【培訓(xùn)對(duì)象】
品牌專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)

【培訓(xùn)收益】

 課程大綱：
第一部分 核心技能之——超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秘笈
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)
討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能
2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價(jià)值
4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者需求）
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購(gòu)一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫(kù)存,賣(mài)點(diǎn)等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷(xiāo)法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對(duì)
2、如何做好“連帶銷(xiāo)售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

 

第二部分 核心技能之——店鋪管理掌門(mén)

一、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨品管理
1. 貨品結(jié)構(gòu)管理
2. 保持店鋪健康庫(kù)存量
3. 加速貨品的周轉(zhuǎn)
4. 倉(cāng)庫(kù)管理
5. 失貨控制
6. 盤(pán)點(diǎn)
二、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－貨場(chǎng)管理
1. 為什么要有“氣氛”？！
2. 賣(mài)場(chǎng)氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等
3. 做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動(dòng)銷(xiāo)速度…)
4. 陳列組合方式：對(duì)稱(chēng)、均衡、重復(fù)的應(yīng)用
三、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷(xiāo)售管理
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定和分解
2. 銷(xiāo)售報(bào)表的運(yùn)用
3. 生意分析
4. 提高門(mén)店贏利能力的控制點(diǎn)
四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－銷(xiāo)售分析
1. 銷(xiāo)售額、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額
2. 暢/滯銷(xiāo)10款
3. 連帶率
4. 客單價(jià)、平均單價(jià)
5. 庫(kù)銷(xiāo)比
6. 坪效/人

第三部分 核心技能之——店鋪人員管理
一、好店長(zhǎng)的多重身份：代言人、經(jīng)營(yíng)者、管理者、教導(dǎo)員、執(zhí)行者…
二、好店長(zhǎng)的重要職責(zé)
1. 業(yè)績(jī)管理是頭等大事
2. 商品是門(mén)店的根本
3. 對(duì)員工要因人而異
4. 日常管理成習(xí)慣
5. 信息是成功的法寶
三、什么是管理？
1. 通過(guò)別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的學(xué)問(wèn)——管理（有效運(yùn)用各種資源）
2. 共同達(dá)致公司目標(biāo)
3. 有效運(yùn)用各種資源（人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等）
4. 管理性工作和實(shí)務(wù)性工作的區(qū)別
5. 從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”
四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－人員管理
1. 做個(gè)有權(quán)威的店長(zhǎng)——權(quán)力不是老板給的，而是店長(zhǎng)自己爭(zhēng)取的
2. 打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（目標(biāo)、溝通、執(zhí)行、氛圍）
3. 如何與店員溝通與有效激勵(lì)
4. 如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
5. 跟進(jìn)同事表現(xiàn)
五、店鋪營(yíng)運(yùn)管理－店務(wù)因素
1. 排班——預(yù)測(cè)銷(xiāo)售高峰，人力高效利用
2. 班會(huì)——溝通的重要平臺(tái)
3. 交接班——分清責(zé)任、總結(jié)關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)
4. 日常防損管理
5. 收銀及營(yíng)業(yè)款管理
6. 人員形象及店鋪衛(wèi)生
7. 信息報(bào)表管理
8. 意外事件處理
 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)以及眾多回訓(xùn)客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏在大賣(mài)場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏銷(xiāo)戰(zhàn)》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

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  第一講優(yōu)秀管理干部的角色定位1.管理干部的定位和價(jià)值2.作為下屬的管理干部:如何成為經(jīng)營(yíng)者的替身3.作為同事的管理干部:如何為內(nèi)部客戶(hù)服務(wù)4.作為上司的管理干部:如何成為優(yōu)秀管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練5.醫(yī)院管理干部應(yīng)具備的綜合能力第二講發(fā)揮優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)力-管理者的權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)方法1.如何塑造主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力2.領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)容和構(gòu)成..

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