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國際職業經理人營銷技巧與客戶開發實戰

國際職業經理人營銷技巧與客戶開發實戰

課程編號:45340

課程價格:¥0/天

課程時長:1 天

課程人氣:220

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:左鳳山

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


壹. 國際營銷職業經理人必先認知的海外市場的操作關鍵
(一).國際營銷職業經理人海外市場操作重點思維
●2025中國制造與貿易戰(艱辛的不歸路)
新趨勢與信息(國內業者需懂得的趨勢與畏懼)
●國際營銷職業經理人海外市場開展最重要的思維(必先懂的發展進程與前題)
●國際市場買主對中國制造的認知(客戶開發前先看看BUYER眼中的我們)
世界工廠 質量 價廉 競爭對手在國內的壓制 國際競爭對手在國際上的壓制
●拉客戶走向未來或被客戶拉著走(客戶來找你與你去找客戶差異)
由客戶開發操作中讓你的企業壯大起來(看看華為想想自己)
走出去 走進去 留下來
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
國內企業走出去的血淚與學費(躺在國際化中的遍地血跡)
●國際市場進入與作強坐大的復雜性何在(前輩的血哪里流出去的)
海外客戶開發難度不在營銷操作本身,根本在理解國際性千變萬化的復雜性
不是接單 是作影響力 客戶對你依賴感增加時客戶開發就變的簡單
全球市場開發運作的差異化談判溝通(為何人家笑我們同質化的談判方式)
客戶開發前如沒能搞清地區跨文化差異的會死很慘(躺在被壓制下的斑斑血跡)
案例分析
●國家為何鼓勵中小企業國際化并給予的支持是什么(多半企業還不知道)
《關于大力促進民營經濟發展的實施意見》說了什么
原來開發海外客戶還可向政府提出資助
●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路(有些事可以省你很多力)
●總結 原來開發海外客戶與市場根本和你想象的不一樣(切記勿跛腳上戰場)
貳. 國際營銷職業經理人國際市場客戶尋求
(一).國際客戶哪里找與開展實戰(地雷在哪客戶在哪)
尋求客戶的方法與管道太多你根本不知道
●對網絡委托信息定制搜尋的信息者(地雷1)
●國內報關或國外進關者資料購買(地雷2)
●對雜志或專業文刊宣傳反饋者
●駐華領事或大使館商務推廣單位(地雷3)
●我駐外單位商業搜集資料(地雷4)
●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展資料
●并購當地行業企業中的銷售客戶
●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整(地雷5)
●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集(重要地區委外操作)
●廣交會利與弊(水能覆舟)(最致命的血淚的教訓)
死在廣交會的企業一抓一大把
利層面分析
弊層面分析
有時競爭需銷售技巧卑弊一些
●有時看展客人不重要,參展客人才是你的目標(最致命的血淚的教訓)
●注意國際行業廣告與宣傳媒體的攤位(最致命的血淚的教訓)
(二).注重哪些銷售技巧會加分給力
●國際化中銷售技巧要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲銷售技巧中思維的捆綁與吸客的方法
▲銷售技巧中國際客戶資料情報記錄大誤區
▲銷售技巧中需因人而異對應與行為特質
▲銷售技巧中有時商品是工具(銷售技巧中切忌勿當老實人)
商品不一定拿來掙錢而目的在搞死你對手(美日制造商最擅長這一套)
商品生產目的可當成因破壞市場而存在(讓他項商品較易進入)
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考(此客戶開發技巧與命中率成正比)
▲客戶價值觀的順序排列差異
●當走向一帶一路市場時有一項另類操作法吸客(另類銷售技巧盤點)
重點不在訂單 重點在當地扶頻政策 國貿單當成配合當地政策的工具
用當地政策來架設你的影響力 把你的竟品拖下水(把敵手洗出去)
案例分析
●想賣給客戶所有分類非常危險 切記勿輕易給代理
(二).中小企業客戶開發國際訂單一般狀況
●國際市場BUYER下單習性(參考)
北美訂單量大價低不穩定
歐洲訂單量小價揚穩定
中南美訂單量小價低不穩定
中東地區單訂單量大價低穩定
一帶一路單訂單量小價低不穩定
●國際客戶并不一定要由當地找
中東 東歐 中南美
叁. 世界主要跨文化差異的銷售技巧須知
(一).國際客戶在人文多元環境下的商業往來銷售技巧分析
●中東地區案例分析 總文化特質(人文特質與銷售技巧注意事項)
巴鐵地區商務往來機會與特別之處(一帶一路的橋頭堡與基地)
中東地區商務往來該注意的特別之處
伊斯蘭教的派系與宗教影響力
低調及人際關系 安全
該有對商業信用度的謹慎思維(有時客戶身分背景根本是鬼扯旦)
看清楚迪拜得輻射效應與影響力
●非洲地區案例分析 總地區特質(人文特質與銷售技巧注意事項)
可注意的非洲市場 南非 埃塞俄比亞 埃及 蘇丹 摩洛哥 剛果(相對比較)
●美國地區案例分析(人文特質與銷售技巧注意事項)
美加的傳統合并與分離
日 ●日本地區案例分析(人文特質與銷售技巧注意事項)
●歐洲地區案例分析(人文特質與銷售技巧注意事項)
德 英 法 意 西
(二).國際職業經理人跨文化銷售技巧另類重點(不要地域性的影響看得太簡單)
不同人思維的價值觀念 不同膚色人種的價值觀念 不同地域性人的價值觀念
●案例分析 東京與大板 德國與西北角 南北意大利 加拿大
(三).印度巴鐵地區文化特質(人文特質與銷售技巧注意事項)(包含巴孟)
▲印度地區特殊文化與歷史影響介紹
▲印度地區交易危險性與重點
骨子里莫名的傲氣與與自大 當地宗教影響力巨大 階級概念森嚴 變變變
誠信與改變下的危險性 重人際關系 文化遺產的吸引力 工作飄渺癥
▲巴鐵狀況概述
(四).俄羅斯地區文化特質(了解地區特點與溝通對應接觸方式)(含白俄烏塔)
▲俄羅斯地區特殊文化與歷史影響介紹
▲俄羅斯地區特殊文化下溝通與洽商重點
暴烈 給予尊重 面子 紀律性 直率有禮 誠信 隨遇而安 共同決定權 親德
小康
(五).國際客戶關系突變可能性參考(百分百發生)
●國際銷售人員需注意國際時勢(做一個不簡單的國際營銷職業經理人)
●各國或地區政治突變
●各地區經濟板塊變化
●新興經濟區域的出現
●原經濟區域市場萎縮
●當地市場貿易壁壘出現
 

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