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證券業:顧問式投資服務
    時間:2015-05-14

       掌握客戶心理,應對客戶需求,調整客戶的財富配置,以最佳、最適合的方案來貼近客戶目標,好比扁鵲的“望聞問切”,重要的不是“藥材”(即證券公司產品),而是那張獨家定制的“藥方”(即證券業投資顧問式的服務)。

 

       1、制定客戶需求表(如圖)

       我們常常借鑒國外主流成功的商業模式,從社會學、心理學、文化等多角度剖析不同資產階級投資者的特征,從而進行分類研究這些投資者是如何進行決策的。

 

       但國內的大部分證券業公司和客戶之間大都還是“泛泛之交”,相互之間的接觸少之又少,鮮有的一些電話回訪、上門拜訪也是為了應付管理層的要求,做做面子工程。隨著近些年互聯網金融的發展,證券公司也都開始了網上點閱、網上交易等方式,這更使得客戶與證券公司之間的接觸僅限于交易通道,抓住客戶真正的需求簡直是天方夜譚。

 

       要想真正做到顧問式客戶服務,就必須進行有效的、引導式的服務,緊抓客戶需求,琢磨投資者的行為軌跡、投資人的群體性和本質。最終讓這批客戶參與到證券公司的圈子中。

 


 

       2、進行客戶需求的詳情分析

       咨詢服務

       1:很多客戶對投資顧問似是而非的意見表示不滿意,如果得到的是這樣結論還不如網上看看股評,何必浪費時間進行咨詢。對于這種沒有實質意義的形式化咨詢意見,證券投資顧問要堅決杜絕。

 

       2:證券投資顧問要站在客戶的立場上,將客戶的風險放在第一位,這樣才能夠從內心上真正打動客戶,一是可以幫助客戶回避風險,不僅沒有降低客戶的交易量,反而是有效的促進了客戶的交易量。二是會為我們帶來更多的客戶,好的服務必定口口相傳,投資者會將我們介紹給更多的客戶。

 

       3:授人以魚不如授人以漁,投資顧問要做的不是讓客戶選擇哪只股票,那哪個產品,而是要讓投資人自己學會如何投資的方法,如基本面與技術面的分析技巧,當客戶認可我們的方法時,此類客戶對證券公司的咨詢服務有一定的依賴性與忠誠度。

 

       4:證券分析師的角色定位,根據國外的經驗,證券分析師是要參與到上市公司的調研中去的,目前傳統的證券分析師對投資者的吸引力是不夠的,所以證券分析師要深入了解上市公司的現實情況與市場的一些投資主體進行充分的交流,如研究員與私募基金是如何調研的,是如何發現上市公司潛在的價值的。

 

       提醒服務:

       適時的提醒服務,可以加強客戶對證券公司的情感紐帶,當投資者對證券公司的投資顧問與分析師有了一定的認識與依賴后,證券公司發出的提醒服務會會被寬容的接受,并將正確的提醒向身邊的朋友進行推薦。

 

       情感服務

       情感服務主要體現在投資人對證券公司有一定的感情,這就需要證券公司設計多元化的產品來幫助投資者解決相應的問題,如子女教育問題、保健與養生問題、興趣愛好、攝影俱樂部、車友俱樂部等針對不同形式不同特征的群體而設計不同的產品。由此相關的活動可以提升證券公司在社會當中的地位與影響力。



 

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