業、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實戰，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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