【培訓對象】
一線銷售人員、銷售總監、銷售管理者

【培訓收益】
1、掌握銷售溝通的關鍵技巧 4、完成從普通銷售溝通營銷人員到職業化、專業化人士的轉換 5、學習并能靈活運用有效的溝通技巧。 6、明白區域經理在銷售溝通中找到關鍵人物才能取得最終的勝利 7、區域經理應具備的拓展客戶關鍵人物知識和技能。 8、深入了解銷售溝通銷售中的“天龍八部”銷售溝通流程。 9、分清客戶內部購買的角色有哪些？并“分而治之”。 10、有效處理客戶的異議 11、完成客戶的成交 并能讓您時刻感受區域經理職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升區域經理的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一講、我們的挑戰 – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內部也需要“銷售”
3、老客戶的持續價值挖掘
4、新客戶的開發與維護
5、為公司爭取更多利益
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格測試準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型性格的客戶識別
I型性格的客戶識別
S型性格的客戶識別
C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型性格的客戶的特點以及溝通策略
I型性格的客戶的特點以及溝通策略
S型性格的客戶的特點以及溝通策略
C型性格的客戶的特點以及溝通策略
第三講、銷售溝通中必備的銷售禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、區域經理的儀容規范
3、區域經理的儀表規范
4、與客戶的公關交往禮儀
第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
（一）、利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）
第五講、銷售溝通實戰營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進客戶企業？
1、分清楚我們與客戶關系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售溝通過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發現需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六講、產品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售溝通銷售中的應用
3、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第八講、銷售溝通中的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關鍵時刻
第九部分：客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關系籌碼?------客戶關系發展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機會怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價
3、策略三：學會表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價格分解
五、談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時注意的三個問題
第十部分：了解真實需求介紹產品價值
一、了解客戶真實需求
1、建立信任才有真實的需求
2、馬斯洛需求理論的實際應用
3、挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對接產品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產品塑造價值
1、接受、認同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產品優勢分析
3、產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
4、一針見血的產品賣點提煉
三、產品介紹與呈現
1、FABE法則運用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
五、有效締結
六、經銷商營銷
1、經銷商的特點
2、經銷商銷售流程
3、經銷商銷售——競爭的態勢與我們的策略
第十一部分：經銷商客情關系管理
一、什么是客戶關系（CRM）
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、客戶關系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務建立忠誠度
1、服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值，規范服務標準，強化服務理念
5、服務的基本語言技巧 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》