【培訓(xùn)對象】
全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
什么是中國式客情關(guān)系？如何對接關(guān)系？如何借用關(guān)系？如何建立關(guān)系？ 中國式關(guān)系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則 同流才能交流，建立關(guān)系營銷的有效溝通“同頻共振”策略 如何維護(hù)中國式客情關(guān)系，如何加強(qiáng)并延長客情關(guān)系生命周期管理 借助關(guān)系營銷建立合作忠誠度，掌握關(guān)系營銷的三個條件和六大系統(tǒng)

第一部分：中國式客情關(guān)系的應(yīng)用與構(gòu)建
一、關(guān)系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應(yīng)用
1. 什么是關(guān)系？什么是客情關(guān)系？什么是中國式客情關(guān)系營銷？
2. 思考：我們應(yīng)該如何應(yīng)用關(guān)系？①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建
3. 中國式關(guān)系是“局”與梯隊的關(guān)系，時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展
4. 商務(wù)宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在客情關(guān)系中的作用
5. 思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關(guān)系維護(hù)該如何進(jìn)行，以確保合作繼續(xù)？
二、中國式客情關(guān)系的構(gòu)建
1. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價值
2. 中國式客情關(guān)系的核心 --- 安全/人設(shè)
3. 公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
4. 如何有效延長客戶關(guān)系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？
案例分析：不同時代下的中國式客情關(guān)系的變化
第二部分：找對人做好客情關(guān)系的深度發(fā)展
一、以崗位為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1. 探討：關(guān)系發(fā)展是以人為導(dǎo)向還是以崗位為導(dǎo)向？
2. 找準(zhǔn)關(guān)系建立中的4位對象，核心是誰？關(guān)鍵人是誰？
3. 關(guān)系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？
4. 如何判斷關(guān)系應(yīng)用在銷售中的結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、以人為導(dǎo)向的關(guān)系發(fā)展
1. 合作=信任+價值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？價值=？
2. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系分析圖
3. 關(guān)系發(fā)展=組織利益+個人利益+人情（細(xì)節(jié)）
4. 個人需求分析圖
5. 如何判斷關(guān)鍵人在組織結(jié)構(gòu)圖中決策和參與的份量權(quán)重
表格工具：如何找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位的關(guān)系對象？
第三部分：構(gòu)建以商機(jī)為導(dǎo)向的客情關(guān)系
一、構(gòu)建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機(jī)的使用系統(tǒng)
1. 思考：什么是商機(jī)？為何會有商機(jī)？如何做好關(guān)系獲取商機(jī)？
2. 如何挖掘商機(jī)？發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道關(guān)系都有哪些？
3. 商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)和流程如何確定？
4. 商機(jī)管理（商機(jī)挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫）的系統(tǒng)應(yīng)用
二、以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理
1. 以客情關(guān)系為基礎(chǔ)的信息挖掘與商機(jī)管理，決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？
2. 如何通過客情關(guān)系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？
3. 信息挖掘與商機(jī)管理的企業(yè)信息收集表一表二的應(yīng)用
4. 客戶內(nèi)部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應(yīng)用
5. 如何設(shè)定商機(jī)與關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：購買力與購買意向的PK
表格工具：商機(jī)管理表格的應(yīng)用
第四部分：中國式客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、重點客情關(guān)系的維護(hù)策略與方法
1. 客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去維護(hù)你的客戶別人就會去維護(hù)
2. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
3. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵？
4. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
二、從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大
2. 不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？
3. 客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結(jié)果？
4. 客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強(qiáng)并延長客情關(guān)系生命周期管理
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系
 

中國本土營銷、管理專家
國家認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運(yùn)營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 實效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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