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這些年,保險行業“大客戶營銷”之風吹得神乎其神,仿佛這是最后一根救命稻草,都想要緊緊抓牢。其實這都是銷售速成的心理在作怪,我們必須要明白:保險行業大客戶數量和質量≠公司銷售成敗與否。大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧,而是在內部管理和外部營銷的雙重努力下才能達到的戰略狀態,切勿把它變成掛在嘴邊的口號,而是要作為繼續努力的方向。
保險業大客戶營銷的價值在哪里?
保險業務員常常為了一個大客戶花費很多的時間和精力去奔走、拜訪,希望可以“一個客戶吃一年”,但是往往事與愿違,大客戶的開發難度不比小客戶,花費的時間和精力成倍,到頭來可能還是兩手空空。
從保險業務員的案例來分析,我們首先要搞清楚大客戶營銷的原理是什么,以便更清晰的去開發、去銷售。它的原理是引自經典的帕累托二八比例法則,本意是要說明客戶之間存在巨大的價值差異,且銷售人員之間的貢獻值也差異巨大。
所謂20%的客戶創造80%的價值,這個價值可以是銷售量、銷售額或者利潤,當然這些客戶是公司增長的主要動力;而80%的客戶創造20%的價值,并不是這些客戶就沒有價值了,他們是基礎客戶,也是公司銷售穩定的基礎支撐,雖然在價值增長點貢獻不多,但他們往往是穩定的基石。
保險行業的大客戶營銷,這個“大”字有不同解釋和實際市場價值,需要提醒的是那些剛剛接觸大客戶的企業,不要貪圖的表面數字的大,而是要追求潛在價值的“大”,一口吃個胖子的心理要不得。
保險業大客戶營銷成功的五大法則主要是:
黃金法則一:“臺風”模式。
所有的大客戶營銷歸類為兩種方式,一種是臺風式模式,另一種為臺階式模式。什么是臺風式大客戶營銷模式呢?比如平安保險公司,一開始就從車險開始著手,把最大的客戶做下來。這樣從上往下打,進入一個行業的門檻就全部免除了。
黃金法則二:臺階式模式。
絕大多數中國的創業型企業和成長型企業,同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式,而是臺風式模式。只有很少的行業領先企業,才能采用臺風式模式,比如彩電中的長虹或者康佳,手機中的摩托羅拉、愛立信等等。
黃金法則三:臘梅花客戶。
臘梅花客戶有三個特征:采購需求真實;采購有時間要求;財務狀況和市場狀況良好。保險行業中如果有這樣企業在你“無米開鍋”的時候,仍然支持著你,是可遇不可求的,這類客戶不是偶然性的,而是需要長期跟蹤和經營的。
黃金法則四:“從青海到上海”。
品牌經營起點要高、方向要對、區域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內涵、周期重復。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發源和入海來說明。長江是在青海省發源的,發源時很小,到上海時就非常浩瀚了。
黃金法則五:迎春花客戶。
迎春花客戶有三個特征:觀念領先;要求苛刻;價格敏感。它們可以迅速幫助保險業務員拿到成功的訂單,但同時他們對價格是很敏感的,這意味著業務員的利潤點不會很高,但為了打開一個地區、一個產品的市場,先期必須有一、二個迎春花的客戶。
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