課程背景：
目前，白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越來越大，酒店?duì)I銷管理者沒有一個(gè)好的經(jīng)營模式是絕對(duì)站不住腳的。當(dāng)你經(jīng)營的酒店決定開展一個(gè)白酒營銷時(shí)，你有制定具體的市場(chǎng)營銷策略嗎？你的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧能力夠強(qiáng)嗎？你有什么特別的酒店?duì)I銷管理方式呢？
 

如何應(yīng)對(duì)客人的問詢
一、 客人的問詢—打進(jìn)來的電話
1、迅速接聽
2、報(bào)明身份
3、語氣愉悅
4、綱舉目張
5、掌握分寸
6、作好筆錄
7、“請(qǐng)您稍等”
8、終止通話
二、銷售人員主動(dòng)的電話推銷—打出去的電話
1、開門見山
2、最初15秒
3、貴在誠實(shí)
4、價(jià)格因素
5、產(chǎn)品好處
6、重視對(duì)方
7、語言措辭
8、利益分等
9、確認(rèn)跟蹤
三、酒店銷售電話回訪的技巧
四、何提高客戶拜訪的的銷售技巧
1、開場(chǎng)白
2、尋找銷售機(jī)會(huì)
3、將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手產(chǎn)品的不足作類比
4、結(jié)束

 

B、總臺(tái)

前臺(tái)銷售工作的方法與技巧
一、報(bào)價(jià)方法
1、高低趨向報(bào)價(jià)
2、低高趨向報(bào)價(jià)
3、排列報(bào)價(jià)法
4、選擇性報(bào)價(jià)
5、利益引誘報(bào)價(jià)
6、“三明治”報(bào)價(jià)
7、靈活報(bào)價(jià)
二、總臺(tái)銷售技巧
總臺(tái)銷售的一般工作要求：
1、銷售準(zhǔn)備：
（1）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。
（2）總臺(tái)工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺(tái)區(qū)域干凈整齊，不零亂。
（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。
（4）了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場(chǎng)所等各營業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)
2、服務(wù)態(tài)度：
（1）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。
（2）要面部常帶微笑：對(duì)客人表示：“歡迎，見到您很高興”
（3）要禮貌用語問候每位客人。
（4）舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠懇。
（5）回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。
（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。
3、銷售工作：
（1）要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢(shì)，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對(duì)幾種客房作令人不快的比較。
（2）不要直接詢問客人要求哪種價(jià)格的房間，應(yīng)在描述客房情況過程中，試探客人要哪種
（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。
（4）不要放棄對(duì)潛在客人推銷客房。
4、服務(wù)工作：
（1）要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。
（2）提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準(zhǔn)時(shí)，避免疏漏。
（3）避免前臺(tái)工作出現(xiàn)“停頓”。

C、餐廳
1、熟悉本餐廳日常菜單中的各類菜式。
2、做好準(zhǔn)備工作，營業(yè)前，留意當(dāng)日特別介紹中推出的菜式，要先了解好擬推銷食物的特色。
3、熟悉點(diǎn)菜和點(diǎn)酒水技巧，不同對(duì)象，不同場(chǎng)合推銷不同商品。
4、要耐心介紹，令顧客明白你要介紹的菜式是怎樣的。
5、當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，要立即給顧客提示，增強(qiáng)顧客的信心，選擇其中的一個(gè)。
6、不要提出多于兩個(gè)的同類菜式供顧客選擇。
7、多介紹時(shí)令菜。
8、處處表現(xiàn)出為顧客著想的真誠態(tài)度，不要令顧客有受騙的感覺。
9、席間詢問顧客是否添加酒水、菜式夠否，飯后介紹甜品水果。
（1）切記不擇手段盲目牟取銷售額。要記住，維系常客也是飯館餐飲店生財(cái)之道。