【培訓對象】
董事長、總經理、CHO、營銷總等

【培訓收益】
?清晰標桿企業如何用科學的方法做戰略規劃；
?BLM的核心方法論及其應用場景，思考內部可參照點；
?戰略解碼的核心路徑
?戰略執行的精要：企業文化、人才與正式組織
?中小企業學標桿企業的銷售激勵方案，灌入銷售狼性DNA；
?理解從單兵作戰到建設銷售流程的轉型給中小企業帶來的好處是什么。

 第一天  華為戰略規劃

力出一孔的戰略管理體系

1) 戰略管理的關鍵活動就是兩個“點”

2) 華為下一個戰略機會點在哪里？

3) 華為有哪些關鍵成功要素KSF？

4) 圍棋是戰略思維，象棋是戰術思維

5) 戰略的位置

6) 華為戰略規劃管理演進歷程

7) 華為選擇的戰略工具是BLM（Business Leadership Model）

8) 戰略全景圖

9) 戰略規劃之“珠峰之旅”：我是誰？到哪去？如何去？

10) 領導力是根本，戰略力是一種習慣，更是一種能力

11) 華為的戰略領導力：眼界決定境界，定位決定地位

12) 價值觀是組織的粘合劑，團隊共通的信仰

13) 戰略原則

14) 中長期戰略規劃SP和年度業務計劃BP如何有效銜接

15) 力出一孔的戰略管理體系：戰略思考是門藝術，戰略管理是門學科

16) 戰略規劃組織保障：讓每位一把手都負責戰略

 

戰略制定，做正確的事

1) 戰略是由不滿足、不滿意激發的

a) 業績差距和機會差距實例

b) 以差距為導向，集中力量解決關鍵業務問題

c) 識別處理差距產生的最本質原因并治本

2) 戰略洞察之五看

a) 宏觀洞察

Ø 外部環境的PEST分析

Ø 價值轉移在每個行業里都是不可避免的

Ø 價值轉移意味著戰略必須是動態的

Ø 利潤模式洞察

b) 客戶洞察

Ø 客戶洞察：從客戶的系統經濟學來看客戶和需求

Ø 用放大鏡來看客戶的采購行為

Ø 一般說來，核心產品以外的使用是一個更大（或利潤更大）的機會

Ø 華為通過深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點

Ø 華為擊敗強大的競爭對手靠的是更理解客戶

Ø 你理解90后消費者的需求嗎？

c) 競爭洞察

Ø 毛澤東戰略思想

Ø 諸葛亮戰略思想

Ø 摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的？

Ø 華為榮耀手機的故事

Ø 競爭對手分析的“三不三要”

 a) 洞察自己：用商業模型畫布分析自己

b) 洞察機會點

Ø 看機會：細分市場是戰略選擇取舍的第一步

Ø 通過SPAN圖判斷機會的優先級

1) 戰略意圖-我們要去哪里？

a) 設計好的愿景能有效指引戰略目標的設定

b) 戰略意圖確定常見問題

2) 創新焦點

a) 鍋里有飯，倉里有米，田里有稻

b) 創新來自方方面面

c) 華為分階段的創新模式

3) 業務設計，詳細的戰略沙盤

a) 業務設計6要素

b) 價值獲取/盈利模式（怎么賣出去并掙錢）

Ø 華為運營商業務的商業模式

Ø 華為企業業務的商業模式

Ø 商業模式：能在節節勝利中找到企業的S曲線

Ø 商業模式：堅決不放棄低端市場

c) 設計與構建戰略控制點，保證業務的可持續性

d) 戰略規劃無法消除風險，最多只能提高成功幾率

Ø 風險應對策略

4) 華為總體戰略和商業模式案例

 戰略解碼和戰略執行，正確地做事

1) 為什么要戰略解碼？

2) 一分規劃，九分執行

3) 戰略解碼

a) 機會點到訂貨： 機會點->空間->訂貨目標

b) 投資組合：通過業務組合管理，最大化投入產出綜合效益

c) 通過戰略舉措導出年度重點工作，戰略對齊確保可執行落地

d) 財務預算：年度預算中考慮能力建設，有保有壓。通過預算壓力實現自我管理

e) 人力預算及HR工作規劃

f) KPI/PBC：確保戰略目標納入組織績效目標及高管PBC

g) 嚴格執行、不走過場的高層述職

4）評估執行一致性：我們的一致性如何?

5）任正非談戰略和執行

6）執行力的特征

7）執行力贏在機制、成在團隊、活在個體

 

 第二天  華為銷售流程和激勵

銷售激勵

1.銷售激勵最佳實踐分析；

2.針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系；

3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”；

4.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率。

銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

3.流程管控銷售進度

4.重大銷售項目怎么高效管理 

 

 

 

李俊才
原華為南太平洋地區CFO
華為特大變革項目總監

職業經歷
  1998年加入華為，現役華為公司高級顧問，華為任職18年間，先后擔任代表處主管、專業服務總監、特大型變革項目項目經理和南太平洋地區CFO，10年業務管理經驗，7年財經管理經驗。
  對華為公司的管理體系、流程建設和經營變革項目管理有深入的研究和實踐，作為華為IFS變革項目的主要負責人，帶領團隊圓滿完成變革攻堅和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎。

擅長領域
以客戶為中心的業務流程與組織、變革管理、華為文化等

服務客戶
吉利集團、科力普、上汽集團、大疆無人機、傳化集團、翔路等主流企業

肖 克
原華為西歐企業業務部副總裁
23年華為工作經歷

職業經歷
  肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。
  在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
  肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業網業務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內部核心課程《九招致勝》課程研發， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。

擅長領域
《銷售項目標準化》、《從戰略到品牌營銷到銷售》

服務客戶
大眾、西門子、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等

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  9:00-10:30 銷售管理的角色定位 訓練營開營及整體介紹小組討論：銷售管理者的工作日常與挑戰？常見的四種銷售管理模式；各層級銷售管理者的定位區分；銷售業績管理的三層解構：AOR模型銷售經理的四類角色和四大關鍵職責。10:30-12:0013:30-15:00 業績目標..

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