【培訓對象】
零售條線客戶經理

【培訓收益】
并能讓您時刻感受客戶經理職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升客戶經理的素質和業績。通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一章 保險產品的銷售特點。
1、需要避免的錯誤銷售觀念——成功客戶經理的秘密。
2、保險產品銷售與其他產品銷售的區別。
3、保險產品銷售的“四個基本原則”。
第二章 保險產品的銷售流程。
1、 如何確立保險產品的好處。
2、 客戶在投資理財中通常會面臨哪些需求。
3、 不同的保險產品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。
4、 如何發現潛在客戶線索。
5、 可以通過哪些途徑去發現客戶線索。
6、 如何請別人給你介紹客戶線索。
7、 如何通過講座形式發現客戶線索。
8、 如何贏得客戶信任、建立客戶聯系。
9、 如何打陌生電話。
10、如何與客戶初次見面時交流。
11、如何引發客戶的交流興趣。
12、如何發現客戶面臨的問題。
13、如何引起話題以發現客戶潛在的需求。
14、如何使客戶加深興趣，愿意向你進一步地介紹情況。
15、如何針對客戶的談話進行提問、深入了解情況。
16、如何激發客戶需求。
17、如何使客戶體會到當前所面臨問題的重要性。
18、如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。
19、如何提出保險產品的解決方法。
20、如何使客戶了解到解決問題的方法。
21、如何使客戶相信你所推薦的保險產品能夠解決問題。
22、如何推動客戶采取行動。
23、客戶可能會提出哪些障礙。
24、產生這些障礙的原因是什么。
25、可以如何來應對這些障礙。
26、如何兌現對客戶的承諾、發展終身客戶。
27、銷售完成后應該如何做好跟蹤服務。
28、出現問題時可以如何應對。
第三章 保險產品的銷售實施。
1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。
2、 如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個銷售環節的表現，發現問題，不斷提高。
第四章 保險銷售顧問的職業化
1、 市場對保險銷售顧問的需求有哪些？
2、 強烈的企圖心是保險顧問不斷成長的推動力
3、 保險銷售顧問如何做好自我激勵與激勵他人
4、 保險銷售顧問職業化的態度
第五章 我們的大客戶在哪里？
1、 練就一雙尋找與發現大客戶的慧眼
2、 如何訪問與接近大客戶對象
第六章 如何成為大客戶的保險顧問
1、 成為顧問的三個條件
2、 成為顧問的重要條件——信任感
第七章 大客戶真實的需求在哪里？
1、大客戶真正想要的——需求調查分析
2、 SPIN-顧問式銷售深入需求探究
－S情境型問題如何更加有針對性
－P問題型問題如何挖掘
－I內含型問題如何深入
－N需要型問題如何展開
－運用SPIN——顧問式常見的注意點
－案例模擬:用SPIN——顧問式來設計我的產品
第八章 大客戶的銷售策略
1、 大客戶的銷售準備
2、 大客戶的促銷策略
第九單元 大客戶管理與客情維護
1、 打造客戶合作關系的鐵鏈
2、 高度重視大客戶檔案
3、 服務承諾與忠誠大客戶的建立
4、 大客戶關系維護 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• 情感營銷--銀行客情維護營銷思維與實操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶經濟時代，銀行與銀行之間的競爭已經演變成為對客戶的爭奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長遠的發展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關系維護，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金管理與一線人員量身定制，從客情關系本質入手結合經驗啟發、結合現場互動練習和總結，具體掌握營銷思維與技..

  ￥   元/ 天

  人氣：1263  

  

• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規劃，就是一個人根據社會發展的需要和個人發展的志向，對自己的未來的發展道路做出一種預先的策劃和設計。沒有規劃的人生，就象是沒有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

  ￥   元/ 天

  人氣：1434  

  

• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：992  

  

• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1256  

  

• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準營銷

   

  第一講：為什么我們對金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業科技發展現狀二、金融科技影響傳統銀行三個主要方向1. 支付（電子支付與傳統支付）2. 負債（線上理財與傳統理財）3. 資產（新型普惠與傳統信貸）三、“恐慌&rdq..

  ￥   元/ 天

  人氣：1432  

  

• 銀行客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  開篇：分析與轉化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經營視頻播放：《全民情敵》標準話術：2句話版、3句話版、..

  ￥   元/ 天

  人氣：1066