【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何改變營(yíng)銷思維 2、掌握存量客戶管理效率提升－客戶分層管理 3、掌握存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售管理 4、掌握存量客戶提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶關(guān)系維護(hù) 5、掌握如何識(shí)別與判斷客戶類型 6、掌握與客戶達(dá)成共識(shí)的五步黃金法則

第一單元：存量客戶開發(fā)與交叉銷售的前提－營(yíng)銷思維的改變
1、 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)
Ø 案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析
（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
Ø 案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；
（3）營(yíng)銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)
（4）營(yíng)銷趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)
Ø 案例分享：某銀行的客戶經(jīng)理“您想買什么”？
2、交叉營(yíng)銷的前提是－轉(zhuǎn)變思維
（1）服務(wù)勝于營(yíng)銷
（2）服務(wù)與營(yíng)銷的新思維
Ø 案例分享：思維的重要性
3、什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷思維？
Ø 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”
4、網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
Ø 案例分享：KFC\M的收銀員
（2）客戶/理財(cái)（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”
第二單元：存量客戶管理效率提升－客戶分層管理
1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)我們銀行面臨的挑戰(zhàn)
（1）我們必須提高利潤(rùn)
（2）客戶經(jīng)理增加維護(hù)的客戶
（3）客戶經(jīng)理加大對(duì)客戶的開發(fā)
2、 客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？
Ø 案例分享：美國(guó)安快銀行
3、 客戶分層管理的目的
（1） 提高客戶滿意度
（2） 增加產(chǎn)品銷售
Ø 案例分享：招商銀行的分層管理
4、 系統(tǒng)中不同維度的客戶分層
（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層
高端客戶管理重黏度
中端客戶管理重銷售
普通客戶管理重交易
（2）基于客戶需求的行動(dòng)分層－基金、保險(xiǎn)、黃金
（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理
（4）基于客戶高端服務(wù)的分層
財(cái)富規(guī)劃
資產(chǎn)配置
投資市場(chǎng)分析……
Ø 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
第三單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售
1、交叉銷售的意義－新經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量銀行經(jīng)營(yíng)客戶的好壞
Ø 數(shù)據(jù)分享：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉銷售之王－富國(guó)銀行
2、交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？
（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況
“我不需要這個(gè)”
“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”
（2）交叉銷售在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要意義
交叉銷售有效提升客戶的忠誠(chéng)度
數(shù)據(jù)分享：來自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)
交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
Ø 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉(zhuǎn)介紹
交叉銷售能夠增加銀行的利潤(rùn)
交叉銷售有助于銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉銷售的原則：以客戶為中心
一切從客戶的需求出發(fā)
客戶到底要什么？
客戶金融需求的五個(gè)層次
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4、不同維度客戶需求細(xì)分
按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分
按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分
按風(fēng)險(xiǎn)類型細(xì)分
按投資時(shí)間細(xì)分
Ø 討論分享：按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷售
5、客戶交叉銷售的關(guān)鍵－銷售面談技能提升
（1）與客戶達(dá)成共識(shí)的前提－了解客戶類型與消費(fèi)心理分析
Ø 測(cè)試：DISC
客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析
SPIN-顧問式銷售
（2）成功營(yíng)銷五步法
第一步：見面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引導(dǎo)來溝通－了解需求
（1）有效溝通的前提－修煉你的情商
（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”
（3）學(xué)會(huì)觀察識(shí)別客戶
Ø 案例分享：“渣打”銀行識(shí)別貴賓客戶
第三步：引導(dǎo)去了解－產(chǎn)品推介
（1）產(chǎn)品推介的價(jià)值：5與50%的關(guān)系
（2）如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案
（3）FABE溝通法則
第四步：引導(dǎo)給信任－解決異議
1、客戶為什么會(huì)有異議？
Ø 案例分享：張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2、處理客戶異議的原則：換位思考、認(rèn)何觀點(diǎn)、、、、、、
3、處理異議的方法：
（1）投資回報(bào)理論
（2）“沉重代價(jià)”法
（3）“聲東擊西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年費(fèi)如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力
第五步：引導(dǎo)去成交－達(dá)成協(xié)議
營(yíng)銷成功的“3+1”小技巧
第四單元：存量客戶提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶維護(hù)的目的
Ø 數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系
（1）從建立和維護(hù)客戶的角度
（2）從創(chuàng)造客戶價(jià)值的角度
（3）從提高業(yè)務(wù)效率的角度
2、客戶關(guān)系管理的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)－CCPR模式
（1）C－讓客戶更方便
Ø 案例分享：一直無法改變的地址
Ø 案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”
（2）C－對(duì)客戶更親切
Ø 案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售
（3）P－個(gè)人化
（4）R－立即響應(yīng)
Ø 案例分享：是誰讓他“信用破產(chǎn)”
3、客戶維護(hù)的基本流程
（1）高端客戶的維護(hù)
（2）中端客戶的維護(hù) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：822  

  

• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1095  

  

• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷及社群營(yíng)銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1048  

  

• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營(yíng)銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對(duì)數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨椋伎梢员挥涗浐蛢?chǔ)存下來。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對(duì)于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷利器。阿里巴巴掌握了中國(guó)人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團(tuán)最了..

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  人氣：990  

  

• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  課程背景：全球幾十億計(jì)的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費(fèi)信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲(chǔ)成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價(jià)值有限，無法為企業(yè)營(yíng)銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷人員面對(duì)的不再是一個(gè)個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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  人氣：783  

  

• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

   

  第一講：營(yíng)銷誤區(qū)篇一、什么是營(yíng)銷核心誤區(qū)論點(diǎn)：銷售就是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年?duì)I業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營(yíng)銷策略既費(fèi)時(shí)、又費(fèi)力、還費(fèi)錢呢》..

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