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金牌店長特訓(xùn)營
課程編號：3203
課程價格：￥18000/天
課程時長：3 天
課程人氣：2616
【培訓(xùn)對象】
經(jīng)銷商老板、零售門店店長及優(yōu)秀門店導(dǎo)購等
【培訓(xùn)收益】
1、 提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對導(dǎo)購的訓(xùn)練成為隨時運(yùn)用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；
2、 規(guī)范管理，強(qiáng)調(diào)銷售一線的管理科學(xué)化、規(guī)劃化和程序化，加強(qiáng)管理，從而提高效率，增加利潤；
3、 調(diào)整心態(tài)，提升素質(zhì)，零售的精髓是激情，目標(biāo)、責(zé)任和天天戰(zhàn)斗的精神。心態(tài)決定結(jié)果，心態(tài)決定高度，課程將通過訓(xùn)練和體驗，讓學(xué)員自我醒覺，發(fā)現(xiàn)盲點和局限，從而自我調(diào)整心態(tài)，激發(fā)工作潛能；
4、 熔煉團(tuán)隊，市場競爭最終是團(tuán)隊的競爭，戰(zhàn)斗力前提是團(tuán)隊凝聚力和執(zhí)行力。
第一模塊 心態(tài)訓(xùn)練
一、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)
1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)
1）“對事不對人”
2）“愿不愿”和“會不會”
3）案例解析：講話與演講
2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析
3、團(tuán)隊游戲：撕紙條
二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點）
1、人生與“冒險”
1）人的自我包裹
2）解析困頓在“舒適區(qū)域”
3）成功在與“冒險”
4）現(xiàn)實聯(lián)系與學(xué)員分享
2、信念的力量
1）互動游戲;A-B
2）案例解析
3）事實、演繹與真相
4）利益驅(qū)動和痛苦的阻礙
5）學(xué)員分享
3、為了目標(biāo)去“投降”
1）案例演練：結(jié)婚與離婚
2）解析：信念、行為與結(jié)果
3）如何目標(biāo)成功路上的障礙和阻力
4）成功在于為了目標(biāo)去投降
5）學(xué)員分享
3、付出與回報
1）心靈故事：我與乞丐
2）解析痛苦與失敗在與控制不能控制
3）負(fù)責(zé)任的付出態(tài)度
4）解析：錢是工作順帶產(chǎn)物
4、活在當(dāng)下，變化的力量
1）心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹
2）你心中的完美
3）現(xiàn)實聯(lián)系與分享
5、沖破一切的“可能性“
1）團(tuán)隊游戲：13顆釘子
2）互動游戲：九個點
3）解析分享：可能與不可能
6、團(tuán)隊凝聚粘合劑：欣賞與信任
1）四道題的分享
2）心靈故事：怎么是信任？
3）團(tuán)隊游戲：“風(fēng)中勁草”
4）學(xué)員分享
7、責(zé)任與擔(dān)當(dāng)
1）解析什么是“負(fù)責(zé)任”？
2）團(tuán)隊游戲：誰是孤兒？
3）解析“責(zé)任者”與“傷害者”
4）大型團(tuán)隊游戲：“領(lǐng)袖風(fēng)采”
5）學(xué)員分享
三、零售人的三大成功特質(zhì)
大型互動：小蜜蜂
細(xì)節(jié)觀念
形象觀念
激情觀念
學(xué)員分享
第二模塊 管理技能
一、導(dǎo)購的困惑和借口
1、門店導(dǎo)購的困惑
1）怎么始終保持激情
2）怎么突破銷售瓶頸
3）怎么迅速成交
4）價格、品牌困惑
5）個人發(fā)展瓶頸
2、銷售不好的三大借口
沒人來；價格高；別人有活動
二、門店日常實務(wù)
1、門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
2、門店日常實務(wù)
1）落實目標(biāo)，完成銷售
2）門店團(tuán)隊建設(shè)
3）渠道開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)
4）商品和財務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會議和培訓(xùn)
9）促銷宣傳
10）經(jīng)營管理建議
三、門店核心-店長（根據(jù)情況增減）
1、店長角色定位
1）老板代理人
2）平級同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
2、店長工作職責(zé)
3、店長每日工作內(nèi)容與流程
4、店長管理分享
四、銷售計劃與落實（根據(jù)情況增減）
1、銷售增量的三駕馬車和四個方向
1）構(gòu)成銷售的三駕馬車
門店零售
活動促銷
渠道開拓
2）提升銷售的四個方向
提高客戶數(shù)量
提高購買技能
提升重復(fù)購買
提升連帶銷售
3）增長空間九宮格
2、銷售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
3、個人銷售計劃、分解、落實與檢查
1）年度計劃與分解
2）月度計劃與分解
3）門店工作日志
五：門店客戶管理和業(yè)務(wù)開發(fā)
1、坐銷到行銷的變化與提升
2、零售門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項（結(jié)合企業(yè)特點）
1） 行業(yè)聯(lián)盟
2） 品牌聯(lián)盟
3） 異業(yè)聯(lián)盟
4） 小區(qū)活動
5） 引爆點客戶
3、門店客戶管理
1）會員卡
2）VIP客戶管理
六：門店形象管理-終端布置和陳列
1、5S終端現(xiàn)場管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實際應(yīng)用
4）實施要領(lǐng)及其注意原則
2、商品陳列原則和實施要領(lǐng)
3、節(jié)假日門店氛圍營造
1）各種手段和形式
2）實施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
