【培訓對象】
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等有關(guān)保管箱業(yè)務(wù)營銷的相關(guān)人員

【培訓收益】
一、認識中高端客戶經(jīng)營提升的重要性 二、掌握“生客催熟”的接觸方法 三、“SPIN銷售法”變“我想賣”為客戶“我想要” 四、掌握事件式營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的技巧

第一講：在中高端客戶群體中經(jīng)營保管箱業(yè)務(wù)
一、為什么要做中高端客戶經(jīng)營？
1、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
2、中高端客戶經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù)：交叉銷售對客戶流失率的影響
二、什么是中高端客戶經(jīng)營？
三、中高端客戶經(jīng)營的基本思路
四、中高端客戶經(jīng)營的主要內(nèi)容
五、中高端客戶經(jīng)營的五個準備
第二講：主動出擊進行生客催熟
一、 客戶的接觸與拜訪
1、接洽客戶
接洽常用的四種方式（演練）
2、客戶信息準備
3、銷售工具準備
4、個人準備
形象與儀表
心理調(diào)適
話術(shù)準備
5、產(chǎn)品利益點準備
6、拜訪面談的基本技巧
A、有效的聽（案例：難忘的歷程）
B、有效的看
C、有效的問（案例、研討、話術(shù)）
二、 增加邀約成功率
1、客戶為什么拒絕跟我們接觸？
2、降低失敗的風險
3、探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4、激發(fā)客戶的好奇心
案例：《盜夢空間》的好奇營銷
5、激發(fā)客戶好奇心的五個策略
6、激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
三、 中高端客戶活動批量提升
1、形式的創(chuàng)新
2、充足的準備
3、精準的邀約
4、現(xiàn)場的把控5、
5、后續(xù)的追蹤
第三講：了解客戶（KYC）的方法和流程
小游戲互動開場（你理解的不一定是客戶想要的）
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、 推銷和營銷的區(qū)別
二、 理財需求的層次
三、 取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場（形體、聲音、語速、話題）
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？
五、KYC提問四步法
1、狀態(tài)問題
2、核心問題
3、暗示問題
4、解決問題
視頻案例：《非誠勿擾》銷售分歧終端機
六、十大需求的KYC地圖
1、KYC四個核心關(guān)鍵
2、設(shè)置問題
3、了解過去
4、盤點現(xiàn)在
5、推測未來
6、十大需求的KYC問題設(shè)置
第四講：中高端價值客戶維護技巧
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？
1、 為什么要做好客戶挽留？
討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？
2、 最典型的流失特征
3、 客戶為什么會流失？
單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
4、 客戶經(jīng)理在經(jīng)營上存在缺失
二、中高端價值客戶維護的三重境界
1、讓客戶不好意思走
案例：泰國東方酒店的極致細節(jié)
2、讓客戶不方便走
案例：富國銀行為什么客戶流失率低？
3、讓客戶不想走
討論：中國文化下客戶經(jīng)營原則
三、事件式營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷
1、什么是事件式營銷
2、哪些事件可以利用？
3、如何利用事件？
案例：生日祝福
4、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶維護工具
微信、社群 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護

   

  第一部分：正確認識客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營一、為什么要進行客戶關(guān)系的維護與經(jīng)營1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 我國銀行保險市場發(fā)展的前景及管理與推動

   

  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點，人員和客戶快速提升業(yè)績和市場占有率，擴大影響。..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 銀行保險轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關(guān)系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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