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在醫(yī)藥行業(yè)如雨后春筍般拔地而起的今天,很多藥企做得風(fēng)生水起,但談到營(yíng)銷管理卻左顧而言他。是的,很多藥企的BOSS并不了解營(yíng)銷管理,他們沒(méi)有參與過(guò)營(yíng)銷的最前線,營(yíng)銷對(duì)于他們就是一張白紙。
那么,什么是醫(yī)藥營(yíng)銷?
很多人對(duì)營(yíng)銷還停留在過(guò)去挽起袖子跑市場(chǎng),又或者是埋頭苦讀研究產(chǎn)品策劃方案。醫(yī)藥營(yíng)銷并不是簡(jiǎn)單的尋找流通商、做廣告和推銷產(chǎn)品,而是包括產(chǎn)品定位與策劃、渠道與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理、市場(chǎng)分析、客戶維護(hù)等多重要素的體系,并且與企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等體系有著頻繁的深度互動(dòng)。營(yíng)銷體系的精密和復(fù)雜程度絕不亞于資本運(yùn)作或新藥研發(fā)。
所以,就必須要學(xué)習(xí),深入汲取營(yíng)養(yǎng)。BOSS不僅要對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)行為、業(yè)績(jī)做出準(zhǔn)確的評(píng)估,并且擁有與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)充分對(duì)話的能力。唯有如此,藥企老板才能保證對(duì)營(yíng)銷體系實(shí)現(xiàn)合理管控,實(shí)現(xiàn)投入資源的最大效益產(chǎn)出。
醫(yī)藥營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容:
1、產(chǎn)品流
對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)密的分析,各種類別的產(chǎn)品分別有什么樣的市場(chǎng)定位和客戶定位,分別適合什么樣的終端進(jìn)行銷售。例如,普藥產(chǎn)品適合于渠道分銷覆蓋市場(chǎng),半普藥產(chǎn)品適合臨終端推廣,新特藥適合自建隊(duì)伍推廣或招商代理。
2、資金流
資金的投入對(duì)于藥企營(yíng)銷起著至關(guān)重要的作用,是不可缺少的一環(huán)。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)資金支持。新醫(yī)改下,要做到降低成本的生產(chǎn),低價(jià)藥品作為重點(diǎn)發(fā)展方向。
藥企不能一味的追求規(guī)模,合理的利潤(rùn)也是讓企業(yè)生存的下來(lái)的必須要求。所以要求藥企團(tuán)隊(duì)必須要進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,把市場(chǎng)和銷售人員的潛力發(fā)揮到最大化,為企業(yè)爭(zhēng)取利潤(rùn)更大化,只有在不斷努力和探索中,才能發(fā)展的更好更強(qiáng)大。
3、關(guān)系流
做營(yíng)銷就是做好關(guān)系。人際關(guān)系在營(yíng)銷中的作用不容忽視。當(dāng)?shù)卣P(guān)系好,對(duì)于失去國(guó)家基本藥物目錄和醫(yī)保目錄的產(chǎn)品,通過(guò)省級(jí)增補(bǔ)目錄,仍有較大的機(jī)會(huì)。社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源的整合,可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)終端的快速覆蓋,這些資源主要是藥品居間人,隨著兩票制的實(shí)施,他們會(huì)迅速被商業(yè)公司或制藥企業(yè)整合,或轉(zhuǎn)型消亡。
4、人力流
一個(gè)好的企業(yè)自然能留住好的人,讓員工得到鍛煉,而一個(gè)差強(qiáng)人意的企業(yè)只會(huì)讓員工變得更加懶散,甚至變?yōu)閺U人。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展很大成分是由于企業(yè)的員工,只有提高員工技能,幫助員工成長(zhǎng),讓員工找到對(duì)企業(yè)的歸屬感,認(rèn)同感,才能讓他們對(duì)企業(yè)付出最大努力,真正做到為企業(yè)著想,為企業(yè)工作。
藥企BOSS要懂得用人之道,懂得刪選人才,留住人才,在公司利益和員工利益中找到一個(gè)平衡點(diǎn),實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理,為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值,更客戶帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。
5、信息流
知己知彼百戰(zhàn)百勝,古話說(shuō)的好,只有事前做好對(duì)方的一切調(diào)查分析,才能在營(yíng)銷中打一場(chǎng)勝仗。及時(shí)了解市場(chǎng)信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、政策信息、招標(biāo)信息,有助于及時(shí)把握機(jī)會(huì),先一步,勝百步。銷售數(shù)據(jù)的采集必須真實(shí)、完整、及時(shí),應(yīng)該要求銷售人員及時(shí)報(bào)告銷售信息,包括發(fā)貨合同、應(yīng)收賬款和賬期、預(yù)測(cè)銷售等,做到市場(chǎng)情況了然于胸,以銷定產(chǎn)。