七、客戶服務(wù)與投訴處理
1、零售門店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2） 吃小虧，得大便宜
3） 舉重若輕和舉輕若重
4） 專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5） 換位思考
2、零售門店投訴處理流程與原則
1） 安靜空間、坐下來
2） 傾聽（筆、本子記下來）
3） 理解和同情，換位思考
4） 給出明確時間表和方案
5） 我們實際情況和難處
6） 條件交換
7） 后期專人處理跟蹤
第三模塊 銷售技巧
一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義
1）解析“爽”及門店指導(dǎo)意義
2）解析“值”及門店指導(dǎo)意義
二、導(dǎo)購人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、 王牌導(dǎo)購六種必備心態(tài)
1）自信心
2）目標(biāo)心
3）同理心
4）平和心
5）細(xì)節(jié)心
6）老板心
2、 王牌導(dǎo)購四種必備技能
1）贊美
2）微笑
3）塑造
4）靈活
3、 導(dǎo)購員素質(zhì)要求
4、 門店導(dǎo)購職責(zé)
1）銷售產(chǎn)品
2)維護(hù)客情關(guān)系
3）品牌宣傳
4）統(tǒng)計數(shù)據(jù)，收集信息
5）終端生動化建設(shè)
三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
• 引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備
• 引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
• 引導(dǎo)來“溝通”：了解需求
• 引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
• 引導(dǎo)給“信任”：解決異議
• 引導(dǎo)去“買單”：促成成交
第一步、引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備
1、營業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
形象、知識技能、政策、工具、目標(biāo)
2、形象解析：商品、門店、員工三大形象要求（根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容）
3、導(dǎo)購員“知識技能”解析
提問分享：你的主要競爭對手是誰？
你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？
第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
1、導(dǎo)購迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開場服務(wù)話術(shù)
演練：迎賓站姿及話術(shù)
提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時機(jī)
5、銷售開場方式
1）產(chǎn)品特點開場
2）肯定顧客開場
3）贊美顧客開場
4）突出細(xì)節(jié)開場
5）自嘲法開場
6）主動引導(dǎo)開場
第三步、引導(dǎo)來溝通：了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀察
2）聽
3）問
4）確認(rèn)
4、聆聽的技巧
1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢
2）確認(rèn)
3）回應(yīng)
5、提問的技巧
1）提問技巧
提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續(xù)問超過3個問題
2）需求五問
一問：誰來用？
二問：用過啥？
三問：想怎樣？
四問：價取向？
五要：善總結(jié)
6、了解需求時的應(yīng)對？
第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗？
主動、自信
自己的動作語言
緩解壓力：買不買沒關(guān)系
真誠探尋疑問，其他推薦
6、怎么去報價？
第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；
認(rèn)可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；
轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；
專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋；
合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話術(shù)
1）處理方法
2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價格和價值？
5、顧客說服技巧？
說服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
加大痛苦，利益增倍
不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
給面子
留印象
我暫時給您留著
留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
1、成交的時機(jī)？
話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；
提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
顧客開始在意價格及其付款時；
顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
2、達(dá)成成交的方法？
雙贏
及時
主動（戀愛拉手）
自信和感染力
動作語言
提問的技巧（封閉和開放、是否和12問題）
3、常用促單話方法
折扣法：我們最近有個團(tuán)購，你今天。。。
優(yōu)惠法：
贈品法：禮品
現(xiàn)貨法
漲價法
缺貨法
時間成本法
