【培訓對象】
市場銷售所有相關人員

【培訓收益】
★使受訓人員掌握優秀銷售人員應具備的態度 ★培養創新意識，訓練創新思維，提升創新能力； ★培養創造性分析問題和解決問題的能力，提升營銷人員創新力。 ★使受訓人員掌握專業的銷售知識 ★通過實戰演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★提升銷售人員市場網絡建設能力 ★建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

單元一 市場渠道準備與開發
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發的各項實用技巧，增強開發的有效性
1、銷售人員基本知識與素養
★重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能建立他信力
★從4P到4C的啟示
★銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
★銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
2．優質客戶開發五步法――目標設定技巧：
★何為有效的目標――SMART
★如何設定有效的目標
★如何有效實現目標
★市場潛力的考慮方面
★目標客戶潛力的考慮方面
★案例與演練：目標有效嗎？
3．優質客戶開發五步法――給優質客戶畫像
★他是誰？
★他在哪？
4．優質客戶開發五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）
★銷售人員的基礎準備
★銷售區域狀況的準備
★客戶的準備
★銷售產品的準備
★銷售方式的準備
★針對工程客戶開發的準備工作
5．優質客戶開發五步法――選擇開發潛在客戶技巧
★有效的挖掘和接觸潛在客戶
★優質客戶的尋找與甄別技巧
6．優質客戶開發五步法――客戶接近
★AIDE的運用
★有效的客戶接近
★客戶接近的準備
★電話營銷技巧
★信函接近技巧
★直接拜訪客戶技巧
★案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二 打造營銷精英創新能力
培訓目標：通過本節培訓讓參訓的營銷人員能從根本意識上認知創新的重要性，并從中找到創新的思路與源泉，讓大家知道培訓的核心目的不是為了學會一個市場開拓招式，而是為了能打開自己的思維認知。
1、 如何正確認識創新
★思考：為什么要培養自己的“創新”意識？
★創新能為企業帶來什么？
－創新是改革
－創新是成本
－創新是發展
－創新是未來
★創新能力到底在哪里
－思考笑話：關于大師的“靈活運用”
－在日常工作中，在習慣中，在轉變中
★創新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢想變成“現實”
2、 如何培養創新思維
★案例：順豐的基層員工是如何節約200萬的？
★基于日常工作中的創新思維培養
－提供創新思維所需要的土壤
★基于生活中的創新思維培養
－思想源自于生活而高于生活
★全方位的營銷精英創新思維培養策略
－從最原始的征集案開始談員工的創新思維培養
－從最簡單的比賽開始鼓勵員工的創新
－從全面的管理機制去培養員工的創新
3、 企業營銷創新理念與落地
★看具體的實戰營銷創新：
★營銷戰略創新
－看順豐如何打造基于商業承諾的創新
★服務與體驗創新
－看中國郵政服務體驗之“痛”
－挖“海底撈”之服務體驗創新
★匯總：如何推動中國郵政的營銷創新
－實戰：基于寄遞流程整改的創新體系建立
－學會分類的營銷創新
－思考整合營銷創新

單元三 銷售談判技巧
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優勢資源提升銷售談判能力。
1、不同類型性格人的特點與應對策略
★權威型的特點以及應對策略
★分析型的特點以及應對策略
★親切型的特點以及應對策略
★表現型的特點以及應對策略
2、談判的四大法寶：
3、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
★案例與演練：買電腦
4、產品介紹與呈現
★FABE法則運用
★善用銷售建議書
★案例與演練：您的產品要如何介紹？
5、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
6、有效締結
7、大客戶營銷
★大客戶的特點
★大客戶銷售流程
★大客戶銷售——競爭的態勢與我們的策略

單元四 渠道管理
培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務理念，了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧，并在此基礎上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人員管理
★銷售計劃管理
★客戶庫存管理
★客戶回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 競爭管理
2、樹立卓越服務的理念
★ 案例與演練：賣大米
3、服務的四層次
★ 基本服務
★ 滿意服務
★ 超值服務
★ 感動服務
★ 案例與演練：賣場服務的演變
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
★ 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”
5、客戶管理實務
★ 客戶管理與銷售計劃實現技巧
★ 客戶銷量管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
a)渠道風險防控與渠道優化
★ 渠道風險與防控
★ 渠道優化策略

單元五：創新客情維護與管理——客啟動最“懶”銷售模式—轉介紹
培訓目標：通過本單元的學習，讓參訓人員懂得客情維護是市場深耕的根本，挖掘老客戶背后的市場才是營銷升級的關鍵，真正實現讓學員“躺”在自己的資源上做業務。
1、中國式關系營銷基礎
★利益是紐帶，信任是保證
中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
★組織利益與個人利益
優質客戶購買首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
★對企業組織的信任
企業的品牌、安全、服務、價格等為優質客戶提供信任的依據
★對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得優質客戶對你個人的信任
★中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
★中國式關系營銷的特點
西方人是先有利益關系，然后在利益關系中建立信任；而中國是先有信任與人情關系，然后利用信任與人情關系做生意
2、定期的優質客戶交流
★1、上門拜訪
★2、電話溝通
★3、信息交流
3、轉介紹的基本流程及步驟。
4、客情維護“十二招”
★核心價值詳細講解
★核心利潤詳細分析
★小恩小惠連綿不斷
★大活小活遇到則干
★時時分享成功經驗
★培訓旅游增進感情
★工廠參觀增強信心
★個人嗜好多做交流
★生節記日人文關懷
★圈內人士定期聯誼
★活動獎勵當面給予
★位置距離時刻保持 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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  第一講 認識自己、認識企業1、我們為什么要工作2、我們是什么？生物人、社會人、職業人3、我們的需求是什么？年畫的啟示成為有福之人4、精神的作用5、企業需要什么樣的員工6、企業工作守則你的責任和義務了解你的工作與前后道（工序）的關系你必須清楚這些內容懂得提升工作效果和效率的方法超出上司的期待工作時間內..

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  第一講 問題分析與解決1. 什么是問題？ 2. 正確面對問題； 3. 實際問題解決時… 4. 問題發生的三階段； 5. 問題解決程序簡表； 6. 解決問題的原則；7. 問題定義－將異?，F象收集證據并設定目標；8. 原因分析－發掘造成問題的原因并確認主要原因；a) 5個為什么；b) 魚骨圖法。9. ..

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