恐嚇法：環(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買的優(yōu)惠度和利益點
零湊整
活動升級
案例：賣魚鉤
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)
四、顧客常見異議及應(yīng)對技巧演練
（根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點確定，亦可融合進(jìn)前面課程）
聯(lián)系 一三一二一八零九零一零
經(jīng)銷商老板、零售門店店長及優(yōu)秀門店導(dǎo)購等
【培訓(xùn)收益】
1、 提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對導(dǎo)購的訓(xùn)練成為隨時運(yùn)用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售；
2、 規(guī)范管理，強(qiáng)調(diào)銷售一線的管理科學(xué)化、規(guī)劃化和程序化，加強(qiáng)管理，從而提高效率，增加利潤；
3、 調(diào)整心態(tài)，提升素質(zhì)，零售的精髓是激情，目標(biāo)、責(zé)任和天天戰(zhàn)斗的精神。心態(tài)決定結(jié)果，心態(tài)決定高度，課程將通過訓(xùn)練和體驗，讓學(xué)員自我醒覺，發(fā)現(xiàn)盲點和局限，從而自我調(diào)整心態(tài)，激發(fā)工作潛能；
4、 熔煉團(tuán)隊，市場競爭最終是團(tuán)隊的競爭，戰(zhàn)斗力前提是團(tuán)隊凝聚力和執(zhí)行力。
第一模塊 心態(tài)訓(xùn)練
一、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)
1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)
1）“對事不對人”
2）“愿不愿”和“會不會”
3）案例解析：講話與演講
2、成功與心態(tài)和能力關(guān)系解析
3、團(tuán)隊游戲：撕紙條
二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點）
1、人生與“冒險”
1）人的自我包裹
2）解析困頓在“舒適區(qū)域”
3）成功在與“冒險”
4）現(xiàn)實聯(lián)系與學(xué)員分享
2、信念的力量
1）互動游戲;A-B
2）案例解析
3）事實、演繹與真相
4）利益驅(qū)動和痛苦的阻礙
5）學(xué)員分享
3、為了目標(biāo)去“投降”
1）案例演練：結(jié)婚與離婚
2）解析：信念、行為與結(jié)果
3）如何目標(biāo)成功路上的障礙和阻力
4）成功在于為了目標(biāo)去投降
5）學(xué)員分享
3、付出與回報
1）心靈故事：我與乞丐
2）解析痛苦與失敗在與控制不能控制
3）負(fù)責(zé)任的付出態(tài)度
4）解析：錢是工作順帶產(chǎn)物
4、活在當(dāng)下，變化的力量
1）心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹
2）你心中的完美
3）現(xiàn)實聯(lián)系與分享
5、沖破一切的“可能性“
1）團(tuán)隊游戲：13顆釘子
2）互動游戲：九個點
3）解析分享：可能與不可能
6、團(tuán)隊凝聚粘合劑：欣賞與信任
1）四道題的分享
2）心靈故事：怎么是信任？
3）團(tuán)隊游戲：“風(fēng)中勁草”
4）學(xué)員分享
7、責(zé)任與擔(dān)當(dāng)
1）解析什么是“負(fù)責(zé)任”？
2）團(tuán)隊游戲：誰是孤兒？
3）解析“責(zé)任者”與“傷害者”
4）大型團(tuán)隊游戲：“領(lǐng)袖風(fēng)采”
5）學(xué)員分享
三、零售人的三大成功特質(zhì)
大型互動：小蜜蜂
細(xì)節(jié)觀念
形象觀念
激情觀念
學(xué)員分享
第二模塊 管理技能
一、導(dǎo)購的困惑和借口
1、門店導(dǎo)購的困惑
1）怎么始終保持激情
2）怎么突破銷售瓶頸
3）怎么迅速成交
4）價格、品牌困惑
5）個人發(fā)展瓶頸
2、銷售不好的三大借口
沒人來；價格高；別人有活動
二、門店日常實務(wù)
1、門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
2、門店日常實務(wù)
1）落實目標(biāo)，完成銷售
2）門店團(tuán)隊建設(shè)
3）渠道開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)
4）商品和財務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會議和培訓(xùn)
9）促銷宣傳
10）經(jīng)營管理建議
三、門店核心-店長（根據(jù)情況增減）
1、店長角色定位
1）老板代理人
2）平級同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
2、店長工作職責(zé)
3、店長每日工作內(nèi)容與流程
4、店長管理分享
四、銷售計劃與落實（根據(jù)情況增減）
1、銷售增量的三駕馬車和四個方向
1）構(gòu)成銷售的三駕馬車
門店零售
活動促銷
渠道開拓
2）提升銷售的四個方向
提高客戶數(shù)量
提高購買技能
提升重復(fù)購買
提升連帶銷售
3）增長空間九宮格
2、銷售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
3、個人銷售計劃、分解、落實與檢查
1）年度計劃與分解
2）月度計劃與分解
3）門店工作日志
五：門店客戶管理和業(yè)務(wù)開發(fā)
1、坐銷到行銷的變化與提升
2、零售門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項（結(jié)合企業(yè)特點）
1） 行業(yè)聯(lián)盟
2） 品牌聯(lián)盟
3） 異業(yè)聯(lián)盟
4） 小區(qū)活動
5） 引爆點客戶
3、門店客戶管理
1）會員卡
2）VIP客戶管理
六：門店形象管理-終端布置和陳列
1、5S終端現(xiàn)場管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實際應(yīng)用
4）實施要領(lǐng)及其注意原則
2、商品陳列原則和實施要領(lǐng)
3、節(jié)假日門店氛圍營造
1）各種手段和形式
2）實施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
七、客戶服務(wù)與投訴處理
1、零售門店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2） 吃小虧，得大便宜
3） 舉重若輕和舉輕若重
4） 專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5） 換位思考
2、零售門店投訴處理流程與原則
1） 安靜空間、坐下來
2） 傾聽（筆、本子記下來）
3） 理解和同情，換位思考
4） 給出明確時間表和方案
5） 我們實際情況和難處
6） 條件交換
7） 后期專人處理跟蹤
第三模塊 銷售技巧
一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義
1）解析“爽”及門店指導(dǎo)意義
2）解析“值”及門店指導(dǎo)意義
二、導(dǎo)購人員的六種心態(tài)和四種必備技能
1、 王牌導(dǎo)購六種必備心態(tài)
1）自信心
2）目標(biāo)心
3）同理心
4）平和心
5）細(xì)節(jié)心
6）老板心
2、 王牌導(dǎo)購四種必備技能
1）贊美
2）微笑
3）塑造
4）靈活
3、 導(dǎo)購員素質(zhì)要求
4、 門店導(dǎo)購職責(zé)
1）銷售產(chǎn)品
2)維護(hù)客情關(guān)系
3）品牌宣傳
4）統(tǒng)計數(shù)據(jù)，收集信息
5）終端生動化建設(shè)
三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)
• 引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備
• 引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
• 引導(dǎo)來“溝通”：了解需求
• 引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
• 引導(dǎo)給“信任”：解決異議
• 引導(dǎo)去“買單”：促成成交
第一步、引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備
1、營業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
形象、知識技能、政策、工具、目標(biāo)
2、形象解析：商品、門店、員工三大形象要求（根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容）
3、導(dǎo)購員“知識技能”解析
提問分享：你的主要競爭對手是誰？
你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？
第二步、引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
1、導(dǎo)購迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開場服務(wù)話術(shù)
演練：迎賓站姿及話術(shù)
提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？
3、打破堅冰：開場寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰端茶？
4、最佳接近顧客時機(jī)
5、銷售開場方式
1）產(chǎn)品特點開場
2）肯定顧客開場
3）贊美顧客開場
4）突出細(xì)節(jié)開場
5）自嘲法開場
6）主動引導(dǎo)開場
第三步、引導(dǎo)來溝通：了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀察
2）聽
3）問
4）確認(rèn)
4、聆聽的技巧
1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢
2）確認(rèn)
3）回應(yīng)
5、提問的技巧
1）提問技巧
提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續(xù)問超過3個問題
2）需求五問
一問：誰來用？
二問：用過啥？
三問：想怎樣？
四問：價取向？
五要：善總結(jié)
6、了解需求時的應(yīng)對？
第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗？
主動、自信
自己的動作語言
緩解壓力：買不買沒關(guān)系
真誠探尋疑問，其他推薦
6、怎么去報價？
第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；
認(rèn)可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；
轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；
專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋；
合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話術(shù)
1）處理方法
2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價格和價值？
5、顧客說服技巧？
說服顧客的是他自己
聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
加大痛苦，利益增倍
不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
給面子
留印象
我暫時給您留著
留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
1、成交的時機(jī)？
話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；
提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
顧客開始在意價格及其付款時；
顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
2、達(dá)成成交的方法？
雙贏
及時
主動（戀愛拉手）
自信和感染力
動作語言
提問的技巧（封閉和開放、是否和12問題）
3、常用促單話方法
折扣法：我們最近有個團(tuán)購，你今天。。。
優(yōu)惠法：
贈品法：禮品
現(xiàn)貨法
漲價法
缺貨法
時間成本法
恐嚇法：環(huán)保和服務(wù)
小票證明法
4、促成連帶銷售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買的優(yōu)惠度和利益點
零湊整
活動升級
案例：賣魚鉤
5、送賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及基本話術(shù)
四、顧客常見異議及應(yīng)對技巧演練
（根據(jù)行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特點確定，亦可融合進(jìn)前面課程）
聯(lián)系 一三一二一八零九零一零
【講師介紹】
店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師
家居建材促銷策劃第一人
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問
中國百佳培訓(xùn)師、國際注冊高級培訓(xùn)師
時代光華教育集團(tuán)特聘高級講師
北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家
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實踐/學(xué)術(shù)背景
十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績提升有獨特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。
培訓(xùn)課程將國內(nèi)電器第一連鎖-國美電器零售運(yùn)營體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國美零售運(yùn)營系統(tǒng)推廣第一人！”
首創(chuàng)終端業(yè)績提升“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績，不僅要解決銷售技巧問題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。
系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場和運(yùn)營需要，提供個性化的解決方案。
十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)和門店業(yè)績提升有獨特建樹。具備完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）企業(yè)工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓(xùn)對供銷雙方都有很好的指導(dǎo)和提升。
培訓(xùn)課程將國內(nèi)電器第一連鎖-國美電器零售運(yùn)營體系進(jìn)行了很好的整理提煉，再結(jié)合企業(yè)實際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國美零售運(yùn)營系統(tǒng)推廣第一人！”
首創(chuàng)終端業(yè)績提升“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長久、穩(wěn)定地提升終端業(yè)績，不僅要解決銷售技巧問題，還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進(jìn)行系統(tǒng)提升改善。
系統(tǒng)課程總結(jié)出了一套適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并能夠按受訓(xùn)企業(yè)當(dāng)前市場和運(yùn)營需要，提供個性化的解決方案。
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地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營
一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊目標(biāo)4.組建團(tuán)隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..
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思考問題：店面的經(jīng)營為什么越來越難做？店員的熱情為什么越來越消極？店面的業(yè)績?yōu)槭裁丛絹碓綉K淡？終極原因在于：店長自己出了問題自己的情緒不好，影響了店員的情緒；人才的管理不好，導(dǎo)致了人才的流失；客戶的經(jīng)營不好，造成了了客源的離去。一名優(yōu)秀的店長一定要學(xué)會：自我的情緒管理、人才的危機(jī)管理、客戶的關(guān)系管理一、自我的情緒管理（..
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【課程背景】店長是店面經(jīng)營的核心人物，店長的工作能力直接決定著店面的贏利水平。在琳瑯滿目的大小店鋪中，要使你的店面位居高位，先要提升店長的實際工作能力，這是店面贏利的要訣。近年來零售終端短兵相接，刺刀見紅的主戰(zhàn)爭，而店長則是現(xiàn)場指揮官，店長在店面的運(yùn)營中起著中流砥柱的作用，不僅要具有高超的銷售服務(wù)技巧，更要成為經(jīng)營管理高手。本課程將采用了科學(xué)化、..
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【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想； 本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..